朋友新开了一家服装店，开业那段时间进店了解的人多，成交的少。一开始以为地段不好，后来才发现是朋友说话方式导致的。有些顾客觉得价格贵了，朋友说这个质量好，不是一般产品可比的。有些顾客觉得衣服质量不够好，朋友说这是性价比最高的。无论怎么说，都没有切中顾客的要害，最终把天聊死了，把顾客聊没了。
每个人的价值观不尽相同，也并无绝对的上下好坏之分。价值观是有对错之分，但我们不要急着评判他人价值观对错，也不要急着输出我们的价值观，我们要做得是从他人言行来推断他人的价值观的能力。其实价值观不同的背后是每个人对不同事物看重程度的不同，了解了每个人价值观，就能知道顾客更看重什么。
以前我一个朋友在卖护肤品时，就一味地介绍自己产品的优点，又是能美白又是能保湿，同时产品还没有添加剂。但说完发现有的顾客就没有用护肤品的习惯，对于他们来说，家庭，工作或者其他因素要比护肤更重要，因此这个产品说的再好也不能打动顾客。这就是价值观没找对的结果。
找到顾客的价值观其实并不难，我们只要做到多问多听少说，就不难找出顾客更在意的事情。
而在发现了顾客的价值观之后，如何针对TA最在乎的事情进行表达更为关键。
有三种表达模式：服从模式，对抗模式和升级模式。
1、服从模式，遵从于顾客的价值观。比如顾客买车时更在意价格，我们就推荐一些价格不太贵的型号，在权限范围内给予顾客价格的优惠。甚至会针对中低端价格需求的顾客生产出相应的车型。
2、对抗模式，不顺从对方的价值观，相反通过实例，数据等启发顾客自己思考，让他们自己意识并调整到与我们一致的价值观上。比如对于不太喜欢用护肤品的顾客，通过各种分析、推理，让顾客们意识到护肤是一件对自己的形象，工作乃至家庭关系都密切相关的事情。
3、升级模式，很多时候顾客的价值观和我们的价值观谁也说服不了谁时，这时候就需要把价值观升级到更高一个层次，分析顾客价值观背后更深层次的原因。如顾客看重品牌，而我们的产品只是一个刚问世的小牌子。这时候我们就分析，顾客看重品牌可能是由于对小品牌质量的不信任以及对售后问题的疑虑。为此我们将品牌问题升级为质量安全及售后服务问题，问题也就解决了。
服从模式、对抗模式和升级模式没有固定的适用边界，有时候一个模式就适用，有时候需要几种模式同时使用。比如让顾客理解产品质量的意义同时，适当给顾客降低价格。具体用哪些模式，得结合具体的情况展开。
总而言之，发现顾客价值观，选择合适的价值观应对模式，是搞定顾客的基本思路。
