顾客为什么来?（一）
文:马亮亮
一个顾客从刚开始的冲动消费、亲情消费、猎奇消费、从众消费、就近消费等等，到之后最终形成的习惯性消费，每一个顾客在体验上都有着不同的心理变化。顾客为什么来?在我的理解关键就是在上述第一次来店里消费之后，能否得到一定的需求满足，使之有机会再次体验，最终成为忠实客户。当然，这里的需求千奇百怪，但是依旧有规律可寻，作为餐厅的经营者，如何总结这方面的规律，并且不断的改进，使顾客得到更多的满足感，这里面有着大文章。这不是店大店小的问题，而是关乎于生存和发展的问题。
时光匣子从年后开始正式营业，从一天只有两三桌的尴尬经历，到目前每周有三到四天爆满，我一直在思考和总结。那天发小来吃饭，与同桌的朋友韩总聊天，提到了这个问题，就是餐厅最关键的客源问题，于是聊到了上述几种消费动机，从字面上都非常好理解。店面想要生意好，客源最重要，但是客源从哪里来?只要是来过店里消费的顾客，无非就是上述几种动机，但如何能够让他们留下来，那是我们在了解清楚他们的消费动机之后所采取的相应的措施。那么，怎么理解这些消费动机？如何确定顾客的消费动机？我来尝试分析一下。
先说说猎奇消费，有那么一小部分人，最喜欢尝鲜，不是仅限于新鲜的食材和菜品，而是综合起来的新鲜，从店面到环境到菜品，只要是他们没有经历过的，或许都愿意来尝试。这部分顾客是我们最好的切入点，因为这些人往往都是一些在自己朋友圈中有着一定的影响力的人，也可以解释为“活跃分子”。当餐厅尝试做广告宣传的时候，比如“霸王餐”、“新菜免费品鉴”、“开业折扣”等活动，这些人或许最先关注到，如何引起他们的兴趣，这个要在文案和图片等宣传上下功夫，勾引起他们的猎奇心理，使我们能够有第一次面对面交流的机会。这种交流非常关键，做好了事半功倍，做不好反而会搬起石头砸自己的脚。
能不能将这部分客源转化为你的忠实粉丝，对之后的经营之路有着深远的影响，毕竟，这是你能够面对面交流的第一批客户，也是能够主动与你交流的客户，如果得罪了他们，那可就真的麻烦了。（未完待续）
2017-7-14
