2018年终于过去了！

2018年真是充满了绝望情绪的一年。最让大家感觉到绝望的是那句“2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。”    

可成大事者从来都不是悲观者，他们是能从“危”中看到“机”的人、是从谷底看到新生力量的人。就像罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中说的“小趋势的逻辑里，没有末班车！总有新机会，总有下一班！”

可就算有下一班，你总也得发现它吧。

罗振宇还说：“想借小趋势的人，没有一劳永逸的想法。他只是随时在做准备，把自己感知能力磨得锐利无比，随时等待、捕捉那个小趋势的信号的传来。”

关于怎么发现机会，也是我们这两年一直在思考的问题。到今天，自己觉得有几条规律可以总结出来了。所以借新年这个时间，跟大家聊聊机会和怎么发现机会。

机会是什么？

机会的本质是“不均衡”，所以它无处不在。只要你有消除“不均衡”的能力、并且看到了“不均衡”，你就可以把握机会。这个不均衡看上去很抽象，但假如我们把它看成是某些目前显而易见的“事实”，我们就能比较好理解它的意思了。

比如我们现阶段面临的主要矛盾是“人民日益增长的物质文化需求和落后的社会生产力之间的矛盾”，那就是说如果谁能解决合格生产力和需求之间的不均衡，谁就能把握这个机会。比如消费降级就是一种人民购买力下降和无价高涨之间的不均衡，拼多多很好地把握了这个不均衡，它就获得了丰厚的回报。

回看我们的商业世界，这种不均衡会出现在很多方面，比如供给和需求、监管和市场、竞争者之间、地域和地域之间、人们的认知之间。当这种不均衡出现，就会出现某种“获得某种利益的机会”去刺激系统中的各方去努力消除这种不均衡，直到各个方面的力量变得势均力敌，从而使得不均衡消失、机会也消失。而这一段时间在很多行业和领域被我们称为“红利期”。

机会从表现形式上看有两类：

一类我们把它叫做“低垂的果实”，就像是树上已经成熟的果实，只要伸手就能够着的机会。也就是在我们能力范围之内，可以相对容易把握并可以获得一定回报的机会；

另一类是长期巨大机会，这种机会指的是在某个行业或者经济体中的趋势性的机会。这种机会的把握难度相对大一些，但是只要坚持就可以在中长期获得巨大回报的机会，典型的比如从03-04年开始兴起的电商，如果你从那个时期开始做电商，现在基本也是取得了丰厚回报的。

抛开眼光，低垂的果实考验我们历史以往的积累，长期巨大机会考验我们的耐力。但无论把握住哪个，都值得你未知奋斗，它也定会给你回报。

那问题又来了，当我知道了这个很笼统、很抽象的“不均衡”以后，我怎么才能发现机会呢？

首先你得认得清“事实”。就像罗胖跨年演讲里说的“在中国，再众所周知的事情，都起码有一个亿的人不知道。而大多数时候是十个亿的人都不知道。”，当我们能够深入思考然后还原本来面目之后，我们可能就可以发现一些“不均衡”。

怎么发现机会？

1.技术、经验、资源在行业间的不均衡

假如你所在的行业里，已经形成了某种更为先进的经验或解决办法，这种办法已经较为成熟并且可以复制，这就带来了将本行业的机会、资源和经验迁移到其他行业去改造其他行业的机会。

“每一个传统行业，都值得用互联网重做一次！”

罗胖讲了“南城香”的故事。在北京的每个人应该都吃过一次南城香的外卖吧。我吃过好多次。直到罗胖说它一天外卖2.5万单、一年流水近6个亿的时候，才能切身体会互联网技术对餐饮业的改变。

同样的，如果你能充分分析自己本行业的主要发展不均衡，定向去寻找其它行业在这方面做的非常成熟的好的经验，并把它进行引进和适配就可以获得改变行业的可能性机会。

比如，在小米创立之前，分别学习了向同仁堂学习真材实料的产品策略、向沃尔玛，向COSTCO学习如何提高效率做商业模式创新、向海底捞学习如何做出超预期的产品。从而构建起了整个商业模式的基础体系。

再比如，韩都衣舍早期的六个合伙人，没有一个懂服装，他们是将稻盛和夫的阿米巴经营模式复制到了服装行业。

也许你认为你有可能找不到其外部行业的可以有效借鉴的经验，其实，这个可能性是很低的，因为行业发展的不均衡，你所遇到的重大的问题，在其它行业可能早就已经被解决的非常好。只要你用心去找，无论什么问题，几乎都会有某一个行业已经把你所担心的问题解决的非常好了。

2.非用户机会

任何一个行业都有核心目标用户，大部分的行内人士的主要精力也会放在核心用户之上，而对于非主流，甚至是并非这个产品目前的主要用户，往往并不在意。一方面认为对方没有需求，另外一方面也并认为可以获得有效利润。而正是因为这种认知，就很有可能错过一些利基市场（小众但有利可图的市场）。

任何一个行业发展到一定阶段，当传统的主流用户已经被占据得差不多了，就必须要拓展新市场研究目前的非主流用户和非用户。比如啤酒行业，这两年精酿啤酒的兴起，既有向IPA（IPA是现在最流行的一种精酿啤酒的缩写，IndiaPaleAle，翻译为印度淡色艾尔，但是这种啤酒并非源自印度，而是源于英国，出口至印度的一种高酒精度高苦读的啤酒。）方向发展的分支，也有向果味、清爽方向发展的针对女性用户的1664、粉象啤酒等。

还有这两年比较红的花点时间，当时他们对鲜花市场的判断是，主流用户是男性，主要由男性买花送给女性。那么“非用户”——女性市场有没有可能？

后来他们选择了在一些女性论坛发表具有争议性的话题。比如 “女生送花给自己，可怜吗？”发完马上有人跳上来留言说，挺可怜的、真同情她、这是哪儿来的妹子我送她一束花吧。

但是，这时就会有超过10倍的妹子跳起来说，开什么玩笑？我们就是喜欢送花给自己，今天漂亮衣服能买，房子能买、车子能买，钻戒恨不得都给自己买，花有什么不能给自己买的？

所以，他们觉得“女性”这个非用户市场是有可能的。

3.非主力消费人群机会

之前有这样一张调侃消费实力的图被广泛流传：

拼多多今年也让“五环外”的人群的消费情况猝不及防地展露在大众面前。那些平时我们没关注到的、没研究过的非主力消费人群，他们可能蕴藏着超出我们想象的消费力量。你所在的行业，是不是可以考虑一下“非中产”、“95后”这样一些人群的需求满足上的不均衡呢？

4.被过度满足的需求带来的机会

一般来说，一个行业发展到一定就阶段，由于竞争的原因会出现在某个对消费者来说过度满足的地方。种过度满足表现在两个方面，一方面做为供给方，在这个需求点上再进一步的加强需要的资源越来越大且很难获得明显的提升。另一方面，消费者对这方面问题的感知也相对钝化了，也就所谓的是这方面性能常态下已经“够用”了。行业内出现了这种情况就意味出现将消耗在过度满足特性上的资源转移到消费者感知更明显的地方上的机会了。

比如在智能手机出现之前，功能机一直在“存储容量”、“电池待机时长”、“外观”上比拼，到后来甚至出现了各种滑盖、旋转的打开方式；但显然，这些对于消费者来说都已经不足以满足他们了，直到iphone的诞生，看到了人们的“娱乐”需求——iphone=ipod+手机+互联网通讯器。

5.新生底层技术的应用

一般来说每当新的底层工具和技术出现之后，率先应用的行业和企业都会因此得得到重大的效率提升，从而实现竞争力的显著提升。

每年其实都会有一些新的底层工具和技术或基于此技术的应用工具出现，它开始一定是不完美的，对解决某些问题的能力是有限或者有缺陷的，但是谁能先把其进行有效的适配，谁就能获得具大的效率提升，从而实现自身商业模式进一步改造的可能性，以实现技术的机会红利。

比如人工智能技术、自动化技术、物联网技术、VR/AR技术，混合现实技术等大型技术革新，往往就会在某些角度创造出某种高溢价的解决方案。所以，无论这个解决方案是否完美，多关注先进技术在本行业的应用适配情况，看其是否能有效的解决某些行业内的关键问题，提升企业效率，改造商业模式，在恰当的时机引入，并进行适配磨合，从而占领先机。

过去时代里大量传统企业中先知先觉得，优先采用互联网时代的各种应用技术给自己获得商业模式重构的机会，都是最好的体现。

比如现在正在使用大数据、移动互联网改造零售业的盒马鲜生。虽然现在盒马鲜生依然存在诸多问题，但不可否认的是它目前交出的成绩单已经足够亮眼了。

比如吴晓波在跨年演讲里讲的，微众银行微业贷在去年11月份开始试点，给小微企业做贷款，到了今年11月已经有30万家小微企业申请，而且69%的客户没有任何企业的贷款金额，这仅仅是今天中国一家互联网银行所做的工作。

今天的中国，你把传统银行的行长们叫在一起，让他们给小微企业贷款都做不到，因为那违背传统银行的逻辑。为什么这些互联网银行、这些科技公司、Fin-tech公司可以做呢？因为他们掌握了新的能力，所以这是金融业正在发生的变化。

时代不缺少技术的某革新，只是缺少更多有勇气去应用新技术革新自己的人。

6.政策红利

无论是监管还是某一个我们要依附的平台（比如淘宝、微信，头条），每隔一段时间一定会出现某些其因竞争和增长需求而提出引导性政策，只要是有相应的政策，必然就会存某种利用政策的机会，率先破解或者应用利用这种套利机会的企业，也会快速获得一波红利。行业之中，也有一群“羊毛党”专门去研究政策中的“漏洞”从而实现套利。跟着“羊毛党”找到和自己行业和企业契合的机会，自然可以让自己的企业获利。

比如2013年，淘宝和资本开始扶持网红电商。大家知道淘品牌“张大奕”吗？她曾创下2小时销售额2000万的惊人记录。背后就有启明创投的孵化。

比如，前段时间支付宝的扫码领红包，有人就采用扫码送白菜，套利不少。当然这个是小聪明，但是任何一个政策背后都可以隐含着机会，只要你善于把握，小聪明中也能找到大机会。

7.需求演化

这个是最常态，也是最重要的机会。指的是所针对的目标消费者的需求会因被满足而发生变化所带来的机会。

消费者的需求不是一成不变的，当消费者的需求被满足后，他原有不那么重要的需求就会升级为重要的需求，这一个阶段性需求呈现是企业把握市场变化的一个重要方式。举个例子，主流消费者对饭店的需求，演化发展趋势是：能吃到、好吃、便宜又好吃、吃的健康、吃的方便、服务好环境好、吃的新颖奇特、彰显身份等等。

比如罗胖今年在跨年演讲里举的广州“不方便面馆”的栗子，就是典型的将消费者对某个产品未满足的需求满足了的表现。方便面在之前都被当做是火车上的临时充饥食品，从没想过它可以变得这么好吃。

比如吴晓波这两年经常提及的“新匠人”，比如你会发现“今天在中国市场上卖得好的商品，都是有本土文化元素、长得很好看、东西质量不错、价格还不贵，这是一个新的消费潮流。”

在今年我们看到的景象是价廉物美的消费哲学逐渐被主流消费者所抛弃，新的以物美价平为主的消费哲学开始体现。

2018无论多么难，2019年总有许多机会等待着我们。你至少可以通过在：

技术、经验、资源在行业之间的不均衡寻找跨行业的机会、

把焦点业放在非用户的机会和非主流消费人群上寻找跨人群机会、

分析行业中的过度满足需求寻找降维机会、

用新生底层技术应用的寻找变革机会、

敏锐观察政策红利以寻找短中期套利机会、

遵循需求发展的演化去寻找行业变革的机会、

去寻找行业演化的时代机会。

机会这么多，你还怕啥。2019，我们一起加油！

世界如此之新，一切尚未命名。

机会处处都在，待你发现珍惜。

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