任何的销售技巧都不会胜过成交的欲望
只有你想成功销售，你才有可能成功。
专业销售人员成功的三要素
准备，准备，准备。（重要的事情说三遍！）
- 熟悉每种商品的价格
- 了解竞争对手
- 熟悉每件商品
- 经常巡店 了解客户和市场
1. 开场白：鼓励交流的文化，开放式提问
- 化解抵触情绪: 闲聊是很好的手段
- 不要谈及销售
- 秘密武器
- 保持忙碌状态
- 不要冒犯顾客的私人空间
- 180度路过：手上拿一件物品，与顾客碰头并打招呼，离开安全距离后，180度转身问：“我能问你一个问题吗？”或者“能请你帮一个忙吗？”
2. 发现购买动机：建立顾客与你之间的信任
- 5W1H （ Who, What, When, Where, Why, How）
- 问答赞模式
提出问题， 顾客回答后，对顾客的回答点赞，然后再问下一个问题，如此反复。
3. 演示：不要问顾客打算花多少钱
- FABG （ Feature- Advantage- Benefit - Grabber）方法
功能 -> 优点 -> （给客户带来的）好处 ->反问客户（感受，想法等） - 不要把最重要的FABG先说出来
** Save the best for last （把最好的留在最后）** - 带入感
要让客户感到自己已经拥有了这件产品
如何对待客户带来的参谋/专家
把FAB讲给客户听，把G（反问）留给专家（参谋）。
4. 试探成交与附加销售： 用附加销售来促进成交
最好的试探成交的方法是不断进行附加销售，直到顾客说No，甚至直到顾客不耐烦为止。
5. 处理异议： 不要跟顾客辩论
- 倾听完整的异议
- 承认这个异议
- 请求许可再继续
- 问顾客喜欢这个东西吗？
- 错误检测 （问答赞的模式）
- 其他错误都排除后，最后再询问是否是价格问题
6. 促单：不要一口回绝或立即答应顾客的打折请求
- 2选1方法
- 反问促单法
- 主动促单法
- 附加销售促单法
- 第三方参考法
- 假定成交法
- 如果上述方法都没有奏效，顾客不认可你，可以尝试
移交销售。
不要轻易放走一个潜在顾客。
感谢和赞赏： 减少顾客反悔
当商品成交后，你就不再是销售人员，你的赞赏会增强客户的购买的自信心。
- 要求顾客完成某些体验
- 邀请顾客再次光临
