广告的最终目标是推销产品，但最高明的广告却不是卖产品，而是贩卖问题。什么叫贩卖问题？
比如汉堡包，它是一个产品，而肚子饿，是一个问题，汉堡包的广告把观众置于“饿”和“馋”的问题之中，不由自主地对汉堡包产生渴望。有了渴望，从欲望到产品，就比较容易吸引人去吃了。
比如“清凉解渴”的饮料，广告会着力渲染“热”和“渴”的场景，“暖心暖胃”的饮料，则是会渲染“关怀”与“温暖”。就像王老吉的广告，其中有一个场景镜头对准了又热又辣的火锅，于是一旦进入这个场景和氛围，自然触发了联想，你对产品的需求就跑出来了。
所以想要影响人的行为，最关键的是激发其渴望，可是如何产生渴望呢？让对方意识到自己有问题！！！
比如做培训，我发现再好的大纲，再漂亮的课件，不如学员有求知欲，愿意听你讲课重要，所以要学会在学生心里挖一个窟窿，让他们意识到自己“有问题”要解决，再填平这个窟窿，让他们觉得“有收获”。用营销术语讲，就是“制造需求”和“满足需求”。虽然现在还是半吊子水平，但是思维改变之后，上课有收获的人变多了，继续努力！
想要对别人产生影响力，首先要让对方觉得他们是需要改变和需要被影响的。比如李施德林的漱口水，让大家开始觉得“嘴里有味道”是个问题（1914年之前，美国人没有“口臭”的概念）。当你觉得口臭是个问题，让别人闻到不礼貌，甚至会让人背后偷偷讨厌你的时候，需求就出来了。书中还举了“食欲不振”这个例子，非常赞同，这真的是一种病么，就算是病，也不会是单独的病，而是别的病的结果吧，无数病因都可能导致“不想吃饭”，可是家长们被广告的渲染所影响，觉得这是个问题。
总结，如果你想具有影响力，不是来自你有多优秀，而是来自对方有多需要。看看广告就知道了，只有能成功地创造需求，再施加影响，就水到渠成了。
