1.定位解决难题

把眼睛从产品和服务移开，转到以定位解决难题为基础的康庄大道上。也就是说以产品能解决的问题来代替产品本身。

例如：远距离复印机。以它们能解决的问题为条件去考虑产品介绍，一台远距离复印机解决了一台打字电报不能解决的问题，问问自己，哪一个客户可能仅凭传输一副图画就可以解决问题。（这也是帮助市场定位，产品定位，但公司一开始生产的时候为什么没有考虑？是原始的推销观念而不是现代的营销观念），也就是说，以产品能解决的问题为出发点来考虑产品介绍。

例如：现在检查一下你列出的可以为所选出的客户解决的问题：

①你描述你能解决的具体问题了吗？（像“低噪声使得设备数据读取和记录变得容易了”而不是“安静的抽水机解决了噪声难题”。）

②你是不是站在买方的立场上描述难题呢？（像“实验室人员发现很难测量在表达式中添加剂的确切量”而不是“确切的仓室容量增加了精确度”）

③你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比你的竞争者更优越的对策？（产品差异性）

2.正确定位你的想法

当他们试图理解时，他们问的比讲述的多（好奇，而且是有策划的好奇）

如果你出发时的目标是理解客户而不是要说服他们，那么你会发现你自然而然地就会多问一些问题。

你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。你的职责是真正理解你的客户关心的事，你必须像他们自己感觉自己的难题一样去感觉。你必须坐在他们一边，站在他们的角度来看那些问题。