你是个正常的傻瓜！说你是傻瓜，是因为你做的许多决策都是欠理性的。说你是正常的，是因为大多数人和你一样，无意识地做着欠理性的决策。

本书是作者奚恺元将十余年的决策学、心理学、行为经济学、市场学研究和教学经验及诺贝尔奖得主及其他学者数十年的研究成果进行融合而成。这本书用深入浅出的方法揭示了许多正常而欠理性的人在生活工作中做决策时常犯的一系列错误和陷人的一个个误区，所涉及的决策范围包括购买什么商品、和什么人结婚、雇用什么员工、投资什么股票等等。每一章都有做决策的小测试，分析正常的傻瓜做出欠理性决策的原因，并给出相应的建议。内容很专业，表达很通俗，结果很普遍，效用很广泛。就像一面镜子，照出傻瓜的样子，指明理性的路子。

心理账户

1.期盼已久的演唱会，票价1000元。你早早买好了门票，准备出门时却发现门票丢了。你还会再花1000元买票进场吗？

2.期盼已久的演唱会，票价1000元，你计划到现场再买票。准备出门时却发现才买的一张价值1000元的电话卡丢了。你还会再花1000元买票进场吗？

正常的傻瓜在情形1选择不买，情形2选择买。两种结果一样都是损失了1000元，为什么选择截然相反呢？

芝加哥大学行为科学教授塞勒提出“心理账户”概念：个人和家庭在进行评估、追溯经济活动时有一系列认知上的反应，通俗说来就是人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上却划分到了不同的账户中。心理账户影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为。正常的傻瓜有心理账户误区，他在心里对每一个硬币并不是视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度。

你在澳门旅游的时候，运气特别好，在澳门的賽马场赌博赢了10万元。此时你在澳门的朋友约你去附近的赌场玩二十一点，请问你会去吗？

正常的傻瓜选择去，因为这是赌博赢的钱。

人们对待赌博赚来的钱和工作赚来的钱在消费倾向、风险偏好等方面都存在着差异，对赌博或馈赠得来的钱往往敢于冒风险，消费起来大手大脚；对工作赚得的钱往往患得患失，不舍得花，这就是“赌场赢利效应”。在人们的心里，会把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱，放入不同的心理账户中。所以，相比于调低税率、税金返还，政府通过原税率征税，一段时间后再退还部分给纳税人更能达到刺激消费的效果；

读大学时，正常的傻瓜通过家教来赚零花钱，每次两小时家教结束后都会收到50元报酬，他潇洒地坐出租车、去餐馆吃饭，或者去商店买衣服，十次挣了500元不知不觉就被花得精光。后来他给另一个学生做家教，对方2个星期后把报酬500元一次性支付给他。结果他一分也没舍得花，而是统统存了起来。

人们不仅把不同来源的收入放到不同的心理账户中，有时候属于同种收入的一大笔钱和一小笔钱也会被分开看待，分开消费。人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。所以，年终给父母一大笔钱让他们买营养品或买保暖内衣时，不妨将这笔钱分若干次以小额的形式给他们，这样就不会被他们存入银行，才更可能划入日常开销中。

沉没成本

正常的傻瓜花了500元买了一条领带，回来后发现不适合自己，即使戴着与身份不配，让人感觉奇怪，但他觉得不能仍在抽屉里白白浪费了，所以总是戴着。

正常的傻瓜今天逛街买了一些本没打算买的东西，因为已经逛了一整天什么东西都没买。

正常的傻瓜整天与老婆吵架冷战，却不离婚，因为他觉得当初好不容易追到的，虽然没有孩子，但投入了很多，如果离婚那所有的努力都打了水漂。

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生且不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。

我们不能被“沉没成本”控制。既然都已经是过去的不可以更改的事情了，就可以把它们暂时搁在一边。设想自己从零开始，现在只做对自己最有利的事情。就像你已经浪费了很多时间，不可以挽回的时候，不应该再为自己曾经虚度的时光而悔恨，因为在你叹息的那一刻，又有光阴从你的指尖溜走了。

适应性偏见

适应性偏见指的是人们常常低估了自己的适应能力，从而高估某些事情在一段时间之后对自己的影响。

一方面，人们会低估自己适应不利环境的能力。

读大学时，正常的傻瓜曾和一个女孩子谈过一场风花雪月的校园恋爱。可惜好景不长，两人分手，正常的傻瓜痛不欲生，把自己关在宿舍里自己折磨自己。没过多久痛苦逐渐被淡忘，正常的傻瓜又交了一位女朋友，并庆幸当时分手。

另一方面，人们会高估物质条件给自己带来的永久快乐。

工作几年后，正常的傻瓜终于买了一套属于自己的房子，于是花了很多钱精心装修了一番，昂贵的大理石地板，高档的家具，最先进的电器，一开始搬进去打心眼里满意自豪，没过多久感到习惯，并不会为这些东西感到高兴。

然而，有三类东西是人们不能适应的。

第一类难以适应的是极端的东西。比如你们家从100平米房子搬进80平米可以逐渐适应，但搬到20平米只会越住越难受。

第二类难以适应的东西是人际比较。比如你看到周围的很多人没有自己的汽车，你会为自己拥有一辆别克车感到高兴。但如果你发现朋友和周围的人都开的宝马，你不再为拥有别克车而开心，反而还会觉得开出去没面子。

第三类难以适应的东西是变化。比如大多数年轻的男孩在女孩的相貌和性格之间都会选择漂亮的，但最后分手或者离婚的原因很少是相貌，反而是性格。因为坏脾气的人每天换着法子跟你折腾，让人难以招架。

奚氏相亲原则

朋友给你介绍了一个不错的男孩，今天你准备去相亲，恰好碰到闺蜜有空，你会带她一起去吗？想象以下4种情形：

（1）你美，室友丑。

（2）你丑，室友美。

（3）你和室友都美。

（4）你和室友都丑。

毫无疑问，通过联合评估，（1）带；（2）不带。整体质量不相上下的（3）和（4）到底带不带呢？作者通过类似的研究发现：“都美”的情况，应该一个人去，因为男士在单独评估时，会将你和他日常见过的女孩子比较，漂亮优雅的你就比较有优势，如果同去的话，他做的就是联合评估，他的目光就停留在你们俩身上，很有可能在你们两人之间比较，没准儿还会发现你们的相对不足。“都丑”的情况，应该一起去。如果一个人去的话，那很有可能你就毫无希望了。而如果同去的话，他就是在你们之间做联合评估，从而能看到你们两人的相对优势，对你来说起码还是有机会可言的。

（5）如果你脖子上有一块显眼胎记（易评价特征），闺蜜却没有，但是相比闺蜜，你自信于有更广博的知识（难评价特征）。这种情况该带不带呢？

（6）如果你的闺蜜脖子上有胎记，你没有，但她比你更有才华呢？

情形（5）带，（6）不带。单独评估容易看到易评价特征，但不容易看到难评价特征，在你们畅谈古今中外时方能显出你的博识与魅力，此时胎记也就无足轻重了，因此应该带去，反之不带。

单独和联合评估原则并非仅适用于相亲当中，它也可以被广泛地应用于求职、产品促销等方面。

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