贷款全攻略：贷前、贷中、贷后工作实操手册

来源：P2P黑板报、信贷金融家、综合网络

一

贷前调查事项

一、贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。

归根结底就是两条：让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原。

（一）客户还不还款就是取决两大因素：还款能力、还款意愿。

1、让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题。

2、让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题。

（二）让不对称信息最大限度对称

1、重点是财务信息，解决的是还款能力问题。

2、不对称信息，指在交易双方对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的一方，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方，则处于比较不利的地位。

3、凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。

4、典型的就是二手车交易。

5、对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的，因为他们不用对我们其他信息的了解，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。

6、而我们要尽可能知道他的全部信息。

7、我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为，导致的征信系统不完善的结果。

8、我们做的是资本生意，什么是资本主义?

9、抵押品永远不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款才是最佳。

10、因为好的抵押品在银行，我们永远是次贷。

11、土地、房屋、车辆。不能做资产公司。

12、企业往往是三套账本，我们要最真的。

13、异常即是妖。

14、谎言就是欺骗的开始。

15、实际的操作方法很多。

16、最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖。

17、通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等。

18、客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等。

19、和其他的同行业比，左邻右舍比。

20、看未来发展趋势。

（三）让软信息最大限度真实还原

主要非财务信息，解决的是还款意愿问题。

软信息不能用准确的硬指标来表示，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。

说白了，不能清晰表达，不能准确量化。

张三人品好，李四人品差，什么程度?但大家心里又都清楚的东西，就是软信息。

软信息对了解客户的还款意愿非常关键。

1、年龄与家庭、与财产、与经营历史。

2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女。

3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等。

4、交通工具，养猪开奔驰、小贷开面包。

5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等。

6、上下游客户以及员工、朋友评价等。

二、贷前调查的基本内容

(1)基本情况：主要是借款人的贷款主体资格，基本条件是否符合要求。

(2)经营状况：主要是借款人近年的生产、销售、效益情况和发展前景预测。

(3)财务状况：主要是借款人近年的资产负债、资金结构、资金周转、盈利能力、现金流量等现状及变化。

(4)信誉状况：主要是借款人有无拖欠金融机构的贷款本息和不良信用记录。

(5)经营者素质：主要是法定代表人和主要领导层的学识、经历、业绩、品德和经营管理能力。

(6)担保情况：主要是抵(质)押物的权属，价值和变现难易程度，保证人的保证资格和保证能力。

三、贷前调查的程序和方法

一般采用查阅有关资料与实地调查相结合，定性分析和定量分析相结合的方法。贷前调查工作要求由双人（主办信贷员与协办信贷员）共同完成。

四、调查结论

经深入细致的调查，将资料和信息进行分析和研究，形成客观、实际、公正的结论，形成报告，连同其他贷款资料一并送交审查部门审查。

二

贷中风险控制

一、准确定位

一是风险，二是风险，三还是风险。如果风险控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去，是我们的根本宗旨。

原则一：规避风险

风险就是不能确定的危险因素。

风险既是我们的敌人，也是我们的朋友。

风险不要发生，靠判断、防御、避免、堵截来防范。

风险发生不要怕，靠手段、专业、意志、办法去处理。

风险和收益是什么关系?

高收益一定高风险，高风险不一定高收益

低收益一定低风险，低风险不一定低收益

常规是利率高—收益高—风险高

不同的利率会自动的选择不同的客户。

风险定位的终极目标是零风险。

零风险是虚拟的、是不可能实现的

原则二：找准位置

1、夹缝金融 。

2、草根金融 。

3、次级金融。

原则三：保证现金流

1、避免短贷长投 。

2、避免出现结构性和系统性风险。

原则四：突出特色

小贷的客户往往是“短、小、频、急”，针对这些特点做出自己特色的产品。

原则五：形成规模

原则六：营销简便

原则七：容易掌握

原则八：便于工厂化

二、标准流程

打造“流水线作业的信贷工厂”，

为了可复制，

为了上规模，

为了可持续发展。

避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。

避免人情、人性管理，要的是制度管理。

举例：

三稳：家庭、居住、收入工作、。

三品：人品、产品、抵押品。

三表：水表、电表、工资表。

三、审查的主要内容

(1)借款人的主体资格是否合法，有无承担民事责任能力。

(2)借款人是否符合贷款基本条件。

(3)借款人生产经营、财务状况、信誉状况、发展前景及内部管理是否良好。

(4)借款用途是否合规，金额、期限、利率是否合规。

(5)法人公章、法定代表人或授权代理人的印章、签字样本的真伪。

(6)抵(质)押物的可靠性或保证人资格、能力的审查。

四、贷款审批

在贷款调查、审查意见的基础上，按授权权限进行审批，决定贷与不贷，贷多贷少以及贷款方式、期限和利率。

三

贷后管理事项

一、贷后管理

贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。

贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。

只要企业不破产，客户就不会消失，贷款就不会全部损失。

容易破产的人:

1、沟通能力强的人。

2、善于和政府、银行打交道的人。

3、特别想出名的人。

4、好面子的人。

5、头衔多的人。

6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。

不容易破产的人：

1、相对木讷的人。

2、被老婆管住的人。

3、作息、生活规律的人。

4、胆小的人。

5、怕出名的人。

6、企业和产品专一的人。

贷款企业出现危机的预警信号：

1、老板不接电话包括不接别人电话、。

2、工资发放异常。

3、存货量持续下降，流动资金短缺。

4、连续的水电费、通讯费欠缴。

5、账户资金干渴。

6、贷款没有用于企业。

7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。

8、老板异常消费、资金异常转走等。

9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。

二、逾期催收

逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱，才是赚到手的钱。

逾期一是还款意愿恶化，一是还款能力恶化。

分类：

1、还款意愿和还款能力良好，因特殊原因没能按时还款。—给予谅解，今后避免。偶然性，不经常碰到。

2、还款意愿良好，还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划，加强关注。

3、无还款意愿，有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须坚决打击。

4、无还款意愿，无还款能力。首先启动内审，看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施，挽救多少是多少。

主观性，我们的人员不怕业务不好，也不怕我们的产品不好，都可以调整。就怕内部出现道德风险，如果不果断的处理，后患无穷。

逾期催收的具体办法

1、坚决不能暴力催债。

2、速度是态度的最好表达。

3、坚定的意志最重要。

4、职业化、专业化、不带感情色彩。

5、人多势众。一人谈，多人看，给对方造成心理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。

6、主动营造氛围。故意找不到本人。

7、给多少拿多少，表明意志和决心。

8、履行完备的、必要的手续。

9、态度坚决的不喝对方一口水。

10、本金+利息+罚金+催收费，合计起来。

三、建立贷款台帐和贷款业务管理档案。

四、贷后检查的主要内容

1、对借款人的生产经营状况、资信状况、偿债能力及贷款使用情况定期进行检查。

2、重点检查贷款使用情况、偿债能力变化情况和履行借款合同情况。

3、检查抵(质)押物的现状及价值变化情况以及保证人偿债能力的变化情况。

五、贷后管理

1、贷款到期前一个星期，要向借款人发出提示还贷的通知(电话提示)。

2、贷款逾期要向借款人每月发书面催款通知，并取得回执。

3、贷款逾期三个月以上，要向借款人依法收贷。