今天解读的书叫做《关键对话》。

听这本书的名字就知道这是一本教在我们在关键的时候怎么样跟对方做沟通。有很多人一定经历过，特别是在很关键的时候，就容易大脑一片空白，不知道该说什么，然后就会把事情弄得一团糟，对吧？这本书如果你只要去掌握它里面最重要的几个方法的时候，你一定会发现关键的时候真的能够帮助到你。甚至关键的时候，危险的时候还能救命。为什么这么说？在香港，李嘉诚先生他是有两个儿子，一个儿子叫李泽钜，一个儿子叫李泽楷，他们俩都是斯坦福大学的高材生，李嘉诚先生的家业大部分是交给老大李泽钜管理的。我后来在无意间才知道，李嘉诚大儿子曾经被绑匪张子强绑架过。张子强是香港三大贼王之一，是一个悍匪，非常凶悍的一个人。那为什么李嘉诚先生大儿子被绑匪就是绑架之后都不知道呢？这就是李嘉诚先生的过人之处。

首先，李嘉诚先生在得知大儿子被绑架以后，然后张子强打电话过去问他要10.38亿的赎金，因为张子强他不是一个普通的绑匪，他的老婆也很有钱，又曾经因绑架、犯罪判过刑，就等于是一个亡命之徒，但是他有一个非常爱他的老婆，而且政治背景也非常的深，所以每次张子强犯罪之后，都能够被保释出来，所以特别嚣张，只要张子强绑架，被张子强绑架的人很少能够活命了。然后李嘉诚先生在没有惊动警方的情况下，毫发无伤把儿子救回来了。想一下，什么样的人能够有这样的智慧和能力？李嘉诚先生经常对他的两个儿子说过一句话，叫什么话？他能够救出他儿子，事实上跟这句话也有关系。他说：我们一定要有狮子的力量、菩萨的心肠，我们要用狮子的力量去奋斗，要用菩萨的心肠去待人。我们想一下，这句话的背后蕴藏着什么样的思维和沟通能力？有句话叫做“富不过三代”。而富不过三代取决于谁？我们有时候觉得是取决于孩子，事实上真不是，是取决于父母与孩子的沟通能力，根源在父母上。

如果你是一个爱学习的人，你家庭学习氛围很浓的话，你想想你孩子能够不爱学习吗？可能性真的不是很大。虽然说任何事情不是绝对的，就是很大的概率你的孩子也是爱学习的。如果你是不爱学习的，你在家里天天打麻将，你让你孩子在旁边写作业，他能写得进去吗？或者你在刷手机，你让孩子写作业。你在看电视，让孩子写作业，哪怕你什么事都不干，你就在旁边坐着。你也不看电视，你也不玩手机，但是家里有东西，或者孩子看你玩过，那么你认为孩子有什么样的毅力抵挡你都抵挡不了的东西？所以我们要知道，跟孩子也好，跟同事也好等等，关键是沟通和影响。在《关键对话》这本书当中有一句话：大多数人在面对难以解决却对生活有重大影响的关键时刻，都不知道该如何去面对。但是如果能够掌握关键时刻的一点点沟通技巧，无论我们面对多么难以应对的局面，可能都可以化险为夷。

就像你跟你的孩子，我们跟老板的关系，同事的关系等等。关键的时候发现就很糟糕，如果掌握一点这样的沟通技巧，你事实上可以看见您的关系点卡在哪里。接下来就要了解到底《关键对话》有哪些技巧可以帮助来解决问题的？继续来说张子强绑架的这个事情，张子强在被捕之后放出来了，后来觉得手里没有钱，然后就去绑架李嘉诚的儿子，绑架了以后，他给李嘉诚打了个电话要赎金，还自己跟李嘉诚讲，他说：我就是张子强，我已经到你家的路上，你准备一下，我要跟你谈一下。一个绑匪说我绑了你的儿子，你在家等，我来找你谈谈价格。大家想一下，这个时候一般人会怎么样应对？然后张子强真的来到了李嘉诚的家。然后李嘉诚先生这个时候已经在门口迎接了。事实上，张子强也害怕李嘉诚先生把警察叫回来。所以当张子强进到李嘉诚先生家里的时候，他试探过李嘉诚先生说他并没有报警，然后带着张子强一间一间的去看房间，张子强才安心放下来跟李嘉诚先生谈赎人的条件。在谈判的过程当中，无意间有消息，警方可能受到这个危险的基因了，然后过来询问李嘉诚先生是不是遇到什么麻烦了，结果被李嘉诚给挡回去了，并没有惊动警方。因为一旦惊动警方，他儿子肯定活不了。所以李嘉诚先生在分析的时候，强大的思维分析能力，他觉得张子强不是一般的绑匪，是一个亡命之徒，因为多次犯案之后还是重复的在犯，而且妻子又有那么大政治背景，因为每次都能被放出来。所以如果他贸然去报警，或者是没有考虑清楚该怎么办去处理的话，一定会惹来大麻烦。然后张子强开始跟李嘉诚打消疑虑了，就开始跟李嘉诚先生谈赎金，说我要20亿。而李嘉诚先生，他说我来算一下我能不能拿出来，他没有拒绝，他没有说不行。李嘉诚在跟张子强沟通的时候之后说好的，我来算一下。李嘉诚拿着计算器啪啪啪啪算，算了以后跟张子强说，张先生，我所有的现金加起来要只能拿出10.4亿。如果你想让我凑足20亿的话，我需要去跟银行预约，对于你而言，起码一个星期的时间。如果你不信，我可以现在打电话一家一家给你预约，你可以旁听。

张子强也是非常聪明的人，他就觉得10.4个亿也不错了，但是比较迷信。最后张子强说10.44不太好，然后就要10.38亿。走的时候，张子强还问我说，你会不会恨我？李嘉诚先生被张子强说了一句话，他说，你放心，我经常教育孩子要有狮子的力量、菩萨的心肠，要用狮子的力量去奋斗、要用菩萨的心肠去待人。张子强走之后，他心里面的确是很佩服李嘉诚先生。就让李嘉诚在张子强走的时候，还跟那个张子强说了一句话，说让张子强去用这笔钱买他自己家的股票，这样能够保证他几辈子也吃不完。但是张子强听完后默默一笑，挥一挥手，转头就走了？大家猜一下，他没有听，一定是没有听的。我们经常跟大家分享一句话，叫：你手里能够拿得住的只有是你能够悟得到都，如果你悟不到的东西，即便给你了你也拿不住，包括金钱。然后张子强走了以后，他觉得这个非常的佩服李嘉诚先生，说保证以后自己再也不来骚扰李嘉诚先生。通过这段话当中，李嘉诚先生跟张子强先生的这个沟通当中，我们看出了什么？看出了几个技巧，来逐步看一下。

第一个技巧是什么？对话的目的是完成自己的目标，而不是干掉对方。你千万不要让对方感觉你是带有敌意的，你是要干掉对方的。这个时候你一定会让对方变成对立面。这个时候你很难达成目标。我们很多人在处理关键问题的时候，要么就在那边一直忍，要么很暴露，对不对？因为关键时刻，人是比较难以控制自己的。比如在生气的时候，什么话都能说出来，两败俱伤。在工作当中受委屈了，或者是跟客户发生什么冲突，或者是遇到什么利益问题等等。我们会发现自己的情绪很难控制，很容易把对方变成对立面。因为它本身就是对立面，所以如果一旦极端，一旦情绪控制不住，那么对立面就此形成了。事实上，《关键对话》最重要的一个是什么？就是你要想方设法的把对立面变成一个面，就是共同去解决问题，完成各自的目标，达成双赢，而不是干掉彼此。这就是《关键对话》当中最重要的一个技巧。如果你只是想自己的话，对方愿意吗？对方不愿意。比如李嘉诚这事，如果他只想救出儿子不行付钱，你认为他能够把儿子救出来吗？肯定救不出来，对不对？在这场谈判当中，关键的对话当中，李嘉诚先生也是赢家。因为钱对于他来讲是可以再赚，命赚到，对不对？而对于长子强来说也是赢家，因为拿到钱了，而且比较多的钱、

所以是共赢，李嘉诚先生目标达成了，张子强的目标已达成，所以才会后面的和解。而大部分人在在处理关键对话的时候都会崩掉。因为只想着我要把你干掉。所以最后事情就弄得有点无法挽回。如果你把事情弄得无法挽回，你再去做努力的话，你比开始要难千倍。所以我们一定要记住第一个技巧，一定要把对方的对立面给拉到同一个战壕里面，共同解决问题，共同去完成目标，达成共赢，而不是干掉对方。第二个技巧，你要给对方足够的安全感，对方才愿意跳过来跟你做战友，才能够说出他心里面真实的想法。所以不要认为，我明确了自己的目标，然后我告诉你我对事不对人，很多人都喜欢说这句话。但是你说这句话没用，因为没人会相信，大部分人都不太会相信你说什么，一般都以你做什么作为判断标准。所以在关键对话的时候要用行为让对方感觉到你是充满善意，你是想解决问题的。那李嘉诚先生他怎么做的呀？张子强跟李嘉诚先生通电话的时候说你儿子被我绑架了，我要多少钱，我要亲自上门给你看，然后你不要报警，你报警就怎么样。李嘉诚先生答应他，你认为对方说了答应，他就会相信你真的答应吗?一定不会。所以你要给对方足够的安全感，李嘉诚怎么给张子强安全感了。他亲自的带张子强先生一间一间房间看，然后推开来给你看有没有人，全部查完一遍，然后张志强放心，家里面没有什么保安，也没有准备做反抗，然后才愿意坐下来去跟李嘉诚先生谈，才愿意放下防备，说出自己真实的想法。这个时候共同目标达成的是你给我钱，我就放人。李嘉诚呢，你放人我就给你钱，对不对？他俩是共同的一个目标。这个时候要知道，两个人目标达成了以后怎么执行？不能说我先给，或者说你先做到我再给，两个人都不放心。所以我们在给对方足够的安全感之后，这第二个技巧用行动给，给了之后还没有真正获得关键对话最重要的技巧。第三个技巧：我们要通过沟通找到对方需求背后的动机。他为什么要这么做？他这么做想要达成什么目目标？满足什么需求？或者是解决什么问题？你要知道，在谈判的时候，对方愿意谈并不是的目的。真正的目的是要找到对方的需求点，对方的目标，通过对方告诉我们的目标，或者是对方没有告诉我们的目标去确认，去找到目标表面背后的本质。所以这是比较关键的一个点，因为如果这个关键点你找不到的话，你有可能分析不出对方说的是真话还是假话。比如李嘉诚先生跟张子强沟通的时候，他发现张子强事实上是一个不缺钱的钱。他为什么要钱？因为张子强养了一帮兄弟，他要面子，他要到赎金以后，他能够在自己的兄弟面前有面子吧。

所以李嘉诚发现张志强本身的需求之后，他就可以在沟通当中用关键点适当的去做推动，做谈判进度的推动。举个例子，张子强要20亿，而且他要的是现金，而且不连号。李嘉诚现在只能拿出10.4个亿，那还有一半，对不对？那么李嘉诚先生怎么说服张子强，他就说首先跟银行去拿要时间。其次，如你这边等不及，你兄弟们会不会等不及，会不会等着急。所以他从这个就是为对方考虑的时候，他不会告诉对方做什么。他通过提问的方式让张子强自己去想想当下到底哪一个做法对自己才最有利？提问是沟通当中最重要的一个技巧。之前我在第几本书的时候给大家就是讨论过提问的技巧，对不对？一个人会提问的话，这个人的解决问题能力一定会很强。如果他解决问题能力不强的话，他是问不到关键点上。那怎么样才能够解决问题能力强？就是你解决问题够多，你解决的问题够多，你就知道每一个问题关键点在哪里，而解决问题的底层逻辑都是相通的，无非是领域不同，面对的事情不同。等等。所以你要知道，如果我们在掌握了底层领域的时候，底层逻辑关系的时候，建立了底层知识体系的时候，你会发现你的解决问题能力真的会提升。看李嘉诚先生解决问题的时候，事实上他跟张子强的谈判里面用到了很多关于人性弱点方面的技巧，心理学技巧，对不对？因为李嘉诚先生无论是在解决张子强绑架了大儿子这件事，还是他在商场中，在做公司的时候，做营销，管理团队，需要用到的是什么？就是心理学呀，要掌握人性，要知道对方是要什么。如果对方饿了，你给他水喝，他会感谢你吗？他不会感谢你，如果对方渴了，你给他吃再多的东西，他也不喜欢，对不对？所以要知道对方真正需要什么，然后在处理的时候，主动通过提问，让对方自己说出自己的答案。

这叫给对方一个台阶下。你给对方一个面子，对方一定会念情，记住这份情，然后会退一步。如果你不给对方面子，这个时候会不会激发更大的矛盾？在前三步技巧掌握了以后，如果你没有第四步会前功尽弃。第四步:你要给出明确的解决方案。而且你要让对方做选择题，不要做判断题。判断题有50%的机会，要么对，要么错，要么可以，要么不可以。但是如果做选择题就不一样，选择题无非是多与少的问题。比如张子强先生让李嘉诚先生三天准备20个亿，这个时候，如果是普通人的思维去跟张子强沟通的话会怎么样？我没有20个亿对不对？我没有，你让我怎么办？但是李嘉诚先生没有拒绝，他当着张志强的面，挨个给银行，给财务打电话，最终计算下来，他三天之内能够搞到10亿现金，然后他家里还有4000万，他说我也拿出来给你，然后如果你要20个亿的话，也可以，我给银行打电话，我到银行去取。但是估计你多等一个星期，也就是三天加一个星期就十天。他让张子强来选择，你是想要三天10.4个亿交到你手里，还是十天要20个亿？最后，张子强选择了三天要10.38亿。这个是不是选择题？就是明确的给出解决方案，为什为什么？人的头脑是怕复杂的，喜欢简单，你给他A和B，他就在A和B里面选择一个，你问他要不要，他就在要和不要当中选一个，想想是不是？如果李嘉诚先生不让张子强做选择题，说我三天弄不到那么多钱，后果是什么？就是你等着被撕票了，对吧？电视剧都这么演。所以一定要知道第四个关键点是什么？就是你一定要去做出一个明确明确的执行方案，然后给对方一个选择题，要让对方感觉自己是掌握主动权的。为什么要让对方感觉自己掌握主动权的？因为对方掌握主动权，他觉得这件事情是他主动，他才有安全感。这是一个很关键点。那么做好第四步，第五步是什么？、第五步：要信守承诺。我们有时候在谈判的时候喜欢耍小聪明，反正答应了再说嘛，然后再见行动嘛，再看看有什么空子可以钻嘛，对吧？特别商场比较狡诈。但是，往往聪明反被聪明误。所以，不管处理什么方面的事情，既然答应就要做到。如果现在做不到，给对方一个承诺，什么时候做？李嘉诚先生答应长子强三天给10.38亿，对不对？但是不是一次性就给到位，如果一次性给到位，自己就失去了一个控制权。我都给了对方不放人，那我不是又一次陷入了被动的境遇嘛，对不对？所以谈好谈判，我信守承诺，我给出你这个解决方案，让你选择，你选择了，对不对？之前说给出具体的执行方案，确保双方的共赢，对吗？所以李嘉诚先生说，我先支付你五个亿，然后我看到人再支付5亿。于是李嘉诚支付5亿之后，在约定的时间带好钱，张子强带好人在约定的地点，然后把李泽钜放了。长子强把钱收了，然后各回各家。为什么一定要去给出明确方案？一定要去信守承诺？并且在信守承诺的时候，一定要约定双方之间行动的时候彼此有监督方案？彼此有约束。我听过一句话，非常非常符合描写人性，因为人性身体里面都有两个东西，一个叫善，一个叫恶。无论是行善还是行恶，事实上都是人自己的一个选择，一念之差而已。所以有句话叫：这个世界上有两个东西是不能直视的，太阳和人性。人心可以因为人的善意的对待会走向善。因为利益或者人的恶语相加，会诱发人的恶。所以，有很多人在犯罪的时候并不是他本意，可能在利益的冲突之下，可能在情绪的冲突之下，然后就步入了深渊，对不对？事实上就那一念之间，他人性的恶被激发出来。这个时候就知道，一定要对人有约束。你朝好的方面约束他就会朝好的方面去发展，你朝坏的方面去约束他，就会朝坏的方面去发展。所以最后一步一定要知道，要定下彼此的承诺，或者是用彼此双方的约定商量一个可以约束彼此的方案。如果能够掌握以上五个技巧的话，在生活当中，工作当中，是不是可以提升的处理问题的能力？《关键对话》虽然说的是沟通技巧，事实上分析一下，是不是关键时候你们在谈判，在解决问题，谈判就是解决问题，是不是？所以你如果能够提升沟通技巧的话，也会有助于你提升自己解决问题的能力。之所以一个人在关键的时候没有办法保持情绪的稳定，没有办法正常的沟通。因为一个人的情绪来自于他需求或者自身安全受不到保障。这感觉他感觉自身安全和利益被侵犯的时候。没有安全感。什么情况下没有安全感？不被尊重，利益受到侵犯，一系列的冲突，不被肯定等等负面的一些东西，他就会感觉到自己安全受到威胁，人就会有情绪。在关键对话的时候，比如我们在商业沟通的时候，在商业谈判的时候，两家公司往往在谈判的时候一定会为自己公司的利益争取了。对方有中错吗?没错。我们有错吗？我们也没错吗？但是你受益了就意味着对方可能会吃亏，对吗？大家都是这样的想法，事实上真的是有折中的方法来解决，彼此都产生共赢的。因为一旦谈判解决问题的时候，必然是各自有各自的问题需要解决，目标需要达成，只要找到这个关键点，两方面都能够达成自己的目标。所以《关键对话》这本书，本质上它是有两个原则。第一：要通过沟通来消除彼此之间的障碍。我们一定要通过沟通找到彼此的真实目标，明确通过这场谈话，要达成彼此的目标，满足彼此的需求。第二：要卸下对方的什么防备心理。只有在卸下防备心理的时候，他才会跟你说实话，否则的话你没有这两个原则的话，其他都是白搭。他都不跟你说实话，你怎么谈？你再有技巧都没有办法看是不是？而这本书，我们每个人可以把它作为工作上和生活上。因为因为生活和工作上关键对话无处不在，跟老板沟通，跟同事沟通，跟客户沟通，跟小孩沟通，跟爱人沟通，对不对？都会有。

所以你可以把五个技巧、五个步骤记录下来，在自己生活当中去应用。用的多了，自然而然就能够熟练起来，它们就会变成你的心理表征，内化成你的能力。感谢大家，今天这本书就讲到这里。