本次分析选用kaggle网站的巴西电商数据，时间跨度从2016年9月-2018年9月，数据集中对客户id进行了处理。

kaggle

分析目标：

1.探索该电商运营情况
2.客户分类，探索不同客户群的营销策略

分析思路：
一是探索电商运营情况，主要探索其订单数和销售额的增长情况，客单价情况，以及各区域销售额对比情况，各区域的商品运输时间等指标；
二是构建RFM模型，应用K-Means聚类方法对客户群进行分类，探索不同客户群的营销策略。

评估并清洗数据:

先导入分析中将要用到的python包

import pandas as pd
import numpy as np
import matplotlib.pyplot as plt
import seaborn as sns
from sklearn.cluster import KMeans
from scipy.spatial.distance import cdist
from mpl_toolkits.mplot3d.axes3d import Axes3D

导入数据集

customers = pd.read_csv('olist_customers_dataset.csv')
orders = pd.read_csv('olist_orders_dataset.csv')
order_items = pd.read_csv('olist_order_items_dataset.csv')
order_payments = pd.read_csv('olist_order_payments_dataset.csv')
products = pd.read_csv('olist_products_dataset.csv')
products_name_trans = pd.read_csv('product_category_name_translation.csv')

数据说明：

因为原数据集结构比较复杂，产品数据、客户数据、支付数据都通过相应的键值与订单数据连接，本文着重分析经营情况和客户分类，对数据进行了一定取舍，数据清洗的冗杂过程不再赘述。
经过数据清理之后，汇总成3个数据集：

• df_orders 订单数据集
• df_items 产品条目数据集
• df_payments 支付数据集

数据分析可视化

# 备份
df_o = df_orders.copy()
df_i = df_items.copy()
df_p = order_payments.copy()
# 观察两年来的订单数量情况
fig,ax = plt.subplots(figsize=(15,6))
# 按月汇总
ax.hist(df_o['order_purchase_timestamp'],bins = 30);

月订单数分布图

output_49_0.png

可以看到：订单数从刚开始两个月的试探期进入到17年的比较快速的增长期，尤其是12月甚至直接翻倍，猜想可能是年终大促。后有所回落，18年开始增长趋势放缓，但较17年还是获得了较大增长。

# 观察两年来的销售额情况
# 按月聚合销售额
f,ax = plt.subplots(figsize=(15,6))
ax = df_o.groupby(pd.Grouper(key='order_purchase_timestamp',freq='M'))['sales_volume'].sum().plot()
ax.set_title('月销售额走势图',fontsize=20);

output_51_0.png

观察到月销售额也呈现出和订单数量较为相近的走势，有意思的是订单数几乎翻倍的12月，销售额增长幅度并没有那么大，猜想促销活动进行了比较大幅度的降价，紧接着的18年销售额也处在一个比较高的水平，8月9月有小幅下降。

#客单价
#按月统计
f,ax = plt.subplots(figsize=(12,5))
df_kdj = pd.DataFrame()
df_kdj['sales'] = df_o.groupby(pd.Grouper(key='order_purchase_timestamp',freq='M'))['sales_volume'].sum()
df_kdj['counts'] = df_o.groupby(pd.Grouper(key='order_purchase_timestamp',freq='M'))['customer_unique_id'].nunique()
df_kdj['kdj'] = df_kdj.sales/df_kdj.counts
ax = sns.lineplot(x=df_kdj.index,y='kdj',data=df_kdj)

客单价走势图

output_53_0.png

除了16年底没有营业的特殊情况外，其他月份客单价均保持在160上下，没有明显的增长，猜测客户购买频率较低，购买商品品类比较单一，对网站的认可度还不够高。

# 观察各州销售情况
# 各州的销售额情况
fig,ax = plt.subplots(figsize = (15,6))
ax = df_o['sales_volume'].groupby(df_o['customer_state']).sum().sort_values(ascending=False).plot(kind='bar')
plt.xticks(rotation=0)

各州销售额排序

output_55_0.png

SP圣保罗州占绝对领先位置，其次是RJ,MG,RS,PR等州,销售额分布集中在前几个州，尤其是SP,市场分布极不均匀，可能和经济发展情况有较大关系

f,ax = plt.subplots(figsize=(15,6))
df_ot = df_o[['order_purchase_timestamp','customer_state','sales_volume']]
df_ot = df_ot.set_index('order_purchase_timestamp')
g = df_ot.groupby('customer_state')['sales_volume']
df_g = g.resample('M').sum().sort_values(ascending=False)
df_g = df_g.reset_index()
ax = sns.lineplot(x = 'order_purchase_timestamp',y = 'sales_volume',data = df_g,hue = 'customer_state')
ax.set_title('各州月销售额走势图',fontsize=20);

output_57_0.png

各州分开进行对比，可以发现除SP保持了较好增长趋势外，其他各州在17年大促之后都在缓慢回落，可能在SP投入的销售资源更多，客户认可度也更高。

# 查看各州平均运货时间对比
fig,ax = plt.subplots(figsize = (15,5))
df_o['deliver_time'].groupby(df_o['customer_state']).mean().sort_values().plot(kind='bar')
ax.set_title('各州平均送货时间')
plt.xticks(rotation=0);

output_59_0.png

对比各州的平均送货时间，能够在10天以内完成送货的只有SP，15天以内的也仅有PR,MG,DF,SC,RJ,RS，线上购物过程中到货时间极大影响购物体验，也说明在仓储物流等资源配置和硬件条件上各州还存在较大差距。

# 统计销售额最高的产品种类
f,ax = plt.subplots(figsize=(15,5))
ax = df_i['price'].groupby(df_i['product_category']).sum().sort_values(ascending=False).head(15).plot(kind='bar')
plt.xticks(rotation=45);

销售额产品分类Top15

output_68_0.png

累计销售额最高的分别是health_beauty健康美容,watches_gifts手表礼品，bed_bath_table浴盆，sports_lersure运动衫，computers_accessories电脑配件等等。反映了一定的顾客偏好，同时注意到一些热门的线上产品如3C类，零食等并未获得较高排名，还有潜力可挖。

# 查看付款方式订单数占比 和 金额占比
f,(ax1,ax2) = plt.subplots(nrows = 1,ncols = 2,figsize=(15,6))
df_p['payment_type'].value_counts().sort_values(ascending=False).plot(kind='bar',ax=ax1)
df_p['payment_value'].groupby(df_p['payment_type']).sum().sort_values(ascending=False).plot(kind='bar',ax=ax2)
ax1.set_title('付款方式订单数对比')
ax2.set_title('付款方式金额数对比')
ax1.set_xticklabels(ax1.get_xticklabels(), rotation=0)
ax2.set_xticklabels(ax2.get_xticklabels(), rotation=0);

output_77_0.png

绝大多数订单和金额都采用信用卡支付，排名第二的boleto是一种巴西银联发行的票券，其他方式占比不高

客户分类

建立RFM指标模型，使用K-means聚类算法进行客户分类。选择2017年9月-2018年9月的数据集进行操作。

# 建立指标数据df_rfm
df_rfm = df_orders.drop(columns=['customer_id', 'order_status','order_approved_at', 'order_delivered_carrier_date',
       'order_delivered_customer_date', 'order_estimated_delivery_date','customer_zip_code_prefix', 'customer_city',
       'customer_state', 'geolocation_lat', 'geolocation_lng',
       'geolocation_city', 'geolocation_state','order_id' ])
# 删除空值数据
df_rfm = df_rfm.dropna()
# 合并商品价格和运费
df_rfm['order_value'] = df_rfm['price'] + df_rfm['freight_value']
# 删除单价和运费列
df_rfm = df_rfm.drop(columns = ['price','freight_value'])
# 对时间数据进行格式转换
df_rfm.order_purchase_timestamp = pd.to_datetime(df_rfm.order_purchase_timestamp)
# 按照时间由近及远排序
df_rfm = df_rfm.sort_values(by='order_purchase_timestamp',ascending=False)
# 选择购买时间在一年内的数据，即20170904——20180903
rfm_year = df_rfm[df_rfm['order_purchase_timestamp'] > '2017-09-04 00:00:00'].copy()
# 重置索引
rfm_year = rfm_year.reset_index(drop=True)
# 定义数据框rfm_model
rfm_model = pd.DataFrame()
# 筛选最近购买时间 recency
rfm_model['recency'] = rfm_year.order_purchase_timestamp.groupby(rfm_year['customer_unique_id']).max()
# 统计消费次数 frequency
rfm_model['frequency'] = rfm_year.order_value.groupby(rfm_year['customer_unique_id']).count()
# 计算购买额 monetary
rfm_model['monetary'] = rfm_year.order_value.groupby(rfm_year['customer_unique_id']).sum()
# 添加一列快捷id，方便显示
rfm_model['rapid_id'] = np.arange(100001,173253)
# 重置索引
rfm_model = rfm_model.reset_index(drop = False)
# 建立一个索引表,用来对应rapid_id和customer_unique_id
id_index = rfm_model[['customer_unique_id','rapid_id']].copy()
# 删除原customer_unique_id
rfm_model = rfm_model.drop(columns='customer_unique_id')
# 修改时间按日计数
rfm_model.recency = rfm_model.recency.dt.round('D')
# 以2018-09-05来计算时间间隔
rfm_model.recency = pd.to_datetime('2018-09-05')-rfm_model['recency']
# 修改格式显示按天计算的整数
rfm_model.recency = rfm_model.recency.dt.round('D').astype('str').apply(lambda x:x.split(' ')[0]).astype(int)
# 使用rapid做索引
data = rfm_model.set_index('rapid_id')
# 3d呈现数据的三个特征情况
fig = plt.figure(figsize=(12,8))
ax = fig.add_subplot(111, projection='3d')
ax.set_xlabel('Recency')
ax.set_ylabel('Frequency')
ax.set_zlabel('Monetary')
ax.scatter(data['recency'],data['frequency'],data['monetary'],s=30);

3D呈现RFM指标空间客户的分布情况

output_102_0.png

明显看出，大部分客户集中在Frequency坐标的0轴附近，高频客户零星散布，购买值也几乎都在2000以内。

手肘图判断K-means聚类的k值

# 标准化
data_zs = 1.0*(data-data.mean())/data.std()
# 将特征值转化成array格式
X = np.array(data_zs)
# 使用手肘图判断k值
# wcss即within cluster sums of squares 分群的面积
wcss = []
# K 经过几次迭代之后选1到15
K = range(1, 15)
for k in K:
    kmeans = KMeans(n_clusters=k, init='k-means++', random_state=0)
    kmeans.fit(X)
    wcss.append(kmeans.inertia_)
    # 这里使用wcss也就是分群的面积来判断，每一个k值对应分群的面积，面积越小表明分群越收敛，计算平均距离也可
    # distortions=[]
    # distortions.append(sum(np.min(cdist(X, kmeanModel.cluster_centers_, 'euclidean'), axis=1)) / X.shape[0])
# 画手肘图
plt.plot(K, wcss, 'bx-')
plt.xlabel('k')
plt.ylabel('WCSS')
plt.title('Elbow graph')
plt.show()

output_104_0.png

k=4 设置模型

# 设置模型
model_4 = KMeans(n_clusters=4, init='k-means++', random_state=0)
# 进行聚类
clusters_4 = model_4.fit_predict(X)

图示分类结果

# 设置索引
data_4 = rfm_model.set_index('rapid_id')
# 添加分类标签
data_4['clusters'] = clusters_4
# 图示分类结果
fig = plt.figure(figsize=(12,8))
dx = fig.add_subplot(111, projection='3d')
colors = ['blue', 'yellow', 'green', 'red']

for i in range(0,4):
    dx.scatter(data_4[data_4.clusters == i].recency, 
               data_4[data_4.clusters == i].frequency, 
               data_4[data_4.clusters == i].monetary, 
               c = colors[i], 
               label = 'Cluster ' + str(i), 
               s=30)

dx.set_title('Clusters of clients')
dx.set_xlabel('Recency')
dx.set_ylabel('Frequency')
dx.set_zlabel('Monetary')
dx.legend()

output_108_1.png

各群人数对比

# 各分群人数情况
f,ax = plt.subplots(figsize=(10,5))
ax = data_4['clusters'].value_counts().plot(kind='bar')
ax.set_title('各分群数量分布',fontsize=20);

clusters_num.png

data_4['clusters'].value_counts()

    2    34947
    0    34604
    3     1870
    1     1831

0群和2群人数最多，分别接近35000人，而3群和1群不足2000人，即高购买值和频次的客户非常少

详细查看每个指标范围：箱线图

# 箱线图
# 使用默认灰色背景
sns.set()
fig,((ax1,ax2,ax3),) = plt.subplots(nrows = 1,ncols = 3,squeeze = False,figsize = (18,6))
# ax1,ax2,ax3 = axes.flatten()
sns.boxplot(x= 'clusters',y = 'recency',data = data_4, ax = ax1)
sns.boxplot(x= 'clusters',y = 'frequency',data = data_4, ax = ax2)
sns.boxplot(x= 'clusters',y = 'monetary',data = data_4, ax =ax3)
ax3.set(ylim=(0,1500))

output_109_1.png

发现特征如下：

• 0群购买时间：距离225-300天； 购买频率：1次； 购买金额：70-200
• 1群购买时间：距离90-230天； 购买频率：2次； 购买金额：150-350
• 2群购买时间：距离50-140天； 购买频率：1次； 购买金额：70-200
• 3群购买时间：距离100-260天； 购买频率：1次； 购买金额：800-1350

继续观察：核密度曲线

# 核密度曲线绘制购买时间和金额
fig,((ax1,ax2,ax3),) = plt.subplots(nrows=1,ncols = 3,figsize=(18,5),squeeze=False)
for i in range(0,4):
    sns.kdeplot(data_4[data_4.clusters==i].recency,label = 'cluster'+str(i),ax=ax1)
    sns.kdeplot(data_4[data_4.clusters==i].monetary,label = 'cluster'+str(i),ax=ax2)
ax2.set(xlim=(0,2500))
# 0群和2群频率值全都为1，无法绘制kde曲线
for i in [1,3]:
    sns.kdeplot(data_4[data_4.clusters==i].frequency,label = 'cluster'+str(i),ax=ax3)
ax3.set(xlim=(0,4));

output_111_0.png

对照箱线图修正：

• 购买时间：0群购买时间距离0-180天，2群购买时间距离180-365天，刚好一年对半分；1群和3群基本覆盖全年，比较接近。
• 购买金额：0群和2群购买金额主要集中在200以内，少量突破500；1群购买金额主要150-350，个别接近1000；3群购买金额主要在700-1200，个别更高。
• 购买频率：0群2群均为1次；3群大部分1次，少量2次；1群大部分购买2次，少量更高。

综合客户分类情况：

• 3群属于高价值客户，虽然大部分仅购买一次，但购买金额远高于其他用户，对平台有一定的信任度，购买时间距离近的客户需要重点维持，购买间隔过长的需要重点挽留；
• 1群属于重要保持客户，均有回购记录，且消费价值较高，对平台较为认可，可重点挖掘购买潜力，维持购买频率；
• 2群属于重点发展客户，购买时间较近，属于新客户，需要进一步跟进转化；
• 0群属于一般挽留客户，购买时间较远，且购买金额较低，可尝试对其进行重新激活。

综述：

就数据反映的情况来说，该网站的客户流失率比较高，客户保持做的不好，推测可能发展战略不够平衡，过于注重拉新，而忽视了保留，导致购买频率普遍偏低。而平均送货时间过长也极大影响购买体验，这一定程度上反映了仓储保障能力，在前期如此多新客户进行尝试的情况，及早转换思路，提高留存，可能会取得更好的市场收益。