这是熊有竹的第54篇原创文章
·作者 熊有竹 ·首发 格行营销笔记
每次下暴雨，都有人在地铁口卖雨伞。
有一次，我刚好碰到两个卖伞的人。
一个人是这么喊的：“雨伞15元一把。”
另外一个人是这么喊的，“雨伞12元一把。”
他们两个是在打价格战吗？
其实不是的。
“喊12元一把”的那个人，她有两种雨伞，一种是12元的，一种是15元的。
当顾客走到她的跟前，她告诉顾客，左边的12元，右边的15元。
别小看这么简单的一句话，其实蕴含了四个营销策略。
第一个营销策略是引流。用低于竞争对手的价格，把客户流引到自己这边。其实这也是两步营销法的应用，之前我已经写过一篇关于两步营销法文章《两步营销法的底层逻辑》。
第二个营销策略是降低消费门槛。就是把产品的选择门槛降低一点。
第三个策略是提供多种选择。所以她给顾客提供了两种选择。
第四个策略是价格歧视。12元跟15元相比，大部分人会买15元的，因为客户觉得贵一点质量会好一点，而且贵的幅度也不大。
下雨的时候，地铁口买雨伞的人，一般是这两种。
第一种，家里有雨伞忘记没带。
第二种，刚好没有雨伞。
但是第一种人会多一点，所以他可能会买一把没那么贵的，所以12元的迎合了这部分人。当然，也可能有人会觉得贵一点好一点，而买一把贵一点的，所以15元的迎合了这部分人。
第二种人买一个贵一点雨伞的可能性更大，他想反正都要买。
“喊12元一把”的那个，提供了12元和15元两个备选方案，就兼顾了这两种消费心理。
消费者有时候很矛盾的，如果没有可以对比的选项，他们又不知道如何下手做选择。
如果选择太多了，他们又会犯选择困难症，所以，给客户的购物选项的设置非常重要。
最后，再问一个问题。
“喊15元一把”的那个人生意，会被那个“喊12元一把”的那个人全部抢走吗？
其实不会的，但她的生意会比“喊12元一把”的那个人差很多。
当“喊12元一把”的那个人的客流量超过其服务能力后，她就会开始流失潜在客户。
比如，有的人不愿意凑热闹，有的人不愿意等那么久，有的人直接按价格信号做选择（直接选价格贵的），所以他们就会去找15元的那个人买。
营销无处不在，当竞争对手开始内卷，你不卷，你就只能被卷死。
