晚上，我把佟刚喊进办公司：“小佟，这两天准备的怎么样了？都学会了点啥？说来听听。”

“老大，我，我……”佟刚似乎有点欲言又止。

“一个大老爷们磨叽个啥，说。”

“老大，我对装修真没感觉，也按照你意思看了很多文章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装修工艺搞得晕乎乎的，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人来搞吧，我怕没学会，耽误酒店工程，那罪过可就大了。”

耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。

“好了，你先去忙。”打发完佟刚，我立刻拨通小黄电话，语气还算平缓：“佟刚是你招的吧，这人到底能不能做事？”

“小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？”

见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：“靠，瞧你丫都招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十来天，丫连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场换将，靠，他以为他是谁？”

“老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？”

“还TM磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经下军令状，工程部那帮闲鸟还在后面等着看笑话，现在企划部又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？这几天观察，我发现佟刚固执，脑子反映慢，学习能力差，留着他以后在部门也起不到多大作用，靠，非常时期要有非常手段，我打算叫佟刚开路走人！”

“啊，老大，不会吧，真要下狠手？”

“开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别把歪瓜裂枣全喊进企划部！”训斥完小黄，气稍微顺了些。企划部我一言九鼎，真要发起火来，就算他们敢顶撞也不会顶。

接着我又把赵一笑叫进办公室：“我打算把佟刚开了，你负责通知他。”

“啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到我，怎么也是小黄出面吧。老大，你还是跟他打声招呼，免费我落个越俎代庖的嫌疑。”

“我跟小黄提了，正部长被借调到其他部门工作，你现在是H企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？还有，你刚到部门不久，正好利用开掉佟刚的机会立威！明白吗？”

一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。

我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现他没有毛巾被，只是身上盖件单衣，当时还感觉C市人有意思，怕热都怕到只盖单衣？后来我留个心眼，打听后才知晓，小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。受感动了，自己马上帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一个月5000块试用工资刚发下来，又悄悄拿出2000块硬塞给他……

但我也不是什么好好先生，对于“懒散、倔强、奸滑”等三类人，没啥情面可讲，举刀就砍人。集团在发展，部门在发展，跟不上形势的人，只能被淘汰，几年下来，被我开除的人也不在少数。

唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，大家都处在不进则退的大环境中。整个乳制品和果汁市场正在被行业十大巨头重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到老板身上，老板又把压力分担到高管身上，高管再把压力分摊到部门经理头上。好嘛，压力就像击鼓传花，一人传一人，谁又能置身事外？谁不在这根链条上疯狂跳舞？

我承认要求佟刚迅速掌握装修知识，确有强人所难之嫌。但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我能拒绝吗？我敢拒绝吗？我向谁诉苦去？A集团每个人都是一颗螺丝钉，让拧到哪里就得拧到哪里，根本没讨价还价余地。佟刚在特殊情况下，不能适应部门工作安排，不能及时应变，物竟天择，只能被淘汰，想到这层关系，我也释然些。

我接着安排工作：“一笑，你明天一早给人力资源部打个报告，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现在正赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生名额。记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦差事，城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里盯工地够呛。你要仔细看他们，皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了吗？”

“明白，农村孩子不怕风吹日晒，没城里孩子娇贵，听话又肯吃苦。”

“好！还有，拎点C市土特产去人力部。”

“老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜分完了，嘿嘿。”

我随口骂了句：“靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。”说完，把一百块拍到桌上。

处理完手头上的杂事，唉，又是玩命忙活一天。后背往椅子上一靠，脚搭在桌上，感觉脑子发木，浑身酸软，真想甩下工作，喊几个人去泡吧。想到泡吧，不知道为啥有些激动，马上猛喊赵一笑：“一笑，一笑，一笑！”

“老大，又出了什么事情？”一笑一晚上不知道要跑来多少趟。

“这段时间太忙，我过来还没和大家一起聚聚，你去安排，明晚八点半提前下班，我请大家酒吧HIGH去！”

“哈哈，好好，不用我去安排，相信会有无数人主动跳出来挑大梁的，你就瞧好吧。对了，据说芝华士12年，马爹利蓝带味道都挺不错的呢，我们能敞开喝吗？……”

“MD，每人一瓶猫尿就不错，滚！”

说笑完，敲定明天好吃好玩的娱乐项目，感觉日子过的真不错，想着在酒吧里抽着雪茄，喝着小酒，听着摇滚，哇，精神不觉为之一振！

好，打起精神继续工作。接着看没处理完的企划部报告。嗯，贺平写来的《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》还没看，抓紧时间审审吧。映入眼帘的是，《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》：

尊敬的葛总：

辽宁大区是集团未来销售重点区域市场，但现在市场上还存在大量销售盲点，渠道建设不力严重制约了销量提升。为了百分百确保2001年辽宁市场1.5亿，力争达到2.2亿销量，辽宁大区和企划部拟采用六大措施来实现既定任务。

一、2001年十月全省铺货大行动：

①按照铺货计划，2001年在各地级市、县级市场、乡镇市场全面铺货，铺完一地区再铺下一地区；

②一车跟随公司4名业代和经销商2名业代，大区统一管理；

③集中现有五台车辆，集中使用，集中铺货；

④公司铺货，经销商维护，经销商保证85%的终端维护率，双方签定铺货维护协议书，双方约定惩罚条款；

⑤坚持执行集团关于“深入农村市场，深度分销战略”的政策。

二、2001年全年全省招1000名分销商：

为实现公司关于“哪里有人烟，哪里就有A集团产品”的战略决策，我们将坚持市场深度分销策略。根据推算，辽宁大约还可招聘3000名分销商，2001年下半年计划先招聘1000名分销商；当地经销商负责组建销售网络，并与公司签定责任状。

三、层层签定军令状：

根据公司政策，辽宁大区计划和32名市级业代以及全部县级业代签定销售目标合同，对业代给予重奖或重罚。

A、个人奖励：

1、对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元；

2、对于完成1000—2000万元，并确保完成任务的市代一次性奖励2万元；

3、对于完成2500万元以上，并确保完成任务的市代一次性奖励3万元；

B、个人处罚：

采用按季度销量考核责任人制度，季度不合格者视情况给予降薪使用，半年不合格者给予辞退。

四、全年大力开展培训工作：

狮子领着绵羊不如狮子领着狮子去战斗，因此大力培训全体业务员业务素质是提高销量之关键所在。企划人员将常年下市场，坚持小范围业务员培训，每月培训两次，同时建立培训考核机制。

五、企划部将做下列工作：

开辟学生销售市场，平面广告向中小学杂志倾斜；建立学校周边样板店、监督跑店系统；大力改革终端形象，建立并生动化终端陈列；建立市场费用监督机制；帮助经销商策划销售方案等。

六、下半年召开两次定货会：

10月份以后，辽宁将召开两次大规模定货会，企划部负责全案策划，销售部负责组织各地经销商和分销商。用策划实用方案与用活市场费：

附 《经销商、分销商回报与优惠政策》

一、抽奖分组：

1、 公司将根据经销商打款金额划分两个等级，地级市每个等级必须有200万以上货款进账，县级市每个等级必须有100万以上货款进账，方可进行奖项设置，否则取消或降等处理。

A、 打款10万元以上为第一组，每打5万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。

奖项设置：一等奖一名，奖励5000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励2000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励800元180ml纯牛奶产品。

B、 打款2万元—10万元为第二组，每打2万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。

奖项设置：一等奖一名，奖励2000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励1000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励500元180ml纯牛奶产品。

二、参与抽奖须知：

A、 所有经销商进入会场之前，要将自己名片交给工作人员，工作人员根据经销商打款金额，将名片（等同于奖票数量）进行分类投放。

B、 经销商随行人员可将名片交由工作人员另外处理，参与礼品抽奖。

三、现场组织：

1、 企划部和市代提前选择会议场所，进行场所布置。公司领导及其他参与人员提前一天到达。

2、 经销商可以提前到达，也可以当天到达，但以不影响会议为前提。

3、 会议时间：上午9：50——12：30。

四、会议人员安排：

1、 接待人员5名（企划部和业代），负责收集名片、核对身份、发送资料、座位安排，赠送一般性礼品。

2、企划部贺平负责现场主持，负责现场主持和时间控制。

3、 膳食管理2人（总经销和市代），负责开餐时间安排和酒水管理。

4、 礼品管理1人，当地业代负责管理公司礼品。

五、会议流程：

1、 主持人开场白                    2分钟

2、 企划部做市场分析和前景预测      10分钟

3、 A集团生产工艺介绍                30分钟 （新拍电视专题片）

4、 中场休息                        10分钟

5、 市代讲话                        5分钟

6、 公司领导宣布新销售政策          10分钟

7、 抽第一组奖项                    10分钟

8、 经销商代表讲话                  5分钟  （事先做充分沟通，树立榜样）

9、 抽佳宾礼品                      10分钟

10、抽第二、三组奖项                15分钟

11、销售部公布今年优秀经销商评选方法、奖励标准以及年底终端促销计划。                            10分钟

12、主持人致闭幕词，进入就餐环节。  2分钟

备注：

1、本政策不直接给经销商，由市代掌握。

2、辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。

看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让，新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。

抓起电话，给贺平拨过去：“哥们，还在办公室加班呀。”

“呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加嘛，回头找不到人，还不被骂死去！”

“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”

“好，说吧。”

“对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既然能保证可市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”

“收到，OK！”

“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分五部分写，第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好契机，市场潜力无穷；第二，展示最近五年A集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒；第三，统计一张集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度；第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题；第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”

“不是，不是，头儿，我写是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。

“好，就按刚才说的五条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，这次更重要的铺货问题你并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访士多店，一个上午能扫完A区，然后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势，第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓振士气，白天跑街晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误；第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性；第三，铺货时车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”

“头儿，晓得了，我把这几条都加上去。”

“好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？”

“我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大干三个月再说。”

“很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说的好：‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’哥们，舍得身上三斤肉，换来个人好前程！……”

“好，头儿，什么时候过到沈阳来考察啊，这边冬天的滑雪场还不错哦。”

“滑雪场有咱们产品卖吗？”靠，瞧这句话说的，打工都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，长出一口气，今天确实晕，好，老子收摊走人！

第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力部说新招策划师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。”

“啊，为什么？”

一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使唤人多爽啊，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在人多粥少，名额紧俏呗。”

“好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要多关心一下，送点温暖过去啊。”

“好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里面吧，嘿嘿。”

“哈哈，说得对，说得对，本质是施压，送温暖是外壳包装。”

一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，打马飞奔出门。廖总给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可咱的关键目的没实现，姑娘没出现啊！不是一般的大失所望！

屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我打算设计和策划各留一人。”

“很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销售任务，这是一等一的大事，关系到很多人切身利益。靠，你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你丫把江苏市场的促销彻底做扎实，做透，取得预期效果，大功一件！至于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派俩实习生，他们负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销商做事，我们物尽其用，人尽其才，你要统管好他们，别给老子捅什么娄子出来！”

“好，放心吧，老大。”

刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，廖总批了，同意我们招俩实习生。你跟人力资源部打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。”

“好，这就去办。不就是招俩实习生嘛，简单。”

“不，我要招四个实习生。”

“啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？”

“靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派俩实习生支援他，负责监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，H企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处啊。”

“哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈。”

“嘘，小点声，保密！”

忽然，赵一笑眉头紧蹙，若有所思地问了句：“老大，你想法挺好，但他们差旅费用如何报销？”

“废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。”

“支援小黄部门的俩实习生在人力部没有备案，不成公司黑户了？他们出差的差旅费怎么报销？”

见赵一笑真是一个实在家伙，心眼都实都家了，没忍住，我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又在犯傻，忙喊着要解释。

“集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的人名，张总批示应该没啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。”

“对，然后呢？”

“发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张总、C市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，接着他再找肖总签字，肖总是现场一把手，在市场上能认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H企划部调人过来帮他干活，还要核实他们身份？丫会犯傻吗？屁！然后小黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总整天忙得要死，难道也要致电H公司，核查他们是否是集团员工？他会吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？财务部见有张总签字，还有两部门负责人随签，当然也是一路绿灯。审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其他。五位领导都签完字，出纳室还能横生枝节？”

“哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，老大啊，你也忒能折腾了！”

“靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。”

“好嘞，我这就去办！”