【村长商业论道】049期
4P营销理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）。
隔壁儿童摄影店的王总，在邻村开了第二家店铺后，成交率和转介绍一直低迷。
村长：邻村的店铺，打法和这边一样吗？
王总：都是按照这边的方法，复制粘贴过去的。
村长：那你现在遇到的具体问题是什么呢？
王总：老客户的转介绍数据只有7%，还不到咱们村这个店铺的1/3。
村长：还有其他问题吗？
王总：新生儿上门拍摄服务的订单，也没有这边高。
村长：等于说两大渠道都出现了水土不服，你采取了什么方法吗？
王总：加大了老客户转介绍礼品的分量，提前了上门服务的天数，还增加了订单的优惠。
村长：为什么提前了上门服务的天数呢？
王总：咱村的医院是我一家拍摄宝宝出生照，等满月的时候把照片送到客户家，顺便拍摄满月照，进行百天照的预定销售。
村长：那边呢？
王总：邻村虽然也有资源可以去医院拍摄出生照，但是，另外两家店铺也在拍摄和上门服务。所以，我们就把上门服务的天数提前到了出生10天左右。
村长：等于说，你满月上门服务订单率高，10天上门服务订单率低？
王总：是的，客户拒绝的理由，是等一等，比较一下。
村长：你觉得满月订单率高的原因是优惠政策，还是满月照客户感觉拍摄的专业呢？
王总：一半一半吧。
村长：那你这边的老客户转介绍率高，原因是优惠比较诱惑，还是照片拍摄的比较好呢？
王总：（思考几秒钟）应该是拍摄比较专业占得成分比较大，但是在邻村的技术也不差啊。
村长：10天宝宝照的拍摄效果，你打几分？满分10分。
王总：打6分吧，毕竟我们的团队拍摄10天左右的孩子，时间不久，技术还不成熟。
村长：满月照的效果，你打几分？
王总：这个可以打9分。村长，你的意思是说，还是我们的照片出现了问题？
村长：你觉得小米充电宝可以打几分？它能够卖出几亿个，是因为价格低，营销和渠道好，还是本身的质量过硬，口碑好呢？
王总：产品质量杠杠的，10分。我的充电宝就是小米的，很多朋友都是听我介绍买的小米。
村长：很多时候，我们把目光总是定在营销的战略上，往往忽略了产品本身。你用6分的产品，可能获得9分的市场吗？
王总：我明白了，就算获得了市场，也会因为客户不满意而坏了口碑。
村长：另外，好与坏都是相对的。你要参考当地主要竞争对手的水平，不能只是看自己。
王总：在咱们村，转介绍率高，是因为另外几家店的照片太差了。邻村的竞争对手，照片拍摄的确实不错。
村长：你进入一个新市场，要做到知彼解己。把自己的产品首先做好，才能稳住脚跟。
王总：我听明白了，所谓的好，是比较而来的。客户感受到的好，才是真的好。
村长：有个企业能量模型是这样比喻的，做产品就像把产品这个球推到一个山顶，然后再推下去，你打磨产品的过程就是你把这个球推得有多高，积累了多少势能。
王总：（脸红）这个比喻确实很恰当，我的产品确实推的不够高。
村长：营销只是在你把球推下山时，减少阻力的方式。
王总：就像打冰球，球击打出来之后，营销就是在冰球前面不停的擦冰，减少阻力。
村长：你这个比喻更加恰当，非常棒。你准备怎么办？
王总：我马上就安排人员去邻村的几个竞争对手家，进行试拍，了解他们的技术到底在什么层次。然后，再邀请摄影老师，到店辅导培训。
村长：100个赞。
村长画外音：
产品、价格、渠道、营销，因为英文第一个字母是P，统称4P。做好一个企业，4P都很重要。但是，最重要的是把产品做好，积累势能。这就像把千钧之石，推上万仞之巅，积累足够的势能，再推下山去。渠道、营销、价格只是减少这块石头停下了的阻力而已，让它跑的更远一些。
你的公司有产品吗，你给自己的产品打多少分呢？你个人也是自己这个无限责任公司的产品，你有积累足够的势能吗？
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