「RIA学习力授权导师」便签输出第3期第9天
今日内容来自第五章《故事的心理影响》
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转变想法的心理过程如果你认为人都是有创造力的，而你的同事认为“人都是胆小鬼“，你应该怎么改变他的观念呢?你可能会喊叫，讲道理或是侮辱他的智商，这样做不仅达不到目的，还有可能更加坚定他的想法。要改变一个完全相反的观点，你必须循序渐进。故事给了你一个完美的模板，帮助你把某人从冲突的一边，慢慢地，委婉地，转移到另一边。援引研究数据，进行哲学论证，运用优雅修辞，这些手法太高深了。你应该切合实际，降低标准，低到理性想法的下面，小步前进。你的故事必须首先让你和对方在一个点上建立联系，在这一点上，你们应该达成共识，拥有同样的情感基础。看到一个普通人居然很有创造力，是一件振奋人心的事情。如果要讲一个母亲在暴风雪期间，想办法逗烦躁的孩子开心的故事。你可以讲，她用报纸折海盗帽，描上两撤小胡子，用树枝做成剑这样的细节。建立在这个联系上，你可以讲部队里的故事，讲讲管理制服的上士如何巧妙绕过军规。这条军规要求他处理掉所有“用过的”制服。从海军新兵训练营回来后，士兵们都变瘦了，纷纷把训练之前发放的超大号军服退了回来，这些大号的军服几平没有被穿过。按规定，这些大号的军服只能被丢弃。上士不愿意浪费，他无视规定，开始把它们以各种方式再次利用，为此还赚了一笔钱，这个行为为他赢得了1998年“全国政府再创造协调机构”的奖励。如果他是一个没有创造力的人，他或许早就放弃了，或者会因违反军规而受到惩罚。由此可见，并非所有人都是胆小鬼，有创造力的人总会一点点改变人们的固有观念。如果你想带领你试图说服的人，一步一步，顺着故事的脉络走到另一端，你首先要慢慢化解对方的抵触心理。细节可以帮你把故事中的人物变得活灵活现，你的听众就会开始记起他们自己的真实经历来印证你的观点。只要你从和对方达成共识的地方出发，一步一个脚印地前进，对方就可以看到你眼中的世界。和对方得到一个共同的结论，这是你的最终目标。这个目标不是须臾之间可以实现的，所以不要太急躁，否则你将失去影响对方的机会。故事是你将对方带上这段旅程的工具，随着旅行的深入，他们会渐渐相信你所相信的，终将共同抵达彼岸。我有一个朋友，她的工作是训练监狱看守的忍耐力和共治能力，工作非常难以开展。刚一开始，监狱长就失去了耐心，他们辩解看守们都很冷漠，对他们提出的意见毫无反馈。监狱长们很快就得出了结论:看守们根本就不想参与决策。我的朋友面对这个困境，没有直接否定监狱长们的结论。经验告诉她看守绝对不冷漠，只是有点担心，他们其实非常想参与决策为了让监狱长也看到这一点，她讲了一个故事，讲述自己当初是怎么转变想法的，然后让这个故事再去改变监狱长的想法。她没有强迫监狱长接受自己的结论，而是引导他自己得出结论她说，训练的第一天，她通过一个练习让一些普通人思考角色、人格类型及他们认为的自己在这个系统中的位置。她让参与者们在房间里走来走去，直到他们找到自己所属的地方。通常，这个结果都是扎堆的(更外向的)，一些不合群的(内向的)，一些人拿着本书坐着，一些人站着参与某个活动……每个人站着的方式都表露出了其与生俱来的差别。这个练习往往会引起一个有趣的关于多样性的讨论，接着转向谈论他们在迈尔斯一布里格斯模型性格倾向的得分。这就是整个训练过程。第二天早晨，她开始给看守上课，她认为假定同等数量的男人、女人一定会出现多样化结果。然而，在她下令“在房间里走动直到他们找到自己所属的地方”的那刻，看守们没有丝毫犹豫或观察他人的动作，全部直直走向墙壁，转身背靠墙。当她把这个故事告诉一众监狱长时，就已经带着他们迈出了几小步，从一个不同的角度来看待这些看守。如果她只是说“他们很没有安全感”，益狱长们的态度不会有太大的改观。故事，很自然地，按照步骤发展，以每次10度的速度，终能把听众的看法来个180度大转弯。以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应。假设你的听众高高地站在他的观点的阶梯之上，那么，故事可以一阶一阶地哄他下来，让他走到你的阶梯边，然后，再一阶一阶地顺着你的阶梯爬上去，站在你站的地方观察事物。
任务「I，重述知识」通过故事让他人改变想法需要怎样做？
「A1，激活经验」回忆一个促使你的想法改变的故事，这个故事可能是让你从对待工作漫不经心变成踏踏实实做好每一件事，也可能是让你从只关注自己变成乐意关注身边的人，亦或是你的老板和你说他如何发送邮件的故事让你改变了对待邮件的态度。请写出这个故事，并说一说当时你的心理变化过程。
交作业「I，重述知识」通过故事让他人改变想法需要以一种轻柔而循序渐进的方式，避免抵抗。
「A1，激活经验」想起一个促使我想法改变的故事，这个故事是让我对其他部门同事的工作更了解，在后来的工作中更体谅他们，在相互配合过程中能站在他们角度去想，相互配合更好了。这个故事是这样的：是公司领导讲的公司创业之初，月末最后一天了，同事业绩还差一单，他有一个客户拜访了几次，一直没有成交。这一天领导陪这个同事再去到客户办公地点。客户也是创业初期，业务很适合本公司的服务，但是夫妻店嘛两人意见不统一，迟迟不能定。这天见到客户后，同事没有象之前讲产品特点，而是告诉客户用上我们的服务后，在哪些方面可以提升客户知名度，让潜在消费找到他们。用了几组数据对比，测算不同服务套餐未来可能带来的收益。客户夫妻慢慢心动了，决定签合同付款时，又发现库存现金不够，早几年的结算方式不象现在这么方便。若当天此单没签，可能意味着这个同事在外讲解一天的服务，而最终还是要一无所获了。因为领导陪同谈单，临时申请决定只收定金，签定合同，请客户第二天打款到公司。按公司财务规则此类定金是不能算当月业绩的。不能记录业绩，不仅影响核算业绩提成等，有时还会影响员工级别升降甚至岗位去留问题。
当听到同事与客户签单曲折故事后，理解了他们的辛苦付出，能不能全款有时也不是他们能确定的。后来在业绩核算规则上稍作调整：定金后一天之内全款到帐还是记录业绩。业务的同事看到财务人员对自己工作的理解，尽量提前收单，有尾款的单也提前报备，以便财务帐务处理。大家相互为对方作想，工作氛围更融洽了。
