2017-4-19 晴
他：“有个问题想和你交流。”
我：“请讲。”
他：“我在一家技能培训机构就职，机构主要为石油公司培养人才，过去没建立专职的招生团队，靠跟兼职老师合作招生，所以招生总是无法掌握主动权。”
我：“你在里面是什么身份？”
他：“招生部负责人。”
我：“你到这家公司多久了？”
他：“一年多。”
我：“这么快就做到招生部负责人呢？”
他：“不是，这是一个新的部门，领导认为跟老师合作没主动权，现在互联网+很火，在线招生也很火，就成立了在线招生部，由我来全权负责。”
我：“你们这个做了多久呢？”
他：“做了蛮多年了。”
我：“培训效果怎么样？”
他：“效果还不错。”
我：“你是听领导说的，还是跟已经培训过的学员交流知道的？”
他：“他们培训上岗后，有时还需要学习一些其他技能，所以一直都有联系。”
我：“培训时间为多久？”
他：“为期一年，我们属于技能培训学校，在学校培训三个月，后9个月安排到石化企业实习。”
我：“实习期有工资吗？”
他：“实习期有补贴，2500-3000元/月，还包吃包住。”
我：“实习结束后能转正吗？”
他：“这点有保障，实习期有老员工一对一手把手带半年，只要不是智商问题，转正都没问题。”
我：“如果对安排的不满意能申请换企业吗？”
他：“这个也可以，学员不满意所安排的企业，可以再次安排就业，直到满意为止，并且有十年的就业跟踪服务。”
我：“这个有合同或协议吗？”
他：“这个要签定协议的，如无法保证对口就业，全额退学费，并赔十万。”
我：“转正后上班时间是怎么样的？”
他：“安排的工作是到各大石油公司（含国企）去上班，享受国企的福利待遇，每天工作8小时，月休8-10天，转正工资5000起，有的能达到七八千一万，上次聊得一个学员都买房了。”
我：“为什么不继续跟老师合作？”
他：“我们也想跟老师合作，很多招生老师也看中这个项目，甚至主动要求与我们合作，但他们收费太高，少则5万，多则8万，但学费并没那么高，招生老师赚取了高额的差价。”
我：“这给你们带来什么影响？”
他：“招生老师拿到了巨额的利益，但所有后续服务和风险全由学校承担。”
我：“你们招生的价格是固定的还是浮动的？”
他：“我们有个基准价，高于基准价的都是老师的。”
我：“你的价格是由招生老师漫天要价？”
他：“过去就是这样的。”
我：“你们除了这个培训，还有其他方面的培训吗？”
他：“现在年轻人都喜欢电商、高速路收费员、高铁乘务员等，这些我们也有，但这类项目就业稳定率低，唯有石化企业稳定性最高，所以我们主推石化就业培训班。”
我：“现在组建招生队伍的目的是什么？”
他：“保证学校及学生的利益，准备自己针对终端进行宣传、招生、服务，还有兼职招生老师变动非常大，只要利益不到位或稍不满意，立马就会帮别人招生。”
我：“你现在面临最大的难题是什么？”
他：“学校知名度不高，项目是个好项目，但不懂包装，不懂推广，像这个石化岗前培训项目，我该怎么包装，才能更好地吸引目标群体？”
我：“你知道过去存在的最大问题是什么吗？”
他：“不知道。”
我：“价格体系统一是任何一家公司生存的命脉，只要价格乱了，人就乱了，市场就乱了，结果肯定乱了。”
他：“这点没办法占据主动权。”
我：“定价是一家公司的战略，你领导在这个行业浸润了这么久，过去担心的无非就是，如果你们把价格定死了，那些兼职的老师，并不是只有你们一家可选，他们觉得利润不够高，就会把学生介绍给别人，这样你们的生源就流失了。”
他：“我们正是担心这个。”
我：“这就需要市调一下竞品，综合各方面的因素，定一个对老师、学生、学校三方都有利的价格，一旦价格定了，就绝对不能随意变动，只要这条不确定，后面一切努力都白搭。”
他：“现在我有这个定价权。”
我：“一个科学的规则，可以让坏人变好人，一个不科学的规则，可以让好人变坏人，由于你没有定个明确的价格，这个规则就会激发招生老师的贪欲，如果可以的话，他们都希望招个生就10万起步。”
他：“你还别说，这样的老师还不少。”
我：“你说了这么多，但都没抓住重点，整个招生就是一个程序，你现在欠缺的就是这个操作程序。”
他：“就缺这个。”
我：“首问：谁是我的客户？记住不要用脑想，用纸和笔来思考，并将思考的结果一一记录在案，你是部门负责人，你自己有了思路，再召集其他成员开会讨论并完善。”
他：“主要是18-30岁的择业青年。”
我：“这个有些笼统，要尽量具体，比如年龄区间，再比如性别比例，再比如学历要求，再比如显著特征，再比如地域分布……”
他：“需要这么详细呀？但很多都不是很清楚。”
我：“这需要你调取过去招生数据来分析，还有和相关人员进行商讨确定，这条只能你自己完成，谁也无法帮到你，这个确定后再问：他们的需求是什么？需求包括过去的困惑、当下的需求，以及未来的渴望，这需要你深入研究客户。”
他：“现在思路慢慢清晰了。”
我：“再问：我的客户在哪里？根据客户的定位和需求，你就知道他们会在哪里出现，你们做这件事可以分两步走，一是跟老师继续合作，这样可以保证学校正常运营，给你个过渡缓冲的时间，同时线上推广也开始运作，这样两不误。”
他：“我们也是这样打算的。”
我：“客户在哪里，过去客户在招生老师手里，现在开始线上推广后，你就要对线上推广有个全局的了解。”
他：“这个正是我现在欠缺的。”
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