每年中秋节星巴克都会推出月饼礼盒。4-10块月饼为一盒，每块月饼一种口味，售价最便宜的200多元钱一盒，贵的要500多元钱一盒，平均算下来相当于一块月饼50多元钱，听着都肉疼！
理论上，不管星巴克再怎么用心，在做月饼这件事情上，也不可能做得比稻香村还好吃吧？那凭什么星巴克还要来月饼市场上掺合一脚呢？
归根结底，是为了实现客户价值的最大化，也就是让客户的潜在价值尽量多地形成转化，成为星巴克的收益。
客户价值转换：
- 商业里通常会用一个指标来度量，那就是客户终身价值(Customer Lifetime Value，CLV)。
有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。
举个例子，在汽车行业，那些经销商会去估算，每一位上门的顾客一辈子可能购买几辆车，乘上这些车的平均售价，再加上他可能需要的零件和维修服务，合计得出终身价值这个数字。
甚至他们还要去精确地计算，购车贷款带给他们的利息收入。
在互联网公司里，还会用一个更加具象的指标来统计客户价值——ARPU（Average Revenue Per User），翻译过来就是：平均每个用户给你创造的收入。
游戏公司特别会研究ARPU，不管是吸引用户买点卡、买装备，还是直接花钱升级，持续优化ARPU的过程就是让你不断剁手买买买，直到把游戏厂商喂饱的过程。
三个方面可以帮你实现客户价值转化：
- 1、迭代制胜，使商品历久弥新。
好的生意需要跟上时代的步伐，不断推陈出新，让人有动力一买再买。
可口可乐，一个超过百年的大品牌，都还在持续的更新迭代。
可口可乐关闭了零度的生产线，换上了一款plus的可乐，据说有吸脂的作用，添加了水溶性膳食纤维，能越喝越瘦，刺激了消费者。
对于快销的商品，不断了研发和导入新品，唤起消费者的新鲜感，让人们增加购买的次数。
- 2、需求制胜，商家要得寸进尺。
人们的需求，其实比自己以为的还要多，这些需求之间很可能存在内部的联系。
路边的报刊亭，除了报刊杂志，还有雪糕饮料矿泉水等，这个玩法专业名词叫，品类交叉引入。
还有种玩法不是跨品类的，就是在原有的核心业务上设置一些利润更高的产品组合。
这两年比较多孕期的妈妈都会到照相馆，留下特殊的记忆。
这个时候照相馆就推出了一个新的套餐组合，从宝宝出生后，满月开始，每一年回到这里拍一组照，直到十八岁的成人礼，记录下孩子完整的成长历程。
成功的引导了客户的额外需求。
- 3、品牌制胜，让用户买椟还珠。
如果你打造了一个优秀的品牌，以至于客户再来你这购买已经不是冲着商品本身了，而是出于对品牌的认同和喜欢，这个时候想要再进一步，就需要你搞懂客户的心思了。
在产品上多选一些，可晒，可秀，可送人的东西，让这个品牌衬托他的品味。
在星巴克喝咖啡，相比于咖啡的口感，可能更在乎的是文化符号，就是品牌带来的品味。
星巴克卖月饼，就是利用消费者买椟还珠的心理。
买椟还珠，意思就是，有个人买了装珍珠的木匣，退还了珍珠。
这边引申下，人们不关心星巴克的月饼比稻香村的好吃不好吃，人们关心的是星巴克这三个字，送出去有面子。
想一想，你现在用的手机号，已经给你的电信运营商贡献了多少钱了？在运营商眼里，你的CLV(客户终身价值)是多少？
原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。
