大多数人听到“销售员”，脑海里马上反映出“卖***产品”的。其实，这样的理解本身没有错，只是相对片面。销售实际上是一个对消费者的需求进行了解、分析、判断、解决、最后满足的一个过程。

在职场中，很多人说我要应聘销售员。在他们看来，这个工作是一个门槛低且简单的工作。甚至有人觉得会说话，就会做销售。实际上，做销售员是一个有规律可循的技术活。不是那么简单，也不是那么的难。

第一步：销售准备

销售不是张嘴就来的随便事情，销售准备是成交的基础。

销售准备是对一个人修养、文化、对产品的理解、心态等一系列的了解。即使是门店销售，在没有其他了解途径的情况下，最开始的准备也是一个“以貌取人”的过程。销售中说的“兵马未动、粮草先行”其实就说销售需要。

第二步：调动情绪，就能调动一切

好心情是一天开始的关键，没有人愿意和满满负能量的人交流。好的心情能体现出自己良好的状态、 精神面貌。懂得调节情绪的销售员，也一种良好职业素养的体现。

当我们准备拜访客户时，一定要将自己的情绪调整到最佳状态。

每一个职业人都应该自己的职业素养，相声演员岳云鹏2013年在德国演出，当接到父亲逝世消息时，面对当时的无法立刻回去的情况，他仍然把自己的状态调节到最佳，完成了表演。最后，当他师傅说出他父亲离开的消息，他哭的像个小孩。这就是一种职业素养。

那么我们怎么才能把情绪调整到最佳状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

人无远虑，必有近忧。当自己忧虑时，就想下最坏的情况，做好最坏的打算。当那一刻真的来临时，就按照自己既定的方案解决问题。记住，办法总比问题多。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人没有完全一帆风顺的事，总有这样那样的烦恼。当遇到问题时，要懂得自我安慰，平静下心态，再去解决问题。

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，遇见被拒绝是正常的。所以，当被拒绝时，反而应该庆幸，自己又离成功近了一步。

第三步：建立信赖感

1、共鸣。一见客户就想立马成交的人，往往都不会成功。

在拜访客户时，首先应该解决的问题是与客户建立起信任关系。而建立信任关系的第一步是，引起共鸣。人都希望被重视、被关心。只要你细心，你就会发现突破点。女客户如：衣服、皮肤、发型、头发颜色等。

2、节奏。

优秀的销售员，总是明白在那个时间应该使用哪一个节奏。在谈成交前，要懂得按照消费者的节奏走，对方快，你就快，对方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一种你和消费者怎么都不在一个频率上，很难引起共鸣。

另外，在不了解客户时候，不要满嘴的专业术语，不是所有客户都是行业专家。

第四步：找到客户的问题所在

在信任感建立后，要试图引出客户的问题。让客户主动说，你仔细听，不是所有客户都能很好的归纳。只有把根本问题找到了，真的帮客户解决了问题，他才会对产品有需求。

如果找到客户的问题呢？提问。一个优秀的营销人员总是很善于提问和倾听，真正去帮客户解决问题的，可能就几句话。

第五步：提出解决方案并塑造产品价值

如果客户让你找到了问题，那你只需要根据公司产品的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的讲述给客户。有了信任感和了解了问题，这个时候你说的话客户很快就接受了。

第六步：做竞品分析

竞品分析，主要是在建立信任感后，客户有异议的情况下使用。

1）、对你提出的产品优势不太满意

2）、客户本身知道太多同类产品，自己不好拿主意。

3）、听别人说***产品好

不要在没建立信任感时做竞品分析，那样会有不尊重对手产品的嫌疑。分析竞品，一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿（可适当放大自身产品的好处），对方不好在哪儿（但不要过分放大对方的不好）。

第七步：解除疑虑 帮助客户下决心

要从消费者的口袋掏钱，要有足够的耐心。做完竞品分析后，千万不要试图去逼单，即使成功消费者也可能反悔的。

做完竞品分析，就试图看看消费者还有没有其他的问题。如：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我想想。”，你就继续问：“你顾虑的还有哪些问题？”，一般建立信任后，他都会告诉你目前他还有的顾虑。你只需要，一步一步追问下去。问题找准了，解除的方法自然就有了。

第八步：成交 踢好临门一脚

解决了客户的顾虑，大多数销售人员都懂得，这时候只需要临门一脚——逼单即可。这时候销售员所处的阶段叫： 成交阶段，需要用一些催促性、限制性的提问，这时候不要给客户太多的考虑时间，否则一切就要从头开始。

什么是封闭式、限制性的提问呢？

即客户的回答只能是：行或者不行。没有其他回复。

但有一点需要注意，限制性提问也有好坏之分。成交阶段销售要做的就是要让客户及时作出选择。掏钱，也是客户最痛苦的问题。问完限制性问题后，千万不要再说话了，就等客户回复。

第九步：作好售后服务

卖个客户后，不是就完毕了。不是人人都是专家，总会遇见问题的。销售要做的就是耐心接听顾客的电话，或者听顾客说话，把专业的售后团队介绍给顾客。高级的销售是成交后处理问题的态度，这时候让客户开心，就是下一单买卖的开始。

第十步：要求客户转介绍

销售过程、售后无可挑剔，客户满意后，总喜欢在朋友圈炫耀，那你的机会又来了。客户体验和使用后再通过转介绍而得到更大满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，这也是他心理极大的需求。转介绍的威力，就不用再说了。

这十步不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，但应该懂得它的重要性。记住，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

我是可依，在深圳一家跨国公司做销售十多年，欢迎一起交流销售工作中遇到的各种问题。

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