2019年6月22日，由东莞汽车租赁协会主办和东莞驾诚融资租赁（广州）有限公司、瓜姐讲堂承办的东莞汽车租赁行业SP资金对接会议暨珠三角汽车租赁行业服务论坛如期举办。

会议第一场分享由驾诚融资租赁（广州）有限公司董事长，同时也是本次活动的主办方东莞汽车租赁行业协会的常务会长：钟笛先生，为大家分享了《汽车融资租赁SP最后1公里的生存现状》。

他结合自身的从业经验，对当下汽车融资租赁的发展和趋势进行分析，讲述了独到的见解。

以下是演讲内容：

各位领导和租赁行业的同仁们早上好！很感谢本次瓜姐讲堂和租赁协会共同举办的这次SP资金对接会议，我是驾诚租赁的钟笛，从事融资租赁行业已经有五年时间。

从一开始的资金对接到个人担保、股东担保，甚至是全家担保；再到寻找车源、找垫资、找客户和做贷后，看似很简单。但是这碗饭大家真的吃的下吗？

其实我个人觉得融资租赁门槛并不是很低，相对来说，行业门槛对专业度的要求其实是很高的，并且涉及到很多方面。

租赁公司真的很赚钱吗？5年前在我刚开始做融资租赁的时候，平均一台车的利润达到了3万左右，可能三年下来(利润)将近车的50～60%，但那是当时的情况。

我们看一下当下的情况是怎么样的，在座各位中很多都是做网约车的，现在网约车的首付都是在1万以内，大家心里应该很清楚，网约车首付几千块钱连成本都覆盖不了，所以真的很难赚钱。

如果说不赚钱，为什么大家还在陆续的都往里面挤？我觉得原因是这样：进退两难——你动也不能动，退也不能退。

这是电影《无间道》里面梁朝伟说的一句话“明明说好三年，三年之后又三年”，这是什么意思？因为我们做融资租赁并非是想做就做，想退就退的。

无论是个人担保、全家担保或是股东担保，一旦开始那就一定是“三年”，哪怕你只做10台车。

在座也有很多资方也在这里，他们应该很清楚：SP其实很苦。按照我个人理解来说，SP对接资金方其实是不公平的。

因为融资租赁是在国内才刚刚开始，而真正意味着开始只有两年左右的时间，所以SP是很难有收入盈利的。在前期可能一台车能赚几千将近1万块钱的利润，但客户一旦逾期或者人车失联，可能导致20台甚至30台的利润全部都要贴进去。

而且这件事并没有就此结束，核心的是在这三年当中前端我们可能找资金买车，寻找垫资方，找客户、找渠道把车卖出去。那最后这一公里我们面临的是什么问题？如下图： 

我不知道在座各位看到这些东西焦不焦虑，是否经常会碰到退车、催收、人车失联、欠款不接电话、违法、月租金等各种各样的问题。最后这一公里真的很难走吗？这条路到底怎么个走法？难道没有好的解决方法吗？

我总结一句：专业的人做专业的事。抛开滴滴系的，抛开资金方自己亲儿子系的不说，做SP其实大家跟我一样，团队可能就20-30号人，如果真的要把融资租赁全产业链的每一个环节都做到专业、做到极致，那是不可能的。

即便是你做到了极致，运营成本也会很高，融资租赁在现阶段很难去盈利。

所以我个人觉得应该把它分为几块，每一块对应不同的人才，专业的人做专业的事。

驾诚在最后一公里的布局，5年的学费我们不是白交的。我们将打造专业的互联网汽车科技公司，专注做资产管理、低租赁公司的运营成本，提高租赁公司的盈利点。

第1点：如何降低租赁公司的运营成本？

大家应该很清楚，租赁公司团队不仅有销售部门，还有贷后管理、拖车、风控这些岗位，这都是运营支出比较高的岗位部门。我们公司现在做融资租赁板块的有30人。

其中有1/3（可能还超过1/3）是负责进行贷后管理的。大家可以思考一下，租赁公司利润这么低，人工成本、运营成本却这么高。如果驾诚来做这一块，同样一个贷后团队不单单只管理自己公司的几百台车，管理资产规模其实可以达到数以千计，就是1000-2000贷2000台车左右。

其实在租赁行业风控这个领域里面，一个团队可以做很多事情。驾诚对于租赁公司SP来说，是如何降低租赁公司的运营成本的？

举个例子，途安汽车租赁公司与驾诚合作，租赁风控的团队不需要解雇，可以换成负责其他工作，贷后的事情可以全权交给驾诚来做，换言之，驾诚会帮他从贷前、贷中贷后来进行管理，公司运营成本自然而然就降低了。

第2点：提高客户的续保率，提升扣款成功率，帮租赁公司拿到更多的返佣。

很多租赁公司其实在续保的时候很头痛，根本没办法完成续保。驾诚在这一块会有些经验分享，也就是说租赁公司之前续保可能很难拿到利润，但驾诚可以做得到。

第3点：解决违章的风险及痛点。

很多租赁公司在客户发生预期发生逾期之后再去把车拖回来，可能它的违章已经扣了有几十分，甚至一两百分。驾诚最早的时候有碰到过这种客户，所以在这一块一定要科技赋能，也就是我们在定期每个月查违章2-3次。接下来系统上线之后这个功能也会实现。

第4点：让租赁公司获得维修保养的返利。

其实很多租赁公司在维修保养这一块的利润根本拿不到，四五年前的客户基本都不会理睬你，随心而走。如果前端SP不赚钱，售后再抓不住，那就真的是纯亏了，所以让租赁公司获得维修保养的返利。简单来讲，大家每个租赁公司手中都有个200-300，甚至有些高的500辆无牌的车辆，但是你单个去跟这些维修点去谈，很难谈到更好的利润。但是大家如果说汇集在一起，可能达到2000、台5000台再去跟维修点谈一些返点利润，这就是优势。

第5点，构建良好的服务机制，提高客户的用车体验客户。

其实客户对于租赁公司的忠诚度很差。大家应该很清楚，客户对于租赁公司的抱怨很多，所以真正的租赁公司专业度的体现也包括服务，服务的理念一定要有。驾诚的定位作为汽车科技有限公司，重点就是贷后的问题，包括服务的问题，方方面面都会为租赁公司考虑到，这是我这5年总结下来的一个行业经验。

第6点：大数据将带来更多的利润增长点。

比如车身广告、充电桩的布局、加油站等这些是我们以后要做的事情，未来我们也将会做得更多。