如何将客户转变成销售的千军万马

创立一支世界级的现场销售队伍——可以帮助我们赢得大交易的队伍

客户转化

Salesforce一个客户的转化时间30-90天，如果不能签单就会变成纳入存档。Salesforce发现，通过继续培养同客户的关系，非常有可能最终达成交易。

◆与客户保持联系；

◆建立一个跟踪他们要求的渠道；

◆对他们的要求迅速做出反应；

◆询问他们的问题是否得到满意的答案；

◆关注他们如何使用产品.

电话销售

Salesforce最初很以来电话销售，电话销售通常处理500人以下的公司。最初的电话销售团队都由名牌大学最新的毕业生组件企业销售团队，他们擅长于接听来电。这些人聪明、精力充沛，不经过多少训练就可以完成签单。给销售人员3-6个月的时候来建立渠道。他们应该预期完成签单，那么无法完成任务的人将被调离岗位。电话销售要点（成功对话5点最重要的法则）：

◆利用潜在客户使用其它解决方案的经验；

◆介绍你产品的价值；

◆提供客户的成功案例（建立并维持一个强大的推荐计划）；

◆用客户的评价来证实成功案例；

◆让潜在客户联系现有客户。

销售配置

在Salesforce签售1000人订单前，最大客户500人，而平均客户只有12个用户。员工基数的20%~50%应该是销售人员，他们向主管汇报工作。（Salesforce的比例是50%）。分为电话销售和现场销售团队，现场销售管理企业人数大于500人的account（相信他们现在有变化）。

折扣的合理性取决于用户的总数量以及合同的长度，例如如果客户签订一年合同则每月每人为50美元，否则单价为每人每月65美元。

销售佣金政策的改变：销售代表每推销出一份一年合同，就可以获得价值两个月销货收入的佣金

要不要给客户免费试用

目前有些云厂商提供免费试用，有些则不。我们发现小的云厂商在创业初期都提供免费试用，但是免费试用其实很占用资源。Salesforce从免费试用到推出了一种更加复杂的试有偿试用。

客户关爱及成功保证

客 户 成 功 管 理 组 织（CSM）Salesforce的CSM小组便会访问这些用户，找出问题，免费为他们修理。CSM组织还是起了作用的：Salesforce.Com的续订率已经达到了90%。

每一个客户都可以直接写邮件给CEO。Salesforce的CEO保证人们会使用它。他回复每一封我收到的客户邮件。如果他从一家公司的CEO口中得知他/她对我们的服务感到失望，即使这家公司只有一个订阅，他都会立刻回应我们专业服务部的同事会与您联系。

把客户变成销售

最好的客户变成了最好的推销员。例如，在给戴尔公司证明了服务质量后，他们给Salesforce介绍了两位一流的供应商，随后也成为了客户。为一位满怀愉悦的客户描绘一个美好的未来。心情愉悦的客户是最有力的销售团队里最强壮的队伍。

“推销员自己都购买网站的服务，他们用自己的信用卡去买，并向他们的经理宣传要购买一个账户。”

如何衡量销售情况

◆ 打入电话的销售

◆ 原始网络流量

◆ 捕获效率

◆ 引导转变速度

◆ 交易速度

◆ 中等交易规模

◆ 大部分的业务来源于新客户而非累积客户。（如果你累积的客户比达成的交易还要多，那下一年就不会有更多的累积）

◆ 销售循环周期

◆ 销售效率 （以月为单位的销售平均额）