说的艺术（第1章）——从听众出发

在珍珠港事件后，罗斯福总统以浑厚的噪音说道：“我们相信我们的军队，我们的人民有无比坚定的决心，因此胜利必定属于我们！愿上帝保估我们！”在这个群情激越的时刻，罗斯福铿锵有力的话语一扫笼罩着我们的阴霾，提升了全民的士气，恢复了国民对于国家的信心，让国民对未来又重燃希望。

一、演讲的目的——说服别人

作者魏思曼作为演讲指导人，指导了思科的IPO路演，亲历了思科股票市值自上市后增长超过4000万美元的这一伟大历程。这是个巨大的财富增值的过程。其实，我们每一在的交流都是一次IPO路演，结果也只是一种，不是成功就是失败。所以，我们也需要在我们的每一次演讲中说服听众。

二、重要的能力：讲故事的能力

把故事组织好，需要做好两点：

1．做好演讲没有捷径。培养一种自然而独特的讲述风格，让每个人都觉得舒服，不是一朝一夕的事。

2．说对故事更重要。让故事更准确、更有逻辑，是让你的演讲更有说服力的关键因素。

一个对的故事，完全可以让说话吞吞吐吐的演讲者变得充满活力和信心。世界上再磁性的声音、再活灵活现的肢体语言也不能弥补一个没有重点、结构混乱的故事带来的缺憾，但是一个结构清晰、简明扼要的故事，却可以使演讲者头脑清晰，沉着应对。

三、演讲——有效的控制

一场有说服力的演讲，一定要从头到尾都有亮点在听众的脑海里闪烁。一个出类拔萃的演讲者要能够有效地控制听众的思维，有效的演讲归根到底就是有效的控制。

第一章：从听众出发

一、演讲“五宗罪”

1．要点不清

2．听众没有获益

3．条理不清

4．细节太多

5．篇幅太长

听众不需要知道所有的一切，只告诉他们想知道的。

二、说服是从起点到终点

起点是A点，终点是B点，这种充满力量的转换就是说服力。从心理学角度来看，起点是听众开始的一个静止点，终点是你需要听众做的。为了达到终点，你需要对听众做到“三化”：化不理为理解，化质疑为信任，化抵制为顺从。

三、演讲成功的唯一方法：从开始时就瞄准目标

主动向听众提出要求！呼吁听众行动起来！抓住重点！冲向终点。

四、让听众共鸣

学会从他们的角度审视你自己、你的公司、你的故事和你的整个演讲。从听众的角度出发，是一种既需要重新认识也需要实际行动的换位思考。说服力的命脉所在最重要的就是情感诉求。情感诉求就是说者联通和感受听者的感觉、愿望、期、恐惧和情感的能力。当演讲激起听众情感的时候，说服就是水道渠成的事情了。

五、重视对方的利益

当你将任何一场演讲的重点从自己的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听众的机会就会大半。什么是利益，利益就是这件事能给听众带来什么？一定要重视利益，大家花费时间来听你演讲，你定要给听众带来些他们需要的东西。

特征是说者的兴趣，利益才是听者的兴趣，而演讲者必须从听众的利益出发。

记得有次7月份在室外做分享，我完全没有体会到听众的炎热，还在大段大段地讲与他们完全抓不住头脑的理论知识，而当我真正开始讲他们关心的内容时，已经有相当一部分人离开了。这是一个多么深刻的教训啊！听众只需要知道如何让他们变美，至于美字的原理他们才不在乎呢！下次引以为戒。

六、了解对方的需求

要做一场好的演讲，首先必须了解你的听众，他们在乎什么？他们有哪些问题？他们对什么感兴趣？他们爱恨、恐惧、担忧、愿望、需求？最终，我如何以我的所有来为他们提供服务。听众是年轻的还是成熟群体？他们需要的是方法是实效而不是空洞的理论，这些都应该提前做好准备。

重要的事儿：只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众共鸣的原则，才能引导他们到达终点，而所谓的终点就是你想要的，成为你的投资人、你的客户、合伙人或者是你理念的支持者（就像总统竞选一样）。

就像川普女儿在为爸爸拉票的演讲中，她讲一个个真实的故事，刻画了女儿眼中务实、善良、真诚、担当的爸爸形象，这个形象完全颠覆了大家印象中那个“疯子”形象的川普，而在这篇演讲的过程中，她有共情的高潮，她深知女性要兼顾工作与家庭的不易，而她在演讲中说：“我已经比很多人要幸运的多”，这种深深地理解他人困境的能力，将大家支持川普的热情推向高潮。其实，所谓的理论看起来枯燥与无味，将理论拥有解释事实的能力。

谢谢英伦小兔子的督促，这篇文章昨天写了一半，今天正好补上。兔兔就像是个自带能量的小太阳，每天看着她的微信都会觉得热情满满，而她的热情会点燃你，让你情不自禁地爱上她的热情、真诚与帅真！

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