练习1
早晨我去菜场买菜
1 伙伴 :菜场大哥
我提出要买南瓜 有2个可选 一个南瓜的尾部 一个大半个南瓜
2 对方的原话描述
你买这个尾部的,这个比较糯好吃, 这个你一起拿去便宜点
3 感受到对方的需求
表层需求 : 希望你买他尾部的这个南瓜
深层需求:那个大的可以慢慢卖,而剩下这个尾部了,要尽快卖掉,早市买菜的人多还好卖越到后面就越难卖,还有卖尾部给我 ,不用麻烦他另外切了,而且卖尾部给我分量还不少。
我自己的表层需求:我要买一块新鲜南瓜,今天做饭吃
我的深层需求:对方推荐的尾部,他说便宜点,我是不是占便宜了,但我不知道那个尾部什么时候遗留下来的,万一是昨天的呢,那就不新鲜了,何况对方推荐的尾部分量对我而言太多了,我一次吃不完会浪费的
我更深层需求; 爱贪便宜是为了体现我的能干我有用,
买的不新鲜,和买的太多吃不了浪费就代表我做的不够好,
看到了我需求与对方需求后,我放弃了我那爱贪便宜的习惯,选择让对方切一块新鲜分量恰当的南瓜给我
练习2
1 伙伴: 门卫
2 对方的原话描述
你买菜回来了
3 感受对方的需求
表层需求: 对方跟你打招呼
隐性需求: 对方希望跟你建立链接,对方是个很开朗的门卫,他希望主动与人发生链接
深层需求: 他觉得我还是比较好说话的业主,他是新来的门卫,他希望跟业主搞好关系,与业主搞好关系,他就能体现到他有用,他够好,物业主管也会欣赏到他。
4我的需求
表层需求:人家主动跟我打招呼,我很开心
深层需求:我也想与他人发生链接,有人主动给我打招呼,就显得我很受欢迎,我很受欢迎就能体现到我的够好。
练习3 今天要练习10个人,我得创造机会去找10个人练习,买菜回家的路上看见邻居,我主动去打招呼
1 伙伴: 邻居阿姨
2 对方的原话
我说:阿姨你好,阿姨说:你好,你家钱钱早晨都吃什么,我家孙女,早上做什么都不吃 ,就喝牛奶
3 对方的需求
表层需求: 孙女早晨不吃别的就吃牛奶
深层需求: 我的孙女,吃饭很挑食,我什么都做了但是她不吃,阿姨就想告诉我她孙女很难弄,她带孙女很幸苦,就这么难带的一个孩子被她带的长的高高大大的,她很有价值,很有用。
练习4 昨天晚上发微信后,不敢看手机就去睡觉今天早上再看手机的感受
1 伙伴:自己
2 自己内心对话
一早看到道子的回应,好开心,想着连老师都回应了,我是不是应该回复一下,但随后又不敢回复。
感受到我的需求:
表层需求:因为我很少在群里发表评论,突然发一下,我希望得到群里人的回应支持鼓励我,尤其是道子的回应。
深层需求: 我很希望得到别人的回应,得到认可,跟别人产生互动,链接,在这里可以找到自己的归属感,
但我又确信自己不够好,别人是不会回应我的,所以我昨天一发完信息就去睡觉不去面对自己内心那份期待
早晨起来后发现道子与同心都回应了,异常开心,想回复一下对方又觉得已经过了一夜再回复好假
想回复觉得自己回复的时机不对不够真诚,
因为觉得不合适就不想回复,但不回复又觉得自己怎么不跟人家互动,让人家误会我了,就这样还希望以后怎么得到人家的回应
终于知道怎么耗死自己的,自己的深层需求搞死自己了。
练习5
1 商业合作伙伴伙伴: 朱雪亮
2 对方的原话
产品到了没,我说到了,我提醒对方这个主机不带任何服务,他说他去跟商务申请
感受到对方的需求
表层需求: 关心主机货到的情况,进一步推进这个工程的进展
隐性需求,
1 当我表达这个事情要进展还需要完善的点时,对方积极主动去申请,对方跟我的工程师熟悉,配合很默契,他希望能继续由我的工程师来完成这个项目的施工,
2 他信的过我的工程师,项目交给别人做他不放心
3 我的工程师他指挥起来很顺手,免去了与别家再度磨合的时间成本
3 他积极主动去沟通就是为了把项目能顺利进展下去,这个项目涉及配合的供应商太多,因为涉及配合,就有很多边缘的事情,但供应商考虑到成本大家都尽量少做不做边缘,但这个边缘不处理好,这个项目的拼图就无法完整的拼出来,而且边缘处理的不好就很容易产生互相扯皮的事,他很担心出现这个局面
深层需求 他希望能顺利的完成这个项目让他领导欣赏到他,看到他的协调沟通能力。
他不希望项目在他手里搞砸,让他被领导看不起,让他觉得自己很没有用
我的需求:
表层需求:我本来接手这个项目的前部分是希望能有优势去接手余下大的工程,但因为我之前不知道价值,白白浪费了这个机会,造成我只做项目的前部分,我本来是觉得这个项目很烦,烫手的山芋,这部分不挣钱,我就想供个货而已,其他的都不想搭手
隐性需求: 这个项目没按照我预期的走,只拿下了一部分让我有挫败感,我不想深入去体会这个挫败,我就想把这个项目隔离开,离我远远的。甚至都产生想放弃这个项目的念头,不想做。
深层需求:这个项目的目前结果是我不满意的,而这个结果让我深深地自责,内疚,觉得自己没有努力才造成这样的结果,这个结果就是我没有用的镜子。为了不体验自己的没有用,我就各种拖延,各种不配合。
当我看到对方的需求与我的需求其实都是一样的,就是把这个项目顺利进展下去,对方才会被领导认可,欣赏,而我要把我之前体验到的没有用给翻转的话,这就是机会呀,
当我拖延,各种不配合,让对方体验到各种难,对方还怎么看到我公司的价值与我公司的有用呢,所以以前项目做完被人骂是有道理的。
练习六
1 伙伴 我手下的工程师
2对方的原话
没事的话这周3,4,5,调休,工作安排到下个礼拜
我回复,我还在协调,但不确定,同时告诉他这周有啥安排
他立马说出那个客户事情不是很着急,或者客户那里需要配电是可以延后去安装的
他说他休息好了回来后可以更好的对付客户
3我感受到对方的需求
表层需求:他想休假出去玩
隐性需求:
人的需求: 他想放松一下,担心我不同意,不支持他的请假,所以说了一大堆理由,目的就是希望我支持到他请假
他说他一家人去旅游休假,那应该很早就计划了,而不是这么临时告诉我的,搞的我措手不及,而他为啥在今天周2 提出休假周3-周5 ,他可能担心我不会同意,所以他就一直憋着,他就想到时候看情况,如果正好公司不忙,他提出休假是比较合理的,
深层需求:
他也很担心他提休假,我会怎么看待他,他就是不想因为休假(他个人的原因) 让他体验到他不够好
事情的需求;
他为了支持自己去休假,就想推后客户项目的执行
我的需求
表层需求 :我希望他以后请假能提早告诉我,而不是这样临时通知我
隐性需求:
我希望他能提需求时考虑一下我的感受,考虑一下公司业务的进展,临时提出休假,而且语气态度,就不允许你商量的余地,我个人觉得他这种提法没有尊重到我,没有考虑到公司的利益
公司项目的进展我是希望按照我设想的对我最有利的方向去执行的,我希望项目快点执行完,我好尽快开票去收款
我的事情需求:
为了支持他的需求,我要去跟客户沟通,看看在不影响客户利益的前提下可不可以延后
我担心我不支持他的需求,他会带着强烈的情绪去进行下面的工作,对客户不一定是个好事情。
深层需求:
我希望工程师的安排在我的掌控中,这样我才能有安全感,对方的临时需求让我失控,让我体验到我的不够好。
我希望工程的进度也在我的掌控之中,任何环节的失控也会让我体验到我的没有用
看到我的需求与他的需求后 ,我对工程师的行为也不再感觉我很受伤,我就去沟通了一下客户,客户可以延后的, 我就支持了工程师的休假要求。
练习7
骚扰电话
1 伙伴: 骚扰电话人员
大姐,有什么投资的,你可以了解一下吗
我说目前没有,
大家你先预先了解一下,万一以后用的着。。。。。。。。。。。。。。。。
我感受到对方的需求
对方很希望能找到目标客户,并尽快达成目标,对方希望我不要不听她说完就挂掉电话,对方希望我现在成为不了她的客户但不久的将来会成为她的客户
练习8 我送儿子去辅导班门口遇到的小朋友
1伙伴 : 4岁女孩 女孩奶奶
2对方的话
对方看着我穿鞋,并轻声跟我说:阿姨
然后,我蹲下来说,你好,宝贝
然后小朋友后面的奶奶说:快叫阿姨
3 我感受到对方的需求
女孩的需求:
她看见我在穿鞋套,很好奇,所以想开始跟我链接 ,
奶奶的需求: 孙女要大声的跟外人打招呼,让阿姨清楚的听到,
奶奶深层的需求: 她想表现出她的孙女很有教养,这样她才有面子,她才体验到她的好与有用
练习9 我赶着送孩子去画画,忘记带钱包,想让前台给我兑换100元现金
1伙伴: 画画班前台
2 对方的话
我看一下,有的,我正好有现金,我也经常不带现金,今天正好带了
3 对方的需求
我是顾客,她不好意思拒绝,所以她尽量找办法去解决
她又担心自己满足不了我的需求,所以先给自己留个台阶,
她又担心,我会尴尬因为我没带现金,然后又开始从情感上安慰我
深层需求:
她要尽量得到顾客的满意,来体现她够好。
4我的需求
没带钱,我担心回头出停车场没现金交停车费
隐性需求:
我很自责自己又忘记带钱包了,老是 丢三拉四,我不想去体验自己责怪自己,就想尽快解决
深层需求:
我就不想体验自己的不够好
1 伙伴: 门卫
2 对方的原话描述
你买菜回来了
3 感受对方的需求
表层需求: 对方跟你打招呼
隐性需求: 对方希望跟你建立链接,对方是个很开朗的门卫,他希望主动与人发生链接
深层需求: 他觉得我还是比较好说话的业主,他是新来的门卫,他希望跟业主搞好关系,与业主搞好关系,他就能体现到他有用,他够好,物业主管也会欣赏到他。
4我的需求
表层需求:人家主动跟我打招呼,我很开心
深层需求:我也想与他人发生链接,有人主动给我打招呼,就显得我很受欢迎,我很受欢迎就能体现到我的够好。
今天要练习10个人,我得创造机会去找10个人练习,买菜回家的路上看见邻居,我主动去打招呼
1 伙伴: 邻居阿姨
2 对方的原话
你家钱钱早晨吃什么,我家孙女,早上做什么都不吃 ,就喝牛奶
3 对方的需求
表层需求: 孙女早晨不吃别的就吃牛奶
深层需求: 我的孙女,吃饭很挑食,我什么都做了但是她不吃,阿姨就想告诉我她孙女很难弄,她带孙女很幸苦,就这么难带的一个孩子被她带的长的高高大大的,她很有价值,很有用。
昨天晚上发微信后睡觉今天早上的感受
1 伙伴:自己
2 自己内心对话
一早看到道子的回应,好开心,想着回应一下,但随后又不敢回应
感受到我的需求:
表层需求:因为我很少在群里发表评论,突然发一下,希望得到群里人的回应支持鼓励我,
尤其是道子的回应
深层需求: 我很希望得到别人的回应,得到认可,跟别人产生互动,链接,在这里可以找到自己的归属感,
但我又确信自己不够好,别人是不会回应我的,所以我昨天一发完信息就去睡觉不去面对自己内心那份期待
早晨起来后发现道子与同心都回应了,异常开心,想回应对方又觉得已经过了一夜了再回复好假
想回复觉得自己回复的时机不对不够真诚,
想不回复又觉得自己怎么不跟人家互动,让人家误会我了,就这样还希望以后怎么得到人家的回应
终于知道怎么耗死自己的,自己的深层需求搞死自己了。
1 伙伴: 朱雪亮
2 对方的原话
主机到了没,我说到了,我提醒对方这个主机不带任何服务,他说他去跟商务申请
感受到对方的需求
表层需求: 关心主机货到的情况,进一步推进这个工程的进展
隐性需求,
1 当我表达这个事情要进展还需要完善的点时,对方积极主动去申请,对方跟我的工程师熟悉,配合很默契,他希望能继续由我的工程师来完成这个项目的施工,
2 他信的过我的工程师,项目交给别人做他不放心
3 我的工程师他指挥起来很顺手,免去了与别家再度磨合的时间成本
3 他积极主动去沟通就是为了把项目能顺利进展下去,这个项目涉及配合的供应商太多,因为涉及配合,就有很多边缘的事情,但供应商考虑到成本大家都尽量少做不做边缘,但这个边缘不处理好,这个项目的拼图就无法完整的拼出来,而且边缘处理的不好就很容易产生互相扯皮的事,他很担心出现这个局面
深层需求 他希望能顺利的完成这个项目让他领导欣赏到他,看到他的协调沟通能力,
他不希望项目在他手里搞砸,让他被领导看不起,让他觉得自己很没有用