Sking Case Study:

  Leads Info: 李伟，Sking，江苏扬州人，小学四年级开始来上海读书和生活，爸爸妈妈自己开装潢公司的，属于富二代类型，但是感觉很内向。高中因为跟学校有一些沟通上的问题没有顺利毕业，后来爸妈送他去新加坡读了一段时间书，不过也没学成。之前学的是室内设计，目前想去读商科，打算先去新加坡拿一个Bachelor Degree，然后再去欧美国家读个Master，问他梦想是什么？他说早就死掉了，只希望45岁之前赚够钱，之后不用工作可以在国外找个静谧点的地方安顿下来，甚至云游四海。学英语主要是为了雅思考试，之前考过一次5分，其实也可以直接出国，不过需要读3到6个月的预科，不想浪费时间，所以还是想考到6分以上直接出去读书。

  Presentation:

1.      当天Sking和他的朋友Hank在楼上看完《复仇者联盟》吃完鹿港小镇就兜下来了。Fox说给我一个leads去turn，WI，两个男生，要考雅思出国，一看就是有钱小孩，问我要不要接，push我要么不接，接的话一定要收订金。我就想接啊干嘛不接，收个订金下来又不难。Show center的过程中得知他们刚去EF了解过，我就问觉得EF怎么样啊？他说EF是注重听说的，他不需要听说，我当时心里就打了个问号。后来了解到他们两个都是玩公路赛车的（racing bicycle），圈子里很多老外一起玩，加上自己在国外待过3年听说能力其实已经不错，目前雅思没考过主要是输在读写上面。我就问了下他上次雅思考试的成绩：听6、说5.5、读4.5、写4，平均下来5分这样一个分布，跟以往我接触的大多数中国学生呈现一个相反的情况。我心里就开始盘算之后讲method的时候一定要突出华尔街的学习是听说带动读写，所以是听说读写同步提高。

2.      因为是两个人的turn，我在这上面已经吃过很多亏，所以这次特别注意把两个人都包围在自己的气场里面，不让任何一个走神。从Q&A开始就问问Sking问问Hank，发现Hank年底也要出国，去美国学飞行员，就像考驾照一样，学的是技术，所以在英语这方面没有Sking那么强的需求。总之跟两个人的relationship都还不错，Hank听完也对我们的课程表示了一定的兴趣。

3.      报完价之后我试探性的问了一下Sking觉得怎么样？他说有点贵了，自己的心理价位是2-3万，而我报了9和12的级别，跟他讲了intensive study，基本上一个月学一个级别没有问题。接下来我就从重要性紧迫性开始convince，以华尔街几个学成出国留学甚至移民的学员为例，给他分析学好英语出国和去国外读预科的差别：

1)        首先是浪费自己的时间，年轻的时间都是宝贵的，你之前已经有过2次没有学成的经历，这次可不能再打水漂了。现在已经22岁了，要去新加坡读4年本科，你不想再因为自己的英语问题多读半年到一年的预科了吧。这样读完本科研究生回来都得30岁了，而国内30岁的人都已经有5年工作经验了，你到时候再跟他们竞争起来也会力不从心的对吧。

2)        另一方面国内国外的生活费也是相差甚远，你多在国外多待半年就是半年的生活费。可是他给了我一个比较无语的回答是他在国内和国外的生活费差不多，都是1个月1-2万块左右。（我心想真他妈有钱，我一定要把你签进来读书）

3)        接着跟他讲新东方，环球雅思这类保过班的概念，这次不过，下次免费重学，但说白了，它愿意免费你还不愿意重学呢。Sking自己也对这类培训机构表示反感，所以我再次跟他强调华尔街的学习方法其实是跟传统教学一种良性的互补，你缺什么就补什么，重复了一遍我们的自然母语学习法，学出来的才是最扎实的。

4)        举例说之前有个学员报过一个6.5分保过班，第一次考5.0，第二次考5.5，第三次还考5.5，卡在那边最后实在不行了来华尔街学习，学了6个月就考了6.5，加强了半年就能在听说读写四个方面做到1分的稳步提升，一次性马上出国了。

5)        还有一个学员在国外留学工作生活了8年，现在想申请澳洲绿卡，但是技术移民必须要求雅思成绩在8分以上才行，他听说能力也很强，但考来考去都是7-7.5分徘徊上不去，后来也是在华尔街学到MS3顺利考到8分办下移民的。

6)        然后，放低姿态，必须承认在技巧方面华尔街可能帮不到你太多，人家做应试技巧比我们更专业更有经验，人家有一大个团队的中国老师专门研究真题。但是你在这边学的都是真才实学，技巧对本身优秀的人来说是能起到一个增进作用，但对基础薄弱的人来说只是一堆鸡肋。所以建议他可以在这边把听说读写4个方面的基础打好，等考前15天报个冲刺班学点应试技巧（我自己之前学过15天3800元），这样一定就能做到战无不胜了。

7)        因为他还有3个月的时候准备雅思考试，所以在这期间，一边在华尔街学习一边自己去做一些真题和模拟题，有任何不会的地方拿过来问我们的SA，他们都是有雅思托福考试经验的，这样循序渐进的学习才能对他有一个真正的帮助。

8)        解决完考试的问题再拉回到国外的学业和生活方面，在华尔街学完英语不仅仅能帮助你通过考试，还能帮助你日后在国外求学、生存、生活、交友，甚至工作。

4.      说到这边我觉得火候差不多了，就顺势推了奖学金，一轮没成功，他想明天做完测试再申请。我就告诉他必须当天咨询当天申请有效，而且不管你测出来是什么级别奖学金都是可以使用的，所以跟你的测试成绩并没有很大的关系。再推第二轮他就接受了，交了钱带他去Angela那边奖学金面试。我回办公室继续陪他的朋友Hank聊，顺便也挖一下他的desire，看看有没有希望让他也申请一个。

5.      做完奖学金面试Angela把他送回我的办公室，然后打电话告诉我这个男生80%-90%自己就是DM，卡上的钱付个首付没有问题，让我以财务打来电话的口吻告诉他奖学金名额只有3个，预报名系统里面已经有6个人在排队了，并且是合同优先的，看他今天能不能定下来就在这边读了。Sking表示身上钱不够，于是我就push他交个1W以上的大定，这样我才能尽量帮他争取。考虑到1W以上的预授权明天可以直接转为消费，1W以内的话必须要24小时才能到账，所以带他去交了一个11000的大定，打完预防针，然后送走，故意走了EF门口那条路，跟他们比划了一下EF的大班课景象。并且试探着问他要妈妈的手机号，不过Sking表示自己不是小孩了，能拿主意，他没给我就没有勉强。（Angela后来提示我说，对于这种从小独立的孩子来说，问他要妈妈的电话反而会让他感觉没面子，所以并不是每个学生的case都要跟家长联系的。）

  Follow Up: 晚上打了几次奖学金电话都没接，后来我用自己手机打过去接了，10点多的时候告诉我还没回家，朋友那边出了点事需要帮忙，可能今晚不回家了。这么一说搞得我有点心慌，不回家怎么去跟爸妈拿钱呀。于是我赶紧打电话问Angela怎么办，按照老大的意思又给Sking发了条长长的短信，非常理解他今晚因为朋友的缘故脱不开身不能回家，但是奖学金确实只能保留24小时，明天必须过来做一个决定读或者不读。其实了解下来你还是一个很独立的男生，如果一定要跟家人商量了才能决定的话，我建议明天可以把妈妈一起带来学校，如果你自己可以做决定的话就再好不过了。再次提醒明天3点的appt，并且让他take care of自己。

  2nd Show:

1.      Sking来了之后先跟他寒暄了一会，得知他早上9点才回家睡觉，下午就赶过来了，身上带了15000的cash，卡上有18000，他表示应该就在这边读了。于是带他去做了测试，测出来U1，考虑到9月和12月各有一个semester，如果8月份雅思考过6分就直接出国，怕读不完，我也给他提供了7,8,9三种方案供他自己选择，最终还是先选择报读7个级别，如果学得好再upgrade到9个。

2.      于是探讨支付方式，现在身上的钱全部加起来只有33000，即便是7个级别也还差4500，所以我让他打电话给妈妈转账5000过来。她妈妈在忙说没时间，让他自己去中山公园店里面拿，我说陪他去打车来回，他也不愿意，自己觉得累也嫌麻烦。说今天定下来签合同付款都没问题，但是想先付2W，剩下的明天过来交齐，想先回家休息了。

3.      我当时自己也觉得这单应该没问题，也不想push得他太紧，晚1天close就晚1天了咯，没什么大不了，所以自作主张先带他去CA那边付了2W，然后带回来签了意向合同准备送他走。这时候Angela把我叫过去问我什么意思，今天这张单不管通过什么办法必须close进来，5800就到今天，明天过了就没有了。

4.      我只好硬着头皮再回到办公室，拉下脸跟Sking再谈，当时真的觉得不好意思。首先非常理解他昨天没怎么睡觉一定很累，但还是那句话，我们这个奖学金24小时之内有效，现在有一个学生也要报名，但是没有5800的名额，如果你今天没办法pay全款的话必须要把奖学金名额退出来给他使用。我也希望能帮到你，但是实在没有办法，你看今天如果再让妈妈打点钱过来的话奖学金就肯定是你的了。

5.      他有点诧异的看着我，但也没有拒绝，叹了口气给妈妈打了个电话，让她再打2W过来，于是成功pay了全款签了正式合同顺利close进来，Angela再做了新生入学面试。他签合同的时候问我为什么是8个级别而不是7个，我再跟他解释了一下送给他一个刚刚上线的Pro，但其实我还是没有很好的利用到公司给我们的这个tool。

  Summary: 这张单对我来说，最难的不是convince他买的过程，而是最后的push。第一天收完大定送走才花了1个半小时的时间，2nd来了之后却花了2个多小时在pay的问题上面。刚开始真的拉不下脸，但事实证明push还是管用的，这张单明明可以今天close进来为什么要拖到明天呢？这也是为什么我们做turn的时候能down pay的就要down pay，所以一定要做到底。其实对方并不会因为你多push他一点而讨厌你，相反，对他而言奖学金确实保住也使用到了，对我而言明天也不用再提心吊胆了。关键问题还是在自己weak了，才会有那么多的顾虑和让步，nice是很好，但是不firm的话只会逼得自己全身而退，所以谁先weak谁就输了，客户可能不懂，但我们自己心里必须明白这一点。