戴夫·麦克卢尔的海盗指标说

麦克卢尔把创业公司最需要关注的指标氛围五大类：获取用户（Acquisittion），提高活跃度（Activation），提高留存率（Retention），获取营收（Revenue）和自传播（Referral），简称AARRR

获取用户

• 用户从何得知你的存在？通过搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、插件、邮件、公关稿、广告、博客等方式。
• 通过各种各样的手段博取眼球，无论是免费还是付费的方式
• 相关指标：流量、提及量、CPC（CostPerClick，每次点击费用）、搜索结果、用户获取成本、点开率

提高活跃度

• 路过的访客是否会订阅、使用或是进行其他操作？这设计功能、设计、措辞、补偿、可信度等产品方面
• 将获取的“过客”式访客转化为产品的真正参与者
• 相关指标：注册人数、注册量、新手教程完成量、至少用过一次产品的人数、订阅量

提高留存率

• 用户在初次试用后会否继续试用？通过消息、警告、提醒、邮件、更新等方式
• 说服用户再次光临，反复使用，表现出黏性行为
• 相关指标：用户参与度、距上次登录的时间、日/月活跃使用量、流失率

获取营收

• 你能否从用户的行为中挣到钱？通过交易、点击、订阅、DLC、数据分析等形式
• 商业活动的产出（不同的商业模式看中不同的产出，如购买量、广告点击量、内容产生量、订阅量等等）
• 相关指标：客户终生价值、（免费到付费）转化率、平均购物车大小、广告点入营收

自传播

• 用户是否会帮助推广你的产品？通过邮件、插件、广告、点赞、转发微博、联盟等方式
• 已有用户对潜在用户的病毒式传播及口碑传播
• 相关指标：邀请发送量、病毒式传播、病毒式传播周期

埃里克·莱斯的增长引擎说

黏着式增长引擎

• 重点是让用户成为回头客，并且持续使用你的产品，它和戴夫·麦克卢尔的提高留存率阶段这个概念类似。如果你的用户黏性不大，流失率会很高，用户参与度不理想。
• 衡量黏性最重要的KPI就是客户留存率，此外流失率和使用频率也是非常重要的指标。长期黏性往往来自用户在使用产品过程中为自身所创造的价值。

病毒式增长引擎

• 病毒式传播之所以吸引人在于它的指数性本质：如果每个用户能带来1.5个新用户，那么用户数将会无限制地增长直至饱和
• 关键指标：病毒式传播系数，即每个用户所带来的的新用户数，这个指标所衡量的是每一个病毒传播周期的新用户量。增长在病毒式传播系数大于1时自发地到来，但你同事也需要考虑流失率对曾提病毒因子的影响。病毒因子越大，增长业绩越迅速

付费式增长引擎

• 通常在确认产品具有黏着性和病毒性前就开动这一引擎，是过于仓促的行为。一家游戏公司开发的《机甲世界》是一款免费多人游戏，靠游戏内的增值服务赚钱，他们首先专注提高beta测试小组的使用量，然后致力于游戏的病毒性，然后是付费。
• 关键调节旋钮是客户终生价值（CLV）和客户获取成本（CAC). 一种衡量方法是看客户盈亏平衡时间，也就是赎回获取以为客户的成本所需的时间。

肖恩·埃利斯的创业增长金字塔

• 第一层：产品与市场相契合，决定你该把什么卖给谁，并证明
• 第二层：厘清思路，找到一个可防御的、高壁垒的竞争优势，并进一步巩固
• 第三层：踩住油门，加速占领新的市场、产品及渠道

长漏斗

• 它是一种分析方法，能够帮助你理解你最初是如何获取客户的注意力的，以及客户从最初得知该网站到发生你所期望的行为（例如完成一次购物、生产一些内容、分享一段信息）。
• 需要埋点，例如形成从点击首页到完成购买的每一步或每一个页面都有多少人点击，多少人退出之类的，最后又有多少人购买

总结

• 海盗指标和长漏斗侧重于获取和转化用户行为；
• 增长引擎和创业增长金字塔框架帮助你了解该在何时、以何种方式增长；
• 精益创业画布框架帮助厘清商业模式及其组成部分