在产品趋于同质化、消费者面临众多选择、市场竞争日渐激烈的今天，适当提炼产品的卖点，加以强化和突出，这对于促进销售、树立品牌以及提升公司形象具有重要的影响。

产品卖点就是消费者的购买理由。

事实上你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？对于消费者而言，产品的卖点和定位，要能够满足他们的物质上和精神上的需要，能够为他们所接受、认同，进而激发他们现实和潜在的需要，这就是产品的卖点。

提炼卖点，我们可以根据营销逻辑从产品层、品牌层、销售层和服务层当中来寻找提炼。

第一、产品原料或产地

比如，随着人们对环保、健康、安全意识的提高，更意愿购买绿色的有机食品，伊利就顺势推出了金典有机纯牛奶，这是一个典型的通过原料和产地来塑造卖点的案例，它的产品介绍是这样的：100% 限定产自伊利专属有机牧场，精选良种非转基因荷基坦奶牛，这里的土壤经3年净化，绝无化学残留。牧草全程杜绝化肥和农药，更有蚯蚓松土，瓢虫除虫，每一株都天生肥美，健康有机。听到这里，此刻，你想不想和家人一起分享一杯？

从原料和原产地来提炼卖点也是运用比较普遍的方法，它适合于大多数的行业。比如，泰国的乳胶、澳洲羊毛、新疆的大枣等等。

第二、产品技术工艺

要么讲先进，要么讲传统。

当年纯净水刚开始盛行时，所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净，消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净，或者更纯净的时候，乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告，突出乐百氏纯净水经过27层净化，对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出，乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象，“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。“27层净化”给消费者一种“很纯净可以信赖”的印象。

『充电5分钟，通话两小时』，OPPO手机将自己产品的快充技术优势作为核心卖点进行突出，而对于其他产品所具有的优势不作为重点阐述内容，主要用来实现对核心卖点的支持。

第三、产品功能差异

王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类--预防上火的饮料！

“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，“降火”的市场需求日益庞大。

而凉茶的“预防上火”和“降火”功效，是与其他饮料相比的核心优势，因此重新定位之后的王老吉畅销全国。

第四、产品包装设计

“卖产品”的同时，突出强调产品的包装。在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。

对于“包装”卖点的提炼，自然绕不开无印良品（MUJI）。它的产品包装多以素雅为主，没有多余的色彩。不仅能在一众色彩斑斓的包装中脱颖而出，极具识别度。并且从它的产品风格中，我们能感受到那份源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念，展现了一种生活哲学，受到了消费者的喜爱。

第五、品牌形象

品牌形象是消费者对品牌的心理体验，他是由品牌的气质识别打造的，品牌气质是消费者听到品牌后产生的一种心理感觉与审美体验。这也是，为什么很多品牌都会邀请明星作形象代言人的原因。

第六、品牌情感体验

消费者除了物质需求，还有情感需求。刺激打动消费者的情感，也能够驱动购买。孝顺和公益是两种常用的打动消费者情感方法。

脑白金的广告“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”和“孝敬爸妈，脑白金”，那一句句的广告词，把脑白金的好处和儿女们的孝心连在了一起。每年十多个亿的销售额，不得不说，这是一个优秀的广告。

迪拜可口可乐户外广告创意与公益事业挂钩，针对收入微薄的南亚劳工，推出一款可以用可乐瓶盖当通话费的电话亭装置（“hello happiness”），让这些劳工借助一个瓶盖，便可免费获得三分钟国际通话。可口可乐的这种做法，不仅促进了当地的销量，还在全世界树立起对弱势群体关爱的品牌形象。

第七、品牌价值观

价值共鸣是提炼卖点最高级的用法，是情感需求的升级版。价值共鸣能够聚集一批消费者，共同为某个价值点努力。而你的产品借助价值点能够获得这群消费者喜爱。

看看那些成功巨头的价值观：比如谷歌它的以客户为中心不作恶；Facebook要创造社会价值，让世界更开放，让人们更加容易的紧密联系在一起；苹果的核心价值观一直是创新，尽管创新很难，我们还是可以看到苹果的努力。

第八、销售模式

毛豆新车网打出“首付3000元起开新车”，进一步降低了用车门槛，有效缩短车辆周转周期，大幅提升车辆流通效率，刺激和拉动了汽车消费。

第九、服务

顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。

正如，在排队等位时能美甲、过生日时会送上小礼物、服务员总是充满微笑……海底捞这一系列在服务上带来的极致体验，或许比它火锅本身的口味，给你留下更深刻的印象。

以上只是我们提炼产品卖点的思考逻辑。

你可以把一个产品从原料到消费者手中的每一个环节，拆分的更细，然后列成一张excel表格，在每个环节写下它比竞品好的地方，这是做卖点非常简单有用的一个工具。

提炼卖点时，不能太散，也不能太全，过多过全，受众也很难记住，往往是采用扼要的几个有震撼力的词，把多种卖点概括起来，这样就比较好推广，消费者看到后也比较好记，然后主推一个核心卖点，把其它卖点作为辅助。

所谓“卖点”，无非是指卖产品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

作者：牛格  微信公众号：cmoclub