阅读64-119页。先发影响力的第一大武器——注意力（二）

主要内容：本章讲了有关注意力的三个方面，焦点就是原因，注意力开关和注意力吸铁石，重点论述如何吸引和保持注意力。

一、新概念

1. 定向反应：巴甫洛夫的实验过去一个多世纪以后，我们的身体反应不再被称为“反射”。它改名为“定向反应”（orienting response），产生了大量相关研究。它并不像巴甫洛夫想的那样局限于感官，而是扩展到各种各样的身体调节过程，包括呼吸、血流、肌肤湿度和心率。

2. 蔡加尼克效应：一旦服务员把最后一道菜正确地放在本桌最后一名就餐者面前，他上菜的任务就从“未完成”变成了“已完成”。未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力，这才能得到成功的推进。一旦完成，注意力资源就转移到其他的事情上了；可当活动正在进行时，必须为它保留高强度的认知关注。

3. 轮流发言效应研究揭示，在自己当众发言之前与之后的两个时段，人们的记忆力存在低谷（首次证实该效应的研究见Brenner，1973）。研究还证实，出现记忆缺失的原因在于，人们无法恰当处理这两个时间段里出现的信息（Bond，1985）。

二、焦点就是原因

作者分四方面进行了论述。

1. 关注金钱：金钱因素固然十分突出，因而也更容易被注意到，但其决定力量往往不如表面上那么强。相反，还有其他很多因素发挥着比表面上更强的决定力量，只不过不那么显而易见罢了。这些因素包括社会义务、个人价值观、道德标准，等等。在人类的交换活动中，吸引注意力的元素，如金钱等，不光显得更为重要，也显得更像是原因。

2. 关注数字：抢手的彩票号码表明人们假设“被关注的东西就是原因”的倾向实在是太深刻、太自然了，压倒了太多种理性判断。

3. 正面直视：作者花大量篇幅讲述警察经常会让无辜的人招供，以及如何避免这种情况。

4. 关注最高位者：由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。

5. 对“焦点主导了因果关系”的理解。

因为观察角度的不同，外人看待本来平等对话的两个人，认为视觉上更明显的一方在主导谈话，这就是“焦点就是原因”效应。

举例1：因自己平时自己注意整洁，经常有这样的偏差认知，认为不注意整洁的人就没法成功或者评价不高。而一个整洁的人，立马先打高分。

举例2：在一群人聊天的过程中，坐自己对面的人经常会比较容易被关注。而自己对其印象也比较深。

三、注意力元素

1. 引导注意力会实实在在地令接受方更容易接受一条信息，哪怕他们尚未开始处理该信息。

2. 在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。

3. 说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响。通过影响力“开关”开启人们警惕的思想状态，那么出于对安全的渴望，对热门度的诉求将会飙升，对独特性的诉求则会下降。但要是用影响力“开关”开启人们求欢的思想状态，那么受随之而来的独处欲望驱动，结果就会反过来。

4. 毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。

5. 如果有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索，比如“你”这个代词，在受众还没看到或听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态，充分考虑有力证据。

6. 第一，和露天啤酒屋事件完全一致，对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。第二，如果投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。这种欲望反映了对认知闭合的渴求，它促使我们回到之前没说完的故事、没解决的问题、没完成的目标上。

7. 提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。（不太理解，继续思考）

四、相关实验

1. 在法国完成过一次小小的研究。研究人员安排了一名诱人的19岁姑娘，走向随机路过、无人陪伴的中年男性，并向他们求助。她指着四个小混混，说自己的手机被这伙人偷了。“您能帮我拿回来吗？”她问。几分钟前，所有男子都被另一年轻姑娘问过路，被问情人街怎么走的男性产生性刺激，有一半的男性参与了争执。被问马丁街怎么走的男性只有20%回应了求助。

2. 失败的经典条件反射实验：巴甫洛夫训练的一条狗，它带着唾液收集管，用来证明它对食物分泌唾液的反应可以转移到铃声上，即条件反射。可如果实验室里有新的刺激吸引了狗的注意力，条件反射就会消失。

3. 沙发调查表。研究人员向在线参与者介绍了两张沙发的信息，假设说一张沙发叫“美梦”，另一张沙发叫“泰坦”。这两张沙发由两家不同的家具公司生产，除了垫子，方方面面都可媲美。“美梦”的垫子比“泰坦”更软，但不那么耐用，如果两种沙发比较，大众会更偏向于“泰坦”。研究人员向另一组在线参与者发送相同的信息，但同时还附上了另外三款其他型号的沙发。附加的沙发里没有强劲的对手，在多种维度上都偏弱，但它们都有着像“泰坦”那样耐用的硬垫子。这次大众选择“美梦”。

3. 举例：芭蕾大师与我的演讲。

五、观点或金句

1.有关使用性刺激和危险刺激。凡是观众接触到可怕刺激的情况，都应该使用“从众”信息，比方说，当观众在电视上观看动作片时。因为此时他们正把焦点放在威胁上，希望置身集体。但要是观众正在观看电视里的爱情片，发送这种广告信息就是错的，因为情意绵绵的当事者正希望远离人群。

2. 剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上。”换句话说，剪辑是说服成功的关键，因为它调整了表现的画面，把最具说服力的信息引入了人们的焦点。剪辑触发了观众大脑对重要信息的定向反应，哪怕他们还没有具体接触到这个重要信息。

3. 记者：那么，毛姆先生，您喜欢写作吗？

    毛姆：我喜欢写完。

困境就在于此。作家都希望前往“写完”状态，可到达“写完”状态不是一桩简单的任务。

六、应用

1. “定向反应”原理在社群运营中的应用场景。

一般开群后，群主会鼓励大家多说话，每一个说话的人基本都会得到群主的回应。比如我加入的跑步打卡群，除了几个铁粉外，其他人都不熟悉，群主会定期分享跑步的故事，解决问题，鼓励大家打卡等。把社群只能发挥完全。

2. 注意力吸铁石，有关自己的。

007评论的时候一个战友经常用“你”的口气来评论，很有亲切感，于是我对他印象很深。