1、把握用户需求（用户思维）

首先介绍三种相对比较过时的营销方式：

（1）独特的销售主张——强调产品的功能、功效、特性、利益等，其实是卖货的思维，见人就不断推销。

源于50年代，在中国2000年~2008年非常管用，期间很多销售员非常成功。现今，知名品牌的销售做的也不错，特殊环境需要关系维护的部分产品也不错。

创业公司，继续卖货思维就比较困难。

举个例子，每当一个刚认识的朋友，加我微信第二天就给我发他的产品介绍，给我介绍产品特点、功能，先不管我有木有需求，我比较反感，我相信和我同样反感的人很多。

有一天，一位好友给我发了一个泡脚的药包，连发了几张图片，第一次还没整明白，因为人比较熟，我仔细看了3遍，终于知道是什么产品了。只好给他吐槽，你这个介绍有点烂，你没有站在用户的角度去设计你的宣传语。

你会发现我们的生活中，陌生电话推销、上门推销，总是被骚扰，微信的强大点是没有在线、没有已阅读等提示，我什么时间有空就回复问题，双方正好都有空，就可以闲聊，最大程度减少骚扰，如果你在微信上依然骚扰用户，用户只好删除你。

这就是用户思维，我们需要把用户当成一个活生生的人，每个人都有喜怒哀乐，每个人都有不同的需求，我们要做的是，把相同需求的人聚集在一起，把我们的目标群体聚集在一起。

（2）品牌形象识别BI——塑造形象长远投资，主张艺术和视觉，表达对精神和心理的满足。

源于60年代，在中国大约在2005年~2010年期间很管用，只要你用心做一套品牌形象识别系统，加上推广陈本很低，例如凡客就是用最少的推广成本获得用户，很快让用户记住品牌，让用户对品牌和理念有一定的认识。

如今，很多品牌策划公司，他们依然会给你推这套系统，现在部分所谓的品牌也就值2000元的商标费了。这套理论只要你是土豪还是可以去玩，因为，做好品牌形象系统后，拿钱砸广告嘛，总会砸出来的。

还分享一个事实，有消费能力的没有看到你的广告，比如爱奇异有会员，很多不愿意看一分钟广告的朋友就会购买会员，会员不仅免广告，还可以看VIP最新的电影。不能说有爱奇艺会员的人消费能力高，至少有一半喜欢消费的朋友已经没有看到你的广告了。

所以，对于小企业或者创业团队来说，品牌策划这套理论根本不适用，你需要获得大量的精准用户，当你有了精准用户后，你的品牌自然就溢价了。只能说品牌识别系统是一个基本的，简单点，取个不错的品牌名就可以了。

（3）定位理论——创造心理位置强调第一，定位到一个类。

源自于源自于70年代，这套理论到现在还是非常有用，不多分析了。在此引出用户需求定位，在这个供远大于求的时代，真正争夺的是用户的时间，谁占用用户的时间越多，谁就越接近用户，谁就越容易让用户买单。

我们身边的产品太多了，面对很多产品，我根本不知道怎么去选。

比如，我想看书，我不知道到底那本书是好书，那本书最管用。于是我接触到了罗辑思维，每天有60秒语音分享还有一篇干货文章，发现他们主要卖书，他会为各种职业人士推荐相关的书籍，于是我就信了，我也开始买起书来了。

后来，我在他的得到APP上订阅了很多付费产品，于是很少关注他的60秒语音了，因为每天我要用掉1~2个小时的时间在得到上。除此之外我还会花1~2个多小时在微信上，熟悉时间管理的朋友深知，除掉工作，我每天能用到的时间已经不多了。

2005年~2010年，我们可以在淘宝上开个小店创业，淘宝所用的是流量思维，推广+转化率，实现订单转换。如果你想继续进入淘宝（或京东），是比较难的。

仔细观察，咱身边的做微商的朋友越来越少了，其本质还是在用淘宝流量的思维，还没有让人产生兴趣，就开始卖了，还没有占用用户时间就开始想销售了，一个陌生人，加我就立刻发给我很多产品的信息，我也只能离开删除了，因为我根本对你人都没有信任，我为何要对你的产品感兴趣呢？还是有部分朋友做的非常好，这个我后面会提到。

我还想起来之前和某创业团队聊天，他们说：我们要重新定义XX，这是个改变时代的产品，将改变历史、改变人类，我想这样的产品一定卖的不是很好，因为，哪有一个产品能满足整个人类的产品，苹果这么厉害，也只能让一部分人消费。大部分产品都没有锁定用户真实需求，只是站在自己的角度想问题，只是自嗨，一旦我们站在用户的角度来想问题，你会发现很不一样了。

比如你是做儿童美术培训的，你应该想想家长可能有哪些痛点：

a、到底要怎么给孩子培养兴趣？

b、培养那几个方面的兴趣好呢？选美术、选音乐、还是选舞蹈？

c、就算是选美术，为啥要选你这家的？

当我们清楚这三个问题后，解决起来非常简单，后面会提到。

说了这么多，如今的中小企业、个人创业就没有机会了吗？答案当然不是，我们已经验证过无数案例，有效方法很多，只是很少人知道。

2、营销策划

（1）寻找目标群体

当我们可以站在用户角度思考问题后，就会轻松的知道自己的目标客户是谁，给目标群体画像，他们大概会在哪些地方出现？他们平时的消费习惯是怎样子的？谁最容易接触到这些群体？

例如，假设你是前面提到的儿童美术培训机构：

锁定周边5公里以内的用户，如果太远，人家孩子来你这里很不方便，你也没必要让人家每天花大量的时间在路上接送孩子，有这个钱不一定有这个时间。理想的用户是有车有房，最好经济收入也很好，其实他们不难找，比如高档小区，那都是有钱人住的地方。

那他们会经常去哪儿呢？很多朋友都能分析出来：小区的士多店、咖啡店、菜市场，总有一个时候，业主们会来到这几个点。

想到这里并不难，难的是如何让士多店与你合作（我们先以士多店为例）：很多朋友说，那我做个X展架或者传单呀，请老板帮我发发传单，还可以给老板佣金。试过的朋友都知道，根本达不到效果，因为你没有深度想过一个问题，士多店老板为啥要帮你推广呢？自己店的推广都是问题，还为你操心，好点的老板，会随便答应你一下，做不做就看心情了。

最好的合作办法是：在老板没有付出任何劳动力或者金钱的情况下，什么都不做，白白增长营业额。假如，你是士多店老板，我和你合作，你什么都不用做，你的店铺营业额每天比之前好很多，甚至翻翻，你愿不愿意呢?

我们不仅让老板自己提升营业额，也让儿童美术培训完美的结合，真正实现双赢，双方都增长，才是最完美的配合。目前我这个方法刚测试，效果非常好，不便于向大众公开，我们会在内部分享中提到。

（2）吸引目标群体

当我们知道目标群体所在地后，精心设计一套吸引目标客户的办法，与相关资源实现多赢。前面的儿童美术培训介绍里面也设计了吸引目标群体的步骤。

假设你在卖一台高达3万元的空气净化器，你有办法将他们成功的卖给有钱的家庭吗？而且不是你一台一台的卖，而是形成一套系统的方法，迅速的找到高端客户，迅速的卖到大江南北。

事实上，这完全可以做到，只要按照我的思路，精心设计一套方法，你就可以轻松解决这个问题。这个案例属于商业机密，估计只有我们深度合作才会给您分享了。

（3）产生信任

特别是以微信为主的营销，必须解决信任问题，微商失败就在这里，很多朋友一加微信就疯狂的发产品、疯狂的刷屏，一点信任基础都没有，怎么会轻易成交呢？所有在微信上成交的朋友，都花了很多精力养用户，让用户产生信任。

很多微商城不成功的原因也跟信任有关系，因为他和淘宝本质区别，淘宝平台任意一个陌生人可以在你店里面买东西，因为淘宝平台及支付宝给你了保障。而微商城，谁来保障呢？除了知名品牌商、自媒体等已经解决了信任问题的店铺外，其他的很少做成功的，随便问问，没有几家微商城做成功的。

在信息如此爆炸的年代，中小企业及个人创业，就必须把用户当成一个活生生的人，一个人他有自己的消费能力，有自己独到的认知，对你产品在不同时期的认知也是不一样的，只有用户对你产生信任后，他也就开始对你产品信任，转化也就不难了。

这就是用户思维的威力与魅力。

（4）体验产品

有了上面的信任，体验产品就很简单了，从营销方面来讲，还是有一定专业性，比如很多公众号，他们也有信任、用户也非常多，但是他们就是不知道如何变现，变现也有很多绝招，只是他们不知道而已，在这里不多介绍了。

（5）后端消费、转介绍朋友

维护好一个老用户只用20%的成本，而拓展一个新用户需要80%的成本，老用户带来的后端价值是非常大的，还会帮忙转介绍，形成一道道口碑。这里也不重点介绍了。

3、模式设计

前面营销策划的五个小点，只是帮助一个企业或者个人完成0到1的过程，建立基础数据，成熟的营销方式。更重要的是完成1到100的过程，放大盈利，实现真正正常化运行。

每种产品的模式都不太一样，在此不重点介绍，期待我们在与VIP客户沟通或者内部分享群适当分享几个案例。