07132020 《顾客为什么购买》第263/500本【旭哥佳庆方舟阅读好每一天】
序言： 了解线下实体购物为何无法被取代的原因。如果你是顾客，你会了解有趣的“购物学”，看透商家的套路！
精 彩 选 段：
“现代商界为了削减管理费用，纷纷减少全职雇员并降低雇员薪金，在这种背景下，研究拦截率的意义尤为重大。我们的研究表明，购物者和商店雇员联系得越多，平均销量就越大。也就是说，雇员与购物者交谈能吸引顾客购物。”P.45
第一部分购物学的奥秘：购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具：怎样设计出购物者真正能看到的广告牌，如何确保每条信息都被放在恰当的位置宣传，如何摆放陈列品，才能让顾客更舒服愿意浏览，怎样确保购物者能到达想去的每一个角落。
第一章 购物学的诞生：把人类学的研究方法用在了购物这件事情的研究上。
第二章零售商和营销商所不知道的
第一个效应就叫干扰效应。
第二个就是要把东西放在目标客户能够够得着的地方。然后要去研究顾客的行走路线。几乎所有的人都是，买的东西不是自己预计的东西。卖场平销，人销，每个月的销售盈亏平衡点，这都是最普通的这个数据。对于一个销售人类学的人来讲，哪几个数字很重要呢？第一个叫作转换率，转换率就是有百分之多少的人，在你的店里买了东西。第二个叫作选购时间 ，凡是购买的人大概就是三十秒钟。不买的人普遍留恋两分钟或者多少。还有一个叫混淆指数。经常会看到很多人，在卖场里边迷茫地转转来转去，找不到自己想要的东西
还有个叫拦截率。研究发现说，如果有交谈，那么成交的比例就高很多。小心一件事，就是不要过早地去拦截。
还有一种有趣的方法就是把购物环境外延
第二部分：购物机理学：商家应在哪些方面下工夫聪明的商店总是依照人们怎样行走以及看什么地方来进行设计。这些商店在设计时肯定会分析并利用人们的移动习惯，而绝不会忽略这些习惯，或者更糟糕地，企图去改变它们。
第三章 缓冲地带的妙用：购物篮就应该放在，消费者随时都能够拿得到的地方，而不是放在大门口。放在大门口经常会没有人拿，效率会变低
第四章 顾客需要腾出一只手
安排所有的销售手边都放着很多篮子或者框子。然后还有布袋子，一看到顾客手是满着的，马上过去递一个篮子，或者递一个布袋。在书店里边最有效的就是，递一个这个书店的那种文化布袋，结账的时候你可以告诉他，你说只要加五块钱，这个袋子就可以买走，几乎所有的顾客都会买。
第五章广告牌的效应 时长一定要跟字体大小相对应。就是你能够看到这个顾客，在这个地方是步履匆匆过的，还是在这个地方要待很久时间的，你来设计那个广告牌的内容。膝盖以上，到眼睛以上这部分，这是一个有效的拦截区域。
第六章设计购买线路
分析和利用顾客行走的方式，大量的人们习惯朝右走，进商场以后，右手边的那个位置，一定是最好重要的位置，那个地方就要有吸引力。第二个就是人们习惯向前走向前看，既不会低头走也不会抬头走，也不会歪着脖子走。所以商场陈列应该是斜着的，斜着迎向这个顾客走来的方向
第七章急顾客之所需
消费者需要椅子，一定要在女顾客购物的地方，留下足够的给男顾客休息的地方
第三部分购物人口统计学：
第八章 像男人那样购物
男人会列一个清单，今天出去买什么东西，买完走了。女人不是，女人是采摘型，采摘型就是她鉴赏，
第九章 女人到底想要什么
女人特别鄙视男人的品位，女人是以挑剔男人买东西买错为乐趣的。四类购物者第一类购物者是两个女的一块来，第二类是这个女的带一孩子来，第三类是女的自己来，第四类是女的跟男的一块来。女人跟女人在一起，会互相怂恿也制止但是制止是为了更大的怂恿
第十章 你懂老年消费者吗
2025年以后凡是用，13磅字以下的字体的都得被淘汰。就是一定要慎用黄色。老年人最容易看到的是黑白红。
第十一章孩子的钱不好赚
小孩子我们要学会拥抱小孩。就是如果一个卖场不喜欢孩子，他的父母能够立刻感知到，什么地方不喜欢孩子。一个地方的购物环境对于孩子友好不友好，家长是非常敏感的。所以我们如果能够打造出，一个对孩子友好的环境，家长也会更愿意来。
不要把卖场设计成一个让孩子无止境地去闹腾的一个地，第二就是你利用孩子的弱点。然后你不断地给孩子，呈现的一些吸引孩子的东西，让孩子买然后问家长要。
第四部分购物动力学：观，闻，触，买
我们对这个世界的很多直观感受都来自于购物。
第十二章感官与购物 不要让男人觉得麻烦
第十三章 商店成功经营的三大法宝
第一个叫作设计，第二个叫销售规划，第三个叫运营，这个销售规划。就是我们讲的连环套逻辑
第十四章延长购物的好时段，缩短等候的差时段 觉得时间过去得快很多，就是运营
第十五章巧扮收款台
第十六章商品推销的小窍门
每天在卖场里边你去观察你的顾客，你去看看他们为什么买，为什么不买，拒绝的理由是什么。然后从这里边去思考说，我有没有什么地方可以改进的，开店最大的好处就是今天改进，明天就能够看到效果。
第五部分购物未来学：全球商业的新模式
结语：卖场设计，才是提升营业额的制胜之道！
