我们的这家公司实力雄厚，服务很多大客户，公司给我分配一个大客户，这个客户不像我之前做的客户，这样的大股份制集团客户，不是说给点小恩小惠什么的就能拉近关系的。
客户最后看中的是公司是否能给他们提供差异化的服务，如果说头一次见面给人家没有留下什么好的印象的情况下，那么以后人家就在也不会跟你见面了，对于这种大客户来说他们一般不缺供应商，那么问题来了？
1.认识某采购但他并不能确定能否使用，让我们自己去找生产，但大公司管理严，生产主管不能直接接待供应商，怎么办？
2.好不容易跟生产主管碰头后了解确实需要，可以试用，但要听采购的，而采购三番两次以忙、开会之类推辞，怎么办？
3.我现在已经知道这个客户的供应商是哪家公司，我如何去做市调，就是看看人家给客户提供的都是些什么具体的服务呢？
分析这件事的本质很简单：在咱们拜访客户前，人家客户早就有现成的供应商了，我们再去拜访，这叫虎口夺食，说白了就是去抢客户！
这类项目销售有一个规律，一定要先做人情，人情没做透，谁会跟你说实话呢？还不如跟原来供应商合作，多一事不如少一事！所以做人情是项目成功的第一个关键因素。
等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
我们做销售是有一套完整体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。
准备好话术，客户为什么要换成我们家的产品？话术分为公对公和私对私，其中，“公对公”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他公司有啥好处？你要给出明确说法。
你需要用故事包装产品卖点，只要有优势的，就需要用故事包装起来，讲给客户听哦，因为卖产品就是卖故事！所以它能在客户的心目中留下深刻的印象
其中，“私对私”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他个人有啥好处？不是说红包，而是给他职业带来什么机遇，领导怎么看这事，包括是否存在某些“职场风险”，你都要给出明确说法，引导客户去思考，去说服自己。
现在我们就专注做人情，只要是人，就吃这一套！你要做的就是，人情做透与利益驱动，两手都要硬，明白吗？
最重要的是要不断学习，欢迎加入销售交流裙（152318628），进群暗号45，进群的同学可以免费赠送一本当当排名第一的销售书籍（电子版），《我把一切告诉你》，作者蓝小雨。我是小清哥，有二十多年创业和销售经验，期待和和积极奋斗向上的朋友一起进步！
