我们讲过，医美产品的制造商，不直接面对C端市场，它的直接下游是医疗机构和经销商。在这样的环境里研发产品，一般人的直觉都是，制造商要对行业标准负责，对下游的机构和经销商的需求负责。
2B公司的2C洞察力
但爱美客的有意思之处就来了。它作为一家2B的公司，对C端用户的洞察力和产品力，却比不少消费品公司都要强。举个例子，爱美客最近获批的新产品「童颜针」有一个设计细节：它是直接把针剂调好了封装在注射器里，医生拆封就能打，不用自己去做混合了。这个细节对医生是便利性加持，对消费者是安全感加持。
它的洞察力和产品力是怎么来的呢？我先捋一捋它这几年推出的一些产品。
它第一款产品逸美是2009年上市的，是普通的玻尿酸美容针。
接下来，消费者做一次注射挺贵也挺痛的，你们肯定希望少受罪，那2012年就出第二款产品宝尼达，走的是长效、高端，注射一次管很久。
再接下来，长效虽然能比普通的多保持一年，但打针也还是痛，那2015年出的第三款产品爱芙莱就是带麻药的玻尿酸美容针，缓解注射时候的疼痛。
这三款基本上替你们把脸部都管好了，你们肯定还要担心脖子，所以2016年又出了第四款产品嗨体，帮你们修复颈部皱纹。
到了2019年，不是玻尿酸产品了，又出了一款其它原料的线雕产品，起名叫紧恋，等于做了医美产品线的多元化。我解释一下线雕，线雕是在消费者的脸上埋进去可以吸收的蛋白线，你可以理解成给面部组织换了一根更紧实的松紧带，来对抗面部松弛。
到了2020年，爱美客又在嗨体的基础上，做了一个子产品叫嗨体熊猫针，用来除黑眼圈。
2021年，爱美客的「童颜针」又拿到药监局的审批资质，这也是它布局了很久的一个产品。这种产品也是抗衰老，但原理跟之前的玻尿酸产品又不同。玻尿酸是直接做皮肤组织填充，而童颜针是刺激皮肤组织自己新生。
我不厌其烦地罗列这些，不是想建议你去打针，而是想要请你留意它的产品思路的演化：中国市场上肯定有一批刘秋香，是愿意用比护肤品更重也更有效率的消费来对抗衰老的，其中又有一批肯定是愿意付费去获得更持久的效果的，再有一批是愿意付费减轻疼痛的，还有一批是愿意付费也去理一理脸部之外的颈部，修一修脸上的黑眼圈这种细节的。
等于说爱美客把普通的玻尿酸注射视为医美的入门级消费，此后层层深入，给中度和重度玩家也搭出了供给阶梯。你看，这不是52TOYS也聊过的收藏玩具行业的逻辑么？
一个2B的产品制造商，怎么能做到对C端需求敏感呢？一个办法是通过医生和经销商来了解市场。爱美客那个除黑眼圈的「嗨体熊猫针」也是这么来的，一线的医生给爱美客反馈说：“其实顾客们的眼周皮肤跟颈部皮肤的情况挺像的，嗨体也可以用来除黑眼圈。”
但医生和经销商能够给的反馈更多是即时性的，一家公司想要借此去设计长期战略肯定不够用。你可能还记得，我们讲安踏转型的时候说它从品牌批发转向品牌零售，也是因为想要绕过经销商直面消费者，来获得真正的用户洞察。
爱美客每个产品要上市，都得经历三五年的审批流程，这就是说，光知道当下流行什么没用，它得预判5年后的市场偏好。
当然了，连同爱美客在内的所有医美产品制造商们，并不是全然孤独地在做市场探索。他们还可以参考境外同行，欧美和日韩的医美市场早我们10年的路径已经摆在那里了。
而且，隔壁有一个护肤品行业也可以做参考。抗衰老主题的护肤品最能卖上价格，面霜、颈霜和眼霜最能卖上价格，那医美产品也按这个思路去做就是了。防晒霜很便宜，所以也没有什么医美产品去做防晒医美的。
我插一句，轻医美行业要是在未来几年真的能成为主流日常消费，绝对是对护肤品行业的降维打击。一个爱美之人，以前要日复一日地严格睡觉，早晚往脸上拍神仙水，隔三差五要敷面膜，才能够保持一张美丽的脸，而现在只要躺在医美机构的美容床上，忍受两个小时的轻微疼痛就能换来为期半年甚至一年的容光焕发，试问哪个懒美人不喜欢呢？
女老板的市场感
除了以上罗列的种种原因，我觉得爱美客还有一个挺妙的特殊优势：它有一个女老板，董事长简军。爱美客创立的时候简军40岁，正好也是有能力、有意愿在消费上善待自己的女性，她对爱美用户的共情能力，是大多数同龄男性无法获取的。这跟华熙生物又很相似。
我们一开始讲过爱美客的成立源起，简军在2003年在美国看见了玻尿酸的奇效，决定回国创业，2004年爱美客就成立了。但你要是站在2004年那个时间点上看爱美客的发展，会觉得简军是一个事后才介入的中途接盘者。
因为当时爱美客的直接创办者不是简军，而是简军的丈夫姚京。姚京开过影视发行公司，也做过欧洲一款美容针的进口代理，但都没做起来，不了了之。
姚京创立了爱美客之后不到两三年也就退出了，公司的控股权交给了简军的姐姐简青，再到2011年，简军才从姐姐手里接走了所有股权，成为爱美客的实际控制人。
但这一套财技打下来，我的感受反而是，貌似中途介入的简军从始至终才是成立爱美客来进军医美行业这件事的决策者和推动者。她的丈夫和姐姐更像她的代理人。爱美客成立的2004年简军40岁，她完全能够体会玻尿酸产品能够唤起熟龄女性多大的消费热情。她的市场感远远强过团队里的其它成员，所以才会在2011年下决心直接操刀。
也就在简军掌局的2011年，爱美客的那款旗舰产品嗨体开始进入立项研发，在后来的很多年里成为国内颈部医美这个细分赛道唯一的供给产品。
到这又出来一个问题，为什么全球的医美品牌不早点进中国呢？2008年起才算中国的轻医美启动元年，是不是也太晚了？
这是因为，全世界的轻医美行业起步也晚。全球第一款医美级肉毒素产品是1992年才诞生的，全球第一台激光脱毛设备是1996年问世的，玻尿酸第一次被美国监管部门批准用于脸部除皱也是2003年才发生的事。也就是说，爱美客的董事长简军是玻尿酸美容针进美国的第一年就见识到了。
等肉毒素、激光脱毛、玻尿酸这三个产品出现之后，全球的医美行业才从郑重的整形手术时代进入了轻医美时代。今天的美国医美巨头艾尔健也是2006年才完善了自己的医美产品线，2007年才有了自己的玻尿酸产品。
所以，对2003年的简军来说，她对需求的存在无比确信。而这个市场又如此之新，就连美国也才刚刚起步，就算外资的玻尿酸产品们当时想要进中国，也得熬5年的审批期。要从头开始做一家本土公司跟他们竞争，完全来得及。
这是我看到的爱美客除了先发优势和赶上国产替代风口之外，还拥有的一个挺妙的优势：有一个能跟用户共情的女老板。
爱美客在2020年9月上市。在深交所的互动页面上，早期它的股东提问风格很有趣，我选几条念给你听一听：
「请问公司是否有计划开发生产除法令纹产品，比如法令纹小熨斗这样的填充产品？」
「公司能不能开发一款去除妊娠纹的产品？妊娠纹一直是大部分宝妈的“通病”，市场很大的！」
「请问公司有产品在天猫京东平台卖吗？」
「双十一贵公司有优惠活动吗？」
你有没有觉得，这些问题乍一看，都分不清提问的是用户还是股东。别家上市公司的股东也会经常留言教董秘做人，教公司做事，但像爱美客股东这种留言，是交杂着用户和股东的双重认同感的。这算一种护城河，小米有，B站有，茅台也有。
我再插一句，我们聊爱美客、聊医美行业，并不是推荐你买股票的意思。对爱美客这家公司的了解只停留在非常浅层的产品脉络，并不足以去评价公司好不好，更不能下结论去说公司现在贵不贵。
我更想借爱美客这家公司划的重点是：不要低估女性面向情绪消费市场时，可能展现的洞察力和产品力。
为什么从医美说到这个呢？
医美消费当然有很强的功能性。它能用更高效的办法让皱纹平滑、皮肤光洁、轮廓紧实。而这些功能又能非常直接地作用于用户的情绪。
在过去的很多年里，女性对情绪价值的敏感和响应强度，经常被「智商税」几个字给简单抹掉了，比如说奢侈品皮包、高端护肤品。但我始终认为，感受本身就有价值。在可控的成本范围内，清楚自己是在为情绪买单，就不算智商税。如果你觉得开迈巴赫的人没交智商税，那就也别觉得买爱马仕是智商税。
在消费升级的大趋势里，已经有越来越多的消费者是怀着清醒在为感受付费。买单者是在展露情怀？追求差异？获得某种共同体骄傲？还是想对抗时间？这是消费品行业、服务业在接下来做产品设计的时候，值得花大力气去揣摩的。
