11、“先惹恼……再道歉”策略！
我必须承认，我是在偶然中发现这个策略的。你知道的，我帮助客户 的其中一种方法就是采用“领子上的口红”的建议。在我的眼中，一个好 的销售员回家后应该能为自己领子上的口红找到辩护理由。这也同样适用 于，当你在顾客那里搞砸，需要处理的时候……
我几乎一直使用信件的方式处理纠纷。
不管怎样，我只要以个性化的标题说服该顾客回信就行了（假设你是 鲍勃•史密斯）：
鲍勃•史密斯及其家人被当地黑帮毒打了一顿!
该产品是一个自卫教程，由训练特警的一个教练执教一一他认为通过 学习这个危险的肉搏战术来保护自己的家庭是每个男人的职责。这个广告 提倡顾客想像自己是在当地报纸上看到这个标题的。作为一种将冷酷事实 “带回家”的方式，这很可能发生在你身上……除非你采取一些预防措施。
我们由此学会了两件事。这个个性化的标题使很多人为之一振，然后 将广告继续读完。然后订购产品。但是也使得许多人气呼呼地拿起电
对我的客户喊着让他去见鬼!
由此看出，很多人甚至不愿想像这么糟糕的事情发生在自己身上。唉。 这个邮寄营销活动不得不立即停止了。
然而，随着下订单的人数不断增加，显然可以看出更多的人被这个标 题所激发而采取行动而非仅仅是生气。这是一个进退两难的境地。许多下 订单的人，许多钱……同时也有许多人再也不想购买你的产品。
我立刻知道该怎么做了。我们给那些没有购买该产品的人写了封信 一一所有那些打电话冲我们吼叫的人，以及其他所有人，假设有些人想与 我们联系，只是觉得麻烦，还有些人已经气得不能打电话了。在这封信
中……
我们低声下气地向顾客致以最深的歉意。
在寄出上封信时，我们应该就已经知道它的后果了。冒犯这么多人, 我们表示歉意。如果你再也不想收到我们的信，我们也理解。
然而……如果可以弥补……我们愿意做任何事来弥补对您的伤害。事 实上……在这个带有冒犯性质的广告的背后就是我们给您的产品……您 可以以不到其他人的一半的低价拥有该产品。
等等。
你猜怎样？通过那封“致歉信”我的客户拉回的顾客比原来的那封 促销信吸引来的顾客还多。整个营销活动就是一个惊人的成功促销。但是 他们再也不会这样做了。这实在是一个惊心动魄的体验。
经验：先行动再致歉的效果一般都比事前请求原谅好
