免费试吃，为啥吃完之后就乖乖掏钱了：互惠心理

   人们常说，世界上没有免费的午餐。但是现在还真就有不少商家愿意免费给消费者提供试吃的服务。难道现在的商家变大方了?而商家会不会因为“大方”而“巨亏”?如果真的这样想，那你可就太天真了。

      商业的本质，就是两个字一盈利。 商家做任何事，都以营利为目的，正所谓“无利不起早”。马云说:“对于 企业来讲，不挣钱就是不道德。”

“免费试吃”从眼前来看是不盈利的，但是真正聪明的商家，绝对不会只局限于眼前的利益，他们会考虑更长远的利益。而免费试吃，就是一种典型的通过抓住消费者心理而营利的营销方式。敢于让消费者试吃的商家，绝对是心理方面的高手，因为他们抓住了人的“互惠心理”。

      “互惠心理”又被称为“双赢定律”。据心理学家研究，大部分人心理上都有一种不愿意亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人，就会有一种亏欠对方的压力，如果能够及时回报对方等值或超值的恩惠，则会从这种心理重压下得到释放。在这种心理需求作用下，接受过别人帮助与恩惠的人往往会想方设法去回报对方。这种行为趋向在心理学上也被称为“互惠定律”。

      为了证明“互惠心理”的存在，美国一位行为心理学家曾经做过这样一个实验:某一年的圣诞节，他没有给任何一个朋友或者伙伴发送贺卡，于是他收到的贺卡也就寥寥无几。第二年他给300位陌生人发出了贺卡，结果呢?他收到了276张贺卡。这就是双赢的互惠心理带来的必然!

      回过头来，我们再看一看“免费试吃”的促销行为，这是不是正好利用了人们心中最“柔软”的地方呢?

      当然,作为商家,你若想在免费试吃之后让消费者“投桃报李”的话，光有“互惠心理”作为基础是不够的，你还需要做到以下几点。

      第一，如果你真的打算提供免费试吃的服务，那么一定要拿出最好的东西提供给消费者，使他们有一一个绝佳的体验。

      前而说了，心理学上有“首因效应”。心理学家认为:“第一印象并非总是最正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。”你的免费产品好不好，直接影响着消费者对产品的第一印象，决定着他们会不会成为回头客，以及你是否在他们身上“有利可图”。

      第二，“一分价钱一分货”，白送的东西会好吗?相信这一点是大多数消费者面对免费试吃、试用产品的第一反应。

      你想想，你一个人在商场里走得好好的，突然有人拉住你说，“来尝尝我们的蛋糕吧，来用用我们的手机吧，免费的!”你肯定会有犹豫和顾虑:为什么免费?什么东西?会不会对身体有害?

      商家要做的就是消除消费者的这些疑虑，要用更热情、更亲和的手段，来拉拢消费者的心。比如，某商家在圣诞节举行试吃活动时，让全体员工穿上了圣诞老人的衣服，圣诞老人本身就是一个“免费送礼”的角色，所以很容易让消费者接受:还有的商家为了推出某款布偶，让青春靓丽的阳光美少女来扮演这个角色，面对一个漂亮美眉，试想，还有谁会忍心直接拒绝呢?

      一个商家，如果做到了这两点，那么就能顺利激发出消费者的互惠心理。所以，商家要利用“占便宜”的心理实现营销，买家要抵住诱惑、看穿商家的心理,这种博弈就看谁更能把“免费”看穿了!