桉树CRM：导向性销售是以客户为中心的购物体验，这是一种以客户需求为驱动的方式，一个将免费试用客户转化为付费用户的方案。最重要的是，导向性销售正被SaaS所引领。SaaS与导向性销售在本质上是天衣无缝的结合，其最终的目的是发挥杠杆作用，优化销售环节，解决购物情感障碍问题，从而提高客户满意度、忠诚度，进而提升客户终生价值，帮助企业盈利。

全球电子商务份额仅在2015年就预计同比增长25%，数字化销售的市场份额在未来五年内预计将超过3.5万亿美元。然而这仅仅是冰山一角而已。为了充分挖掘数字化销售的潜能，数字销售巨头们将会借助基于软件的导向性销售应用程序，从而优化销售体验，提高销售量和客户满意度。

在启动导向性销售模式之前——是否考虑过如何加快员工对产品的熟悉过程？

随着销售人员对数字化销售的更深入的理解，导向性销售随之产生，这是一种数字化进化的结果。他们理解潜在客户的需求，数字化销售使销售商能够优化销售流程，自动与客户建立联系渠道，向客户提供导向性服务从而向他们推送最符合他们需求的产品。

由于在获取数据和分析方面的能力得到了前所未有地提高，导向性销售方案使这种能力变得不可或缺，而只有SaaS解决方案具备持续不断地传送这种能力的可能。SaaS的实时性、流畅性和专业性，正赋予导向性销售一种以客户为

中心的方式，从而能成功提高付费客户转化率。

根据一份名为“优化B2B销售支持路线图的五个最佳实践”的报告，导向性销售简化了访问流程和推荐流程。接下来让我们来探讨这到底意味着什么。

【解决分析瘫痪】

过多的选择和信息正使得客户和销售商被淹没于其中，优柔寡断，无法做出决定——这一现象被称为分析瘫痪。

在数字化世界，我们正看到导向性销售方案的增加投入使用，这有助于减轻分析瘫痪的影响。而越来越多的导向性销售方案都是SaaS导向的。

SaaS与导向性销售的结合所带来的成效远远超出了技术层面的结合效果；SaaS公司的本质就是受优化客户体验这一目标所驱动。解决分析瘫痪是一个流程问题，即从A到B这个过程的简单化。导向性销售方案帮助公司弄清购买过程中买家离开的原因，并通过自动化行为分析解决这些问题。

有两个案例。借助于导向性销售方案，sahibinden.com的业务量增加了52%。Citrix见证了访问其指定页面的用户增加了61%，以及一款此前并未被充分利用的免费产品的下载量增加了41%。

【清理信息渠道，使导航便利化】

导向性销售在网络转换中的价值在于延伸了销售漏斗向下的层级。购买过程受到各种因素的干扰，客户常常在销售漏斗中流失。销售商（甚至包括那些能清楚地指出购买障碍的销售商）正转向求助于导向性销售软件，以解决这些问题。一个成功的导向性销售解决方案能应对销售漏斗的多层级本质，并使大量的接触点实现无缝连接。

Citrix的移动应用部门近期面临着严峻挑战，即如何更有效地将他们的试用产品客户转化为付费用户。营销团队使用一个SaaS自动化向导方案来优化销售流程，提高销售体验。通过每一步服务介绍流程，该方案得以预测使用者的需求，并在具体的时间和步骤上提供精确的帮助。

Citrix面临的问题及其解决问题的方式正是基于SaaS途径的导向性销售方案的最好展示，该方案解决了漏斗干扰的问题。Citrix团队在这个过程中的每一步都与该平台合作收集数据，并发现问题、在实战中解决这些问题。

【简化促进转化】

借助屏幕指导工具元素，其中包括弹出窗口帮助、优化工具栏和反映产品特色的积极引导技巧，导向性销售系统使Citrix团队极大地减少了混乱和错误。

他们能突出产品的大量关键特征和品质，在里面有一个免费试用产品，对该产品的试用能极大地将免费试用客户转化为付费用户。

sahibinden.com是一个网络分类服务和购物平台，有着3200万的月活跃数。近期它也借助一个SaaS解决方案，引入了一个网络导向弹层组件，从而引导它的客户不受干扰地从A出发到目的地B。该产品的管理人不需要预先掌握特别的技术和知识就能运行这个程序，并且能在指导下定制这个流程，从而使他们自身看起来也成了该站点的一部分。

这种导向服务对顾客在其购物环节中的每一步骤、他们之前的互动和他们的设备来说都是独一无二的，减少了43%的客服咨询量。这也意味着，导向性服务的目标是帮助客户100%准确无误地完成他们的网络购物计划。sahibinden.com的客户更加有信心，使用者的黏性提高，从而实现了更多业务量。

【导向性销售——个性化就是上帝】

导向性销售方案正发挥着杠杆撬动作用，使互动更加个性化，从而达到提高客户满意度、忠诚度的目的，进而提升客户终生价值。

为了使销售和营销环节与客户的沟通交流更容易开展（或使其自动化），导向性销售服务为销售平台、客户及其期待结果三者之间的情感联系定了调。一旦客户感受得到了照顾和充分考虑，问题就会被顺利克服，通常是购物情感障碍，如购物的理由等等。提高一个品牌的信誉就要使品牌与客户建立起的情感联系，这也会逐渐增加该品牌的自信心。

【避免客户“跳出页面”情况，营造“一切都有”的状态】

阻碍网络销售实现的另一个典型是销售平台不能提供客户所期待的商品。客户对某种产品和服务的需求往往是具体且独特的，而销售平台上并没有此类产品和服务。此时对很多客户来说是一个“跳出页面”的时刻，因为他们需要继续搜索符合他们具体需求的产品。导向性销售方案要能在此刻向客户推荐一个替代建议，该方案建议能最大程度地满足客户需要，因而保证销售过程的持续，并极大地减少客户的流失率。

借助个性化互动，导向性销售超越了传统的“买这个的人也买”思维，将向客户推送替代选择作为一种销售平台与客户交流的自然延伸。以客户为中心的模式比那些在本质上消极被动的销售模式会取得更大的业务量。

甚至那些最小的企业也正在利用网络平台向成千上万、甚至几百万的客户销售产品，这极大地改变了销售世界的原貌。购物世界也在经历跨越式发展。但千万不要忘记的是，人性是不变的。作为人，客户在做决定时需要依赖购买行为背后的情感动力；客户需要销售员的知识和对产品的熟络；客户需要得到关注和指导。

这就是为什么以客户为中心的购物体验将会越来越超越传统购物方式，尤其在涉及价格合适与否的拍板环节上。这也是为什么导向性转换的概念——尤其是导向性销售——正被SaaS所引领。这也是一个以客户需求为驱动的世界，一个实时解决问题的世界。

我们可以明显感受到，随着互联网技术的更新和发展，获取数据的技术得到前所未有地发展，这是SaaS解决方案能够提供人性化服务和专业性的本质所在，它能理解和成功解决销售过程中的各种复杂障碍。在数字化时代，以SaaS为导向的服务能优化信息渠道，简化选择方案，帮助企业顺利解决客户在购物过程中的优柔寡断问题，根除分析瘫痪，从而提高客户满意度、提升业务量和销售额，进而提升客户终生价值，和实现企业价值。

这一切都根植于不变的人性，根植于购买欲望之后的情感因素。借助于SaaS，利用相应的互联网技术和解决方案来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是提高核心竞争力，吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。

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编译 | 桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址

作者 | YAEL SLATER

来源 | http://saasaddict.walkme.com/guided-selling-is-the-new-saas-frontier/