(一)谈判人员具备的素质

1.气质性格方面

谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。

2.心理素质方面

在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。

谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：

(1)自信心

自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。

(2)自制力

谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重

在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度

坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。虽然谈判双方都有自己的机密和对策，但是谈判的前提是双方都有合作的愿望。开诚布公，真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。

(5)能够承受压力

谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。

3.思想意识方面

(1)政治思想素质

必须忠于职守，遵纪守法，廉洁奉公，维护国家，忠于祖国，正确处理好国家、企业和个人三者的利益。

(2)讲究信誉

注意维护企业和个人的信誉形象，诚信待人。

(3)合作的思想

互惠互利是谈判原则，善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

(4)团队意识

谈判组织成员之间应该团结一致、齐心协力。集体的利益高于个人的利益。

(5)效率意识

谈判者力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。

4.知识方面

谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识和人文知识等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈判人员具有多方面知识。

5.身体素质

谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在 35～55 岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段。其特点是已积累了一定经验，事业心、责任心和进取也较强。当然，由于谈判内容、谈判要求不同，年龄结构可灵活掌握。

以上为谈判人员在素质方面应具备的条件，一个具有良好素质的谈判人员，对于完成谈判有好处，是谈判取得成功的基石。

(二)谈判人员具备的能力

1.敏锐的洞察力

谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。一般就手势来说，张开双手表示接纳；紧握双拳意味着防范；当对方的手使劲握着桌边，证明你的观点击中其要害，或表明你的观点将遭攻击。就面部表情来说，如嘴唇紧闭，眉角下垂，瞪大眼睛盯着你，则表明对方充满敌意并且极具攻击力；若眼睛突然往下看，脸部转向旁边，多表明拒绝或厌烦你的讲话。需要指出的是，判断言行举止是一个十分复杂的问题，要结合当时的具体情况作综合判断。因此需要谈判人员自身具有敏锐的洞察力，否则单凭经验判断会得出错误的结论。

2、独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事

要有随时与谈判伙伴协调配合的本领。谈判小组是由个人组成的集体，因此既要表达自己，又要通过自己表达集体。因此这种能力是十分必要的。谈判的风云变幻，即可能出现各种意想不到的事情，要求谈判人员要处变不惊，沉着冷静具有大将风度，这样才能妥善、理智地处理好问题。否则，感情用事将使得谈判人员做出不合理的决策，也给对方以可乘之机。

3.坚定不移的毅力和忍耐力

谈判人员应具有百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。讨价还价、磋商活动也是毅力和耐力的拉锯战，谈判人员的这种个性特征将使己方的利益得到最大的保证。一般刚强型的谈判人员具有这种个性，他们在取得谈判经验后发挥会越来越好。

4.社交能力和表达能力

谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，电脑技术的掌握，同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。

要善于了解不同国籍的谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别，宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况与谈判对手和平共事。而且要富有幽默感，谈判经常会出现低潮或僵局，谈判人员的风趣幽默则能淡化僵局，缓和气氛，使谈判顺利进行。

5.逻辑思维和判断能力

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谈判人员的应具备哪些基本素质和能力

谈判人员的应具备的基本素质和能力： 良好的气质和性格 出类拔萃的能力 良好的思想品德 丰富的经验 过硬的身体素质

浏览118 2016-12-07

商务谈判人员应该具备哪些基本素质

一、商务谈判人员素质和能力要求 　　在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 　　当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 　　那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 　　1.忠于职守、平等互惠、团队意识 　　作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 　　2.观察判断能力 　　谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 　　在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 　　可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 　　那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？ 　　比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。 　　3.灵活的现场调控能力 　　善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 　　一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!” 　　观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。4.巧妙的语言表达能力 　　谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。 　　有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时，一位记者问：“我们的呢？” 　　基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？” 　　该记者回答：“不保密。” 　　基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？” 　　在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。 　　5.高度的自信心和创造力 　　优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。 　　在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。 　　6.心理承受能力 　　谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。 　　7.注重礼仪礼节 　　礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。 　　在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。 　　商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！

19浏览4507

一个成功的谈判人员应该具备哪些素质与能力

一、良好的气质和性格 谈判活动往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”，一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。 二、出类拔萃的能力 能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能、技能、自控能力和思维推理能力。 1.智能 所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作；要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为；要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局；要善于思考问题、辨析问题，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能 所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。 3.自控能力和思维推理能力 所谓自控能力和思维推理能力，就是谈判人员在压力下进行分析与推理的 能力。谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。要求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。 三、良好的思想品德 一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面： 1.热爱祖国，具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。 2.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，勇于进取，敢于创新，不断开拓。 3.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。 4. 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。 5.遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。 四、渊博的知识面 商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。 1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。 2.了解经济学知识，具有经济头脑。 3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。 4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。 5.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪、法律知识等，以适应国际商务谈判的需要。 6.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。 五、丰富的经验 谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所 得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。 六、过硬的身体素质 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。谈判人员应该考虑适当的年龄跨度，应该有充沛的精力，保证思路敏捷，精力旺盛。

14浏览3824

谈判者应具备哪些素质?【商务谈判技巧】

谈判主体可以是一个团体，也可以是单个的人，但它首先表现为各个单个的人。当然，在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，要求是有所差别的，但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的基本素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质： (一)良好的思想品德 一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面： 1.具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。 2.热爱祖国，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。 3.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。 4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战(包括：有害无害的吹捧，善意恶意的批评，有心无心的误会，有意无意的排挤)，又要战胜自我的压力s(如：盲目的自负与自卑，过分的虚荣与懒散，短见的满足与计较)。 5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。 6 遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。 (二)渊博的知识面 商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。 1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。 2.了解经济学知识，具有经济头脑。 3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。 4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。 5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。 6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。 7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。 8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。 (三)出类拔萃的能力 能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。 1.智能 所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、想像、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作;要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题，凡事多问几个为什么：为什么别人要这么说，这么做，我们为什么要这么做而不能那么做，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能 所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。 (四)丰富的经验 商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。

2浏览1067 2016-06-19

商务谈判人员应该具备什么样素质和能力

需要几磨砺的东西很多的1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女　　一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。 2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。正确的假设将直接影响谈判的进程。3.3应变能力谈判桌上瞬息万变，我们需要有一定的应变能力。这样才能以不变应万变，临危不乱，当你陷入被动或困扰时才能处变不惊，从容应对。若正常思维和方式不能解决，不妨试试反向思维方式。3.4知识丰富除了要要掌握所从事行业的专业知识，相关行业的技术特点、市场动向、运作过程以及相应的国际惯例，还要掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法，了解联合国的情况和世界经济的情况以及社会科学方面的知识。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。避免给外商留下了知识面狭窄的印象。3.5观念独特　　如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。3.6幽默风趣　　商务谈判是一种耗时、费力、有时又很枯燥的工作。有时气氛紧张，沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作。3.7控制能力谈判是由谈判者由两极走向交叉点的过程，由于这个过程会受到诸多不利因素的影响，因此，谈判形式变化莫测，稍有不甚就会迷失方向。有控制力的谈判者能运用各种手段和方法把握住谈判局面的发展变化方向，善于抓住转瞬即逝的机会，让谈判按预定轨道向前发展。4心理素质4.1沉稳自信作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：相信自己一定能取胜。态度积极，坚持正确的主见。如果底气不足，那么一上场就会被别人的气势压下去最终可能给己方造成损失。4.2自制力在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.既不被顺利冲昏头脑，也不因挫折萎靡不振。遇到恼事心平气和。如果沮丧易怒，只可能给对方制造机会来打败自己。4.3协调力商务谈判是涉及人与领域比较多的复杂活动。这就要求谈判人员既能尊重他人，虚心听取利于谈判的合理意见，同时善于解决矛盾，善于调动他人。4.4意志力 谈判工作可能是枯燥冗长的这就要求谈判者有坚韧的意志品质，不畏困难所屈服，不为诱惑所动摇。有坚定的决心从而赢得胜利。