什么是内外和谐？
它包含两层意思： 一是个人的外在和谐，即社会角色与外部环境的和谐；二是个人的自我和谐，心理和行为的和谐。
本章节就是围绕如何做到内外和谐这个词来论述的。
首先，我们来看老的销售模式ABC，即A， always,一定；B，be, 要；C, closing, 成交。 即“一定要成交”是销售殿堂的基石。
但是，作者介绍了新的ABC三样： A，attument, 内外和谐；B，buoyancy, 情绪浮力；C，clarity，头脑清晰。
一、内外和谐的三大原则： 通过E测试，看看自己的换位思考能力吧。
原则1：假装自己并不是手握权力的人；——权力感越高的人，换位思考能力越差；换位思考是打动他人的第一项必备素质核心。
原则2： 多用心，更要多用脑； ——共情，更要换位思考。 共情是一种情绪反应，是关于感觉；而换位思考是一种认知能力，是关于思考。“进入对方的脑比进入对方的心更有益”。 “心象地图”，让人把握大局，让你能够把时间、精力和努力恰当地分配到正确的关系上。
原则3：策略性模仿，做有人情味的“变色龙”。 如果有人模仿了你的手势或身体姿势，你往往更喜欢他们。触摸，也会增加销售业绩。 但是，模仿需要有灵活的技巧，切记蓄意，讲人情要讲得有策略。
二、外向人不一定是最优秀的销售人。
作者通过大量的商学院的实验研究，数据分析，告诉了我们结论： 中向性格的人，是销售业绩最好的人。太过外向或内向，都有损绩效。 不管是传统的销售还是非销售的销售，都要求在自省和回应之间达成微妙的平衡。中向性格的人能找到这种平衡，即他们知道什么时候该说话，什么时候该闭嘴。 中向性格的人更擅长打动他人，因为他们是技巧最娴熟的协调者。
最后， 作者还给我们罗列了一些与他人构建和谐一致关系的方法，可以拿来就用：
1、摸索谈话的最佳 方式； 如“你从哪里来？”
2、练习策略性模仿——观察、等待、放松。 微妙的模仿会被人视为一种奉承。
3、为客户留一把椅子——谁才是会议室里真正的最重要的人，顾客。亚马逊会议的空余椅子，值得借鉴。
4、发现中向性格的无形力量。
5、和时间旅行者对话。
6、感知环境变化，绘制社交地图：讨论图、氛围图。
7、玩“镜子”游戏。
8、寻找 罕见的共性 。——我们更容易被自己喜欢的人说服。 寻找相似之处有助于你和他人保持的谐。存在共同的基础，人们更容易一起行动。
本章节的内容，给我的启发以及认知扩展有几点：
一是认知到换位思考其实比共情更有用；二是发现中向性格的人更有优势；三是明白了模仿的重要性。 “变色龙效应”， 是值得终身学习的。
