副标题：让你卖什么都秒杀并持续热卖的产品发售方程式
作者：杰夫·沃克
这本书是作者根据自己的经历来写的。他一个奶爸，靠在家里发发邮件就能赚钱还创造了商业奇迹。现在苹果、小米的销售模式都是学习他的想法来的。这种想法不仅适用于公司也适用在个人创业上，为我们提供了一种新的思路。
这整本书主讲浪潮式发售这种方法，所以以脑图的形式展示最清晰：
这个方法概括起来十分简短，首先，要获取目标客户或者潜在客户的电子邮箱；然后开始写翻页式推销信。以造势-预售-发售三个步骤将推销信依次发给他们。
这方式看起来似乎没有让人觉得不大可能成功，可作者就是按照这样的方式，在他的邮件发出去之后，接下来一个小时内，销售额8000美元，一天突破18000美元，一周给他盈利34000美元，相当于作者以前一年上班的收入。而这其中有几个重点是达成不可忽略的因素，掌握好了才能真正达成成功。
邮箱的工作属性与获取方式
如今做微商的人这么多，可却十分令人反感，那么用邮件发送销售为什么就不会呢？有两个原因，是微信与邮箱的区别，邮箱具备工作属性，而微信是社交属性，发送广告会令人反感，而且容易被拉黑，而邮箱即使会删掉广告，但至少不会被拉黑，每一封销售信都有被看到的可能。
邮箱的获取方式，作者提到的是通过建立一个交流网站，分享与产品相关的有价值、人们需要的信息，通过客户注册时填写邮箱来得到他们的邮箱。可这个在我看来虽然效率和找到目标客户的可能性更高，但要实施是十分有难度的，需要较高的技术和时间经历，我们可以通过其他方法来达成。
翻页式推销信的撰写要点
翻页式推销信字面意思就是一页页地翻下去的销售信，重点在于让客户一步步地阅读下去，进入了解产品或者购买的状态。
内容不限于文字、图片还是视频，作者举了个例子是这样的：
有一个非常出色的杂技演员巴里，有一次受了严重的伤，在养病期间，他开始考虑到他的职业对身体状态的依赖太强了，他决定开始新的职业：成为帮助艺人获得更多商演机会的培训师。他开始开发演艺蓝图计划。
但如何能说服艺人成为他的客户呢，巴里录了一系列的视频：视频一，告诉客户他理解他们成为明星的梦想，他经过很多挫折，但成功地成为了一名一流的杂技演员，拿到大量商演的合同。
视频二，巴里告诉大家上节目和商演对他演艺生涯的帮助，他起初也没有找到这样的机会，犯了很多错误，也浪费了很多机会，愿意跟大家分享他的经验教训。第一个视频的目的要激起大家关注的兴趣，此时要藏一半说一半；第二个视频就要拿出一点干货来，让那些有兴趣的潜在客户一下子被打中，许多有才华的艺人就因为缺乏推销的技巧而得不到多少商演机会。
接下来，巴里发布了他的第三段视频，全是干货，他的职业道路，他上了著名主持人的节目，他去白宫演出，同时他指出许多著名艺人们网站的错误。然后开始阐述销售重点，他暗示大家说他会亲自指导一个培训班学习演艺蓝图计划。
巴里用了6天的时间发布了这三个视频，当他开始正式出售15个学员名额时，效果奇好，瞬间被秒杀。巴里用这些视频先后进行了4次销售，每次都大获成功。
消费者心理的运用
作者总结了9个关键点，在写推销信时，要时常想起这几个点并运用进去。这些就是心理诱因：
1、权威感：人们一般会敬畏权威，这让决策更有效。比如我们要听医生、专家的话。巴里也正是因为他在白宫的表演和上过著名主持人的电视节目而树立了自己的权威形象。
2、互惠心理：在《影响力》那本名著里重点介绍了互惠这个原理，就是别人给了你某样东西，你就觉得应该回报他，这是商业的黄金定律。在预售阶段，与你联系的潜在客户一直在接受你的馈赠，如你给予的各种有价值的建议，当你提出要卖东西，就是他们回报你的时候，请记住，你给予别人要多，别人购买的可能性就越大。
3、信任感：想想如果是你信任的人，比如亲人、朋友给你推荐东西，你会不会接受，如果让你的客户相信你，那么销售就变得容易。时间是建立信任的良药，翻页式促销信相隔几天发布的模式让你有足够的时间与客户互动，帮助你建立信任关系。
4、期望：每个人都像小孩一样会期待某个特殊日子，比如像生日、圣诞节，如果你能触发客户期望这一心理诱因，会给他们带来很大的愉悦，比如像苹果、小米的产品发售日，引起了很多粉丝的热切期待，如同过节一样。
5、亲和力：人们都喜欢和自己认识、欣赏和信任的人做生意，这就是亲和力，所以你要让自己变得和蔼可亲、慷慨诚实，他们就会更加喜欢你。
6、重大活动与仪式感：人们都喜欢参加重大活动，因为有仪式感，仪式让人们聚在一起，会有一个独特的体验，比如观看球队比赛。如果你能将营销变成一种节日，你就能大获成功。
7、群体意识：简单说就是随大流，比如美国中西部的家庭都会很辛苦地打理自家的大草坪，这就是一种群体规范。你可以在线创立自己的群体规范，比如请求你的成员帮忙向外界宣传你的预售内容，发表评论等。
8、稀缺性：稀缺性是商品的属性之一，越稀缺的东西人们就越追求，比如豪车、名表。产品发售需要巧妙利用稀缺性，你需要让客户知道如果他们不在发售时购买，就可能会面临断货、涨价，提升人们的购买热情。
9、社会认同度：你到一个陌生地方吃饭，你会选择客人较多的那个餐馆。产品发售时你要善于利用各种各样的社会认同感，比如吸引更多好评就会引导访客做出购买的决定。
造势要了解哪些关键点
解决好十个问题：
1、如何让客户群知道我即将推出新产品，但又不是直勾勾的推销？
他只是请求他们帮助，而且顺理成章地就把他现在做的工作给带出来了，不露痕迹。
2、如何激发人们的好奇心？
告诉客户群，这是一款新产品，意味目前市面上买不到；而且这是一款经过多年研究开发的产品，与众不同。
3、如何在潜在客户的帮助下开发产品，发挥协同效应？
调研问卷是一个非常好的形式，你可以知道客户最关心的问题，而且人们对自己参与开发的产品会抱有极大的购买热情。我们以前讲的众筹就有着这样的优势，参与众筹的人们会帮助你完善产品的设计。
4、如何知道人们不喜欢这款产品的理由？
你可以通过设置开放式的问题，询问他们比如“最想知道的问题”，就可以引导他们把反对意见告诉你。
5、如何与潜在客户就产品展开对话，吸引他们的注意？
邮件与调查问卷就是与潜在客户的良好沟通。
6、如何让产品发售变得幽默风趣甚至刺激无比？
这个造势虽然不是特别好玩刺激，但他成功地与大家分享了创意。
7、如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？
发售前向客户咨询意见，让客户参与到产品开发中，这个做法使得你与竞争对手与众不同。
8、如何判断客户是否喜欢我向他们推销产品？
调查问卷可以设置相关问题从而获得直观的判断。
9、如何向客户提供合适的产品？
可以进行多次问卷调查，征询客户意见，对产品进行微调。
10、如何把造势自然导入到预售？
在发出第一封邮件后，作者又给客户写了封邮件，说明他的这项产品研发已经接近尾声，希望大家一起和他开发，给大家制造了一种热切的期待。
如何做好预售
预售的三大阶段，根据这三个阶段，突出重点地撰写推销信。
第一阶段：你为什么应该在意我
这一阶段必须要紧紧抓住潜在客户的注意力，要解决为什么潜在客户要注意你。这个答案就在“转变”，你要让你的客户变得与众不同、与以往不同，你在帮他提供转变机会，那么他们就很快打开你发来的电子邮件。你要明白，人们不购买你的产品，第一个也是最主要的原因是他们对你的产品没兴趣；第二个原因是没钱；第三个原因是不信任你；第四个原因是他们觉得你的产品不适合他们。产品发售公式能够帮你搞定第三和第四个问题，你要做出能够给他们生活带来变化的承诺，告诉客户他们为什么需要听你的，向潜在客户传递价值。
第二阶段：你的生活会产生哪些改变
在这个阶段里要教会人们一些真正有价值的小窍门或技巧。首先，你要对第一阶段内容进行感谢，回顾你的承诺和他们为什么要听你的；其次，进行案例研究或教给大家一些实用的东西；第三，要解答客户的一些疑惑。
第三阶段：预售内容，跟我学，慢慢来
在这个阶段，你要继续为潜在客户创造价值，不要号召他们买你的产品。在预售中，最重要的就是制造惊喜和悬念，把这个过程想象成一个电影剧本或者一个小说，随着故事发展，直至高潮。第三阶段一般包括表达你的感激和兴奋之情，回应大家问你的几个重大问题，向潜在客户讲述你的规划，将话题中心转向产品推荐。
作者建议预售活动一般应在7天到10天左右，各阶段均匀间隔。期间最重要的是为客户创造价值，你不仅需要唤醒兴趣，还要教给他们实质性的东西。
做好发售模式，为持续盈利及壮大发展做好基础
1、种子发售：白手起家
种子发售就是在小规模高响应度的客户群发售。它是基于这样两种现象，第一，小规模的客户群比大规模的客户群响应程度更高，作者曾经在一个299人的客户群发售时，有297人购买了这款产品。第二，每个客户群都有一部分积极分子，他们是你的疯狂拥泵，会打开你的每一份电子邮件，无论你推荐什么产品，他们都会迫不及待地想要购买。
种子式发售的第一步就是创建某种超小规模的客户群，这些人就是你的种子，比如100人到300人。种子发售的最终目标不是挣够多少钱，而是为了让你进入这个产品发售这个行业，锻炼自己，积累经验，让这些人成为你忠实的客户，帮助你来逐步完善产品。
2、联营式发售：客户共享
产品发售的关键在于你的客户群规模的大小，一个人创建的客户群总是有限，如果将一群互联网精英们的客户群联合起来，这就是一个非常可观的力量。他们会给自己的客户发邮件，如果他们的客户与你达成交易，你要给你的合作伙伴支付佣金。在选择联营伙伴时有一个重要的99/1法则，即99%的结果来自于1%的伙伴，你要挑选那些顶尖的合作伙伴，他们拥有非常忠诚的客户群。
3、企业创建公式：搭建事业平台
利用发售公式可以推动一项业务的发展，去创建企业，这是发售公式能达到的较高境界。
作者对于发展为企业式样发售给出了一些建议，比如永远给客户高质量的预售内容；和客户维持更好、更持久的关系；多试一些产品，发现可以持久开发的产品类型；采用种子式发售→内部产品发售→联营式发售的的循环方式，通过种子发售获得第一批客户，继而完善出一款大受欢迎的产品，向自己的客户群进行内部发售，如果内部发售比较理想，第三步就可以进入联营式发售了。
整个书的核心是任何产品只要以上面的方程式去运作，解决了上面的问题，就能取得成功。你不需要想的规模很大，你可以先从100个用户目标开始运行这种，同样可以给你带来好的收益。
