他:“有件事想和你交流。”

我:“请讲！”

他:“我看你每次思考问题都很精准，一眼就能看到事物的本质，可不管我怎么思考，我很难像你一样，直接触摸到事物根本，请问我是哪里出了问题？”

我:“缺乏逻辑，也就是常说的顺序，说话有说话的顺序，思考有思考的顺序，这些都属于一种技能，技能就是做某件事的顺序，就好比拨电话号码一样，拨对了就能接通，拨错了就打到别处去了。”

他:“这种技能能训练会不？”

我:“任何技能都能学会，差别在于熟练程度和精准程度。你举个具体的例子，我帮你一分析，你就懂了。”

他:“比如我们思考问题，我现在是做销售，做销售有两三年了，现在是做项目销售，经常要分析自身、竞品和客户三方面，有时候也会很用心去琢磨，但琢磨来琢磨去，最终花了很多时间，都没分析清到底该怎么入手？”

我:“你觉得做销售是了解产品重要还是了解客户需求重要？”

他:“当然是了解客户需求重要。”

我:“客户需求就好比目标和方向，无论做什么，都要有目标，目标就是发力的方向，做销售和客户打交道，也要有一个目标:一切以客户需求为中心。如果你连目标都没有，无论奔跑多快，价值又有多大？甚至可能是南辕北辙。”

他:“必须得先研究客户需求，对于自己的产品呢？”

我:“这是前提，如果一个业务员连自己产品都不了解，那代表做事绝对不用心，或者叫根本就没心，如果是这样的话，那都不用做业务了，即便做也做不好，业务员到公司第一步，就是想尽一切办法，尽快熟悉产品知识。只有专业才能赢得信任。”

他:“我对产品还是不够了解。”

我:“其实，只要你了解自己自身产品优势，也就粗略知道客户的一些需求，产品的存在就是为了帮客户解决问题的，那产品的优势就是客户存在的需求，不过这只是从自身的角度，真正去做的时候，必须先了解客户的需求。”

他:“以前思路还是不够清晰，不过听你讲完，思路就清晰了。”

我:“什么是客户需求？就是客户当下的价值观，就是客户当下选购产品最重要的参照点。每个客户购买产品的价值观都不一样，比如买房，有的人在乎价格，有的人在乎户型设计，有的人在乎环境...你必须把客户最重要的参照点找到。”

他:“一切都要以满足客户需求为准。”

我:“记住一句话:天底下只有一种行为可以影响别人，那就是确定他想要的，并且告诉他怎么得到。当你确定了客户的需求后，再来确定自己的产品，看自己的产品是否满足客户需求？这就是发挥自身产品优势的过程。”

他:“有时一个产品也不能满足客户所有需求。”

我:“任何产品都做不到这一点，所以你要找到客户选购产品最重要的参照点，一般都不要超过三个，因为正如你所说，任何产品都不能满足客户所有需求，我们只能卖‘卖点’。”

他:“现在清晰了，做销售就是把客户需求和产品卖点对接的过程。”

我:“做到这一步还没完，还有极为重要的一步，这时候还必须了解竞品（竞争对手），如果是按照这样的思路，几乎不会有任何多余的动作，每一步动作都会精准，为什么大部分人不能让自己收入提高？因为很简单，单位时间的效率太低。”

他:“就是做了太多无用功是吧？”

我:“我以前写过执行的原则，其中有一条叫:快准狠。什么是狠？就是击中要害。比如打架，没击中要害，三次都打不倒，如果击中要害，一下就能打倒。讲话也一样，很多人总想把话讲全、讲精彩、讲对、讲得有道理。”

他:“我总是怕对方不明白，很多时候，我会拼命的给别人解释。”

我:“讲话的目的就是一个:让对方采取行动。只要你讲的话不是让对方采取行动，那讲得都是废话，要立即闭嘴。讲话就是点到为止，只要达到目的，立即就停止，这样就会给人高效、干练的感觉，这也会提高效率，同时也会提高收入。”

他:“看来我还得好好修炼。”

我:“再回到那个问题，就是找到客户需求后，也确定了自己的产品满足客户需求，这只是基本动作，还有非常重要的一点，必须要了解竞品，了解竞品核心就一点:必须给客户选择自己不选择竞品的理由，并且这个理由绝对充分，甚至可以说是无可辩驳的。”

他:“你这么一说我就很清晰了，以后我就按照这个思路干，看来真的需要有人引导，有些问题自己思考，思考几个月都没搞明白，如果有个人引导一下，可能十几二十分钟就探底了。”

我:“一定要先了解客户需求，对客户要有准确的判断，给你讲个案例，前两天我朋友去买化妆品，她到了一个品牌店，她本打算买了，随口就说了一句，这产品怎么这么贵？店员说:哪里贵呀？一点都不贵。”

他:“你朋友买了没有？”

我:“我朋友心理很不爽，就跟店员理论了几句，那个店员一直解释，结果我朋友一生气走了，最后去旁边的店里买了。”

他:“我也遇到过很多这样的客户。”

我:“这个店员其实只需要说几句话就行。第一句:你说得很对（有道理），这个产品就是这么贵。朋友肯定会问:为什么这么贵？第二句:我相信如果不是这么贵你还不买。朋友肯定会问:为什么这么说？第三句:一看你这气质，就是高级白领，只有这个价格才能匹配你的身份。”

他:“如果这个店员这么说，你那个朋友肯定买了。”

我:“我采访过我朋友，我说如果这么说，你会不会买？你猜她怎么说？她说那还用说嘛？！”

他:“看来很多人经常在犯错，包括我自己也不例外。”

我:“犯错不可怕，怕的是不知道自己犯错，甚至是自我感觉良好，最后都不知道怎么跌倒的...”

我分享的都是生活的常识，我的素材来源每天的经历，或近段时间的见闻或心得，不写可能不在意，写的过程就是洞察的过程，这直接就会沉淀出智慧和精髓。

这也是一个练习的过程，别人学习喜欢新鲜，我喜欢重复，持续不断的重复，因为我明白80％的人不是没能力，而是没全力以赴，人只有把所有因素集中到一点全力以赴才能腾飞。

成功最后靠的是本能的力量，本能是熟练（练习）的结果。

请问:你有天天练习吗？