“招生都是从被拒绝开始的”——这是很多教培机构咨询师的共识。在招生签单的过程中，遭遇家长的回绝，是一件再正常不过的事情。在实际谈单的过程中，我们所要面对的是形形色色的家长；面对不同类型的家长，我们也必须采用不同的应对策略才能最终完成签单。接下来我将帮助各位校长罗列出我们在签单过程中常见的家长类型以及应对策略，希望可以解决各位校长在签单过程中遇到的阻力。

虚荣型的家长

症状：此类家长渴望被别人重视和关注。

心理诊断：此类家长不管是真有钱还是假有钱，但表面上仍表现出很阔绰，只要教育咨询师进行合理地“拍马屁”式的引导，便有可能使其冲动性报名。

处方：应附和他，极力赞扬，显示出很尊敬他，表示要向他学习。这个类型的家长会顾及面子咬咬牙报名，但他不会把表情写在脸上；因为虚荣，这类家长很容易达成报名。

强装内行的家长

症状：此类家长认为在教育方面，比教育咨询师精通得多，常常会说“我知道，我了解”之类的话。这类家长硬装内行，有意操纵整个介绍环节。

心理诊断：此类家长不希望教育咨询师占主导，或咨询师将想法强加于他，想在教育咨询师面前显摆，但是他知道自己很难对付优秀的教育咨询师，因此用“我知道”来防御和保护自己，暗示教育咨询师他懂，不要去忽悠他。这种情况下，教育咨询师可以判定他几乎是对孩子教育问题没有任何了解。

处方：应该让家长跟着自己的思路走，如果家长开始说自己对孩子问题的见解时，你可顺同点头称是，家长会很得意；当因不懂而不知所措时，你应该说“你对孩子问题了解真详细，你是否能独自解决孩子问题呢？”家长从本质上对孩子的教育问题并不十分了解，故此一问，家长一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍如何解决孩子问题方案的最好时机。

理智型的家长

症状：此类家长稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视教育咨询师所说的每一句话，且没有不耐烦的表情；也正因为他的沉稳，这样会导致教育咨询师很压抑。

心理诊断：此类家长一般都注意听教育咨询师的讲解，他同时也在分析评价教育咨询师及解决方案。此类家长群体中，知识分子较多，他们细心、安稳、发言不会出错，对于孩子的教育问题，非常理智。

处方：对此类型的家长，面咨过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不要自卑，相信自己对孩子问题解决方案的了解程度，在现场面咨中应多强调方案的针对性。

挑剔刁难型的家长

症状：此类家长对问题解决方案以及后期服务等事项的要求非常苛刻，对教育咨询师有一种排斥心理。

心理诊断：此类家长向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多地提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑与心虚。

处方：耐心解答家长提出的所有问题，打消其顾虑，措辞一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到方案的卖点、针对性以及后期服务的完善性等方面来，可以以反问的方式直接发问：您觉得这套方案怎么样？一个一个地消除家长的疑虑，拉近和家长距离。

好奇心强的家长

症状：此类家长在报名上，没有任何障碍，他只是想了解更多的信息，只要时间允许他都愿意听教育咨询师的介绍，态度谦恭并且会礼貌地提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类家长只要看上心动的解决方案，并激起报名欲则可随时报名，他们属于一时冲动而报名的类型。

处方：应把解决方案介绍说得更炫一些，使家长兴奋后再进行推课；促成交易的时机要掌握在你手中，一定让此类家长觉得这是个“难得的机会”。

随声附和型的家长

症状：这类家长是对什么都不发表意见，不论教育咨询师说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论教育咨询师说什么，此类家长内心已经决定今天不准备报名了；换言之，他只是为了了解机构的信息，想提早结束你的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕如果自己松懈则教育咨询师乘虚而入令其尴尬。

处方：若想扭转局面，让这类家长说“是”，应该干脆问：您为什么今天不报名？利用开放式质问，趁家长疏忽大意时，趁机攻下。突如其来的质问会使家长失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的进攻。

找准客户定位，针对不同类型的客户再制定相应的话术模板，同时组织相关市场咨询人员进行话术演练，这样不管是对新人培养还是让老人提升成单率，对我们机构来说都不再是问题，最后希望各位校长都能够生源广进！