文／树獭先生

从小到大，我都特别害怕跟别人交流。跟他们交流，要么是听别人说了一大筐，都完全get不到对方的点，干着急。要么是自己在这儿叨叨叨个不停，完全意会不到对方的感受。

还有一种，是跟别人讲话，明明理在我这里，可是别人一反驳，我就没话了。或者是去买衣服想跟别人还价，别人一句这就是成本价了，不能再低了，我就不会接了。

所以，最近一段时间一直在恶补交流和谈判方面的知识，阅读大量的揣测心理和阅读技巧方面的书籍，来充电。最近在朋友的推荐下，读了《麦肯锡教我的谈判武器》，真是读的我大开眼界，原来谈判还有这么多技巧。

你所看到的别人的巧舌如簧，真的不是只有天赋那么简单的。

《麦肯锡教我的谈判武器》主要从逻辑思考、谈判力的源泉、分析谈判对手的需求、无德谈判战术的应付、谈判中的目标以及让步和投资、谈判中的问答方法等方面，全方位详细介绍了谈判。

而且还有详细的案例介绍，教你识别对方惯用的花招，虽然不能通过一本书让我们在谈判过程中进退自如，但是也可以让我们准确识别日常谈判中地方的小伎俩和一些实用的小技巧。

1. 什么是谈判

谈判跟交流的共同点是都是让对方接受己方所期待行为的手段，谈判是交流的一种代表形态。但是谈判分为良性谈判和恶性谈判两种。

良性谈判是指让自己和对方都感到满意的谈判，即使有人做出了让步，但是在对方的问题得到解救并得到好处的情况下，己方的问题也得到解决并得到好处，双方都觉得满意，就可以称为良性谈判。

什么叫恶性谈判呢？

谈判方始终顽固地坚持己方的主张，一味确保己方的利益，完全不尊重对方的利益。比如，为了应急不得不在某家店购买了商品，但是因为质量或者服务态度等原因，再也不想光顾那家店了。

以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术，也是引发不满的一大原因。

要想让谈判朝着良性谈判的方向进行，必须具有以下三个条件：

①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益。

②双方都能感受到，对方的做法很公平

③双方都能确信，双方会遵守协议条款

2. 分析谈判对手的需求

心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，大家都听烂了吧。

第一层次：生理需求

第二层次：安全需求

第三层次：社交需求

第四层次：尊重需求

第五层次：自我实现需求

无论组织还是个人，正因为存在想满足的需求，才会进行谈判。即使对方对谈哦按不感兴趣，也可以通过陈述对方的需求，把对方吸引到谈判桌前。因此，有效的做法的前提是提前了解清楚对方需求的种类。

“SCQA分析（Situation、Complication、Question、Answer Analysis即情景、障碍、疑问、答案）”是在谈判准备阶段找出对方关注点的有效手法。

第一步是确认对方的具体形象

第二步是尝试描绘出对方迄今为止所经历的稳定场景

第三步是设想能够破坏上述稳定情景的情节

第四步是设想对方可能重视的课题

第五步是思考第四五的答案，很对对方的核心疑问Q，给出能够提高对方满意度的答案A。

3. 无德谈判战术的应对

前面曾经提过，对于长期的交易而言，唯一的可持续谈判姿态是“以提高双方的满意度为目标”。但是在很多时候，尽管己方抱着双赢的想法，对方却只想“使己方单方面让利”。

在面对抱着这种错误想法的谈判代表时，我们必须牢牢掌握自我保护的技巧。《麦肯锡教我的谈判武器》有一章，举了八个通俗的日常案例，来分析应对无德谈判战术的详细对策。

案例①对方提出“不能再降价了”

案例②对方提出“半价！”“半价不行的话、七折也行”

案例③对方提出“需要继续完善”

案例④对方提出“其他公司如何如何”

案例⑤对方提出“这个当赠品吧”

案例⑥对方提出“预算只有这些”

案例⑦对方提出“消息已经公布，请务必同意”

案例⑧对方打来电话，突然提出要求

4. 谈判中的目标、让步、投资

谈判要设定“高目标”，目标高一点，能为谈判代表提供动力，促使其付出更多的努力。而且，即使作出一些让步，最后的收货也很大。但是，这里的“高”是“相对而言的高”，而不是把目标定得越高越好，不然会起到相反的作用，有可能会让对方觉得你们没有诚意。

“让步”并不是妥协，而是一种战术，关键是谈判代表以怎样的姿态去行使这一战术。

比如：

买家：这种新型号的电脑可以打几折？

卖家：这是畅销款，而且是新款，只能按照标价卖，我们真的不赚钱。

买家：的确很畅销，可是我是特意从很远的地方赶过来的，能不能照顾一下。

卖家：不好打折呀，最多只能免税。

乍一看，是卖家通过免税作出了让步，可是，在竞争激烈的电脑零售行业，可不能轻易放走顾客呀。打完折还是有利润的，做生意要看长远发展。

双方在谈判过程中的“投资”，比如“金钱、时间、劳力、心理斗争”等方面的成本，经常会影响投资者，无端做出让步。

谈判中的“投资”，可以理解为“沉没成本”，即在投资中已经投入的资金，无论如何，都不能挽回。

比如等公交，等了半小时还没来，想着打车吧，但是已经等了半小时了，不甘心已经浪费的时间，继续等待，结果迟迟等了好久，车依然没有来。但是如果当时选择打车的话，可能早都到了。

在企业财务理论中，决定是否追加投资，是不会考虑“沉没成本”的，谈判也要求相同的思路，不要为了已经花费的人力、物力再白白浪费时间，无论如何非要达成协议。

树獭先生：90后作者，一个想用笔表达想法的神经质少年。

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