昨天晚上8点多了，一个接力单客户发信息和我说：江艳，退保是个什么流程？我弟媳妇新去了一家保险公司，因为缺业绩，想让我支持一下，我没有能力再支持她买一份保单了，能不能把你这边的保单退了，我支持支持她，江艳，我没见你几次，但是我知道你是个实在人，这次我也没办法，亲弟弟的媳妇，一家人，一遍遍电话，我的性格你也了解，实在不好意思，你帮我退掉，看看能退多少钱？你不理解那种两难的感受。
不知道为什么，我看到信息后，第一感觉并没有生气又无奈，站在对方角度考虑，我很理解出现这样的情况是怎么回事，但同时我也有信心，我不会让这位客户做退保的动作，这和亲人不亲人没关系，这本就是100％错误的事，不负责任的事。
我今天约见了这位客户，我说：姐，今天过来一方面我们再次回顾一下在中宏配置的保单的具体内容，另一方面我也问您几个问题，然后您静下心来好好想想，然后再做决定好吗？
1、你弟媳新到一家保险公司，她们公司对于新人的培训流程是怎样的？是让亲戚退掉已购买的保单，然后支持她的业绩？她本身是个新人，专业度不够，她的领导和师傅同意她这样做吗？新人如果想好好的从事这个行业，一开始的起步一定要扎实谨慎多学习，走正确的专业流程。如果你弟妹先问了你家庭已经有的配置，又对你以前购买的保单进行一个梳理和整体的分析，然后发现了保障存在缺口，而她正好有合适的产品补你的缺口，这样既解决了你的问题，又帮助了她，这是双赢，既对亲人负责，也对她自己是个帮助和锻炼。如果是今天你跟我说的这个流程，只站到利自己的角度考虑事情，直接告诉你缺业绩，让你退掉这么全面的保障，这不是一个专业做保险的人做出的专业的事。
2：姐，你已经40多岁，赚钱很不容易，保费都交了4年了，之前能够标体承保很难得，退掉之前的，再新配置，除了保费上涨不说，这接近100天的等待期没有保障，这期间的风险谁来全权承担？你弟媳打保票全权负责吗？退保损失也很大。
3：你能退掉一份保障去帮她，以后她还不间断的缺业绩，你还要再退吗？你能帮她到什么时候？她如果做的好，你可以长久的介绍客户给她呀？
4：保险口碑为什么这么差，就是因为很多人一开始就走偏了，不关注自己该做的，仅仅靠返佣金拿单子，感觉是亲戚，是朋友，好张口，都应该支持一下，支持是正确的，但是也要双赢的，在合情合理合法的前提下，肯定是先帮亲人先帮朋友这个谁都懂。
5：保险真的不是一件衣服，好看买了，不合适再买一件，退掉再换一件，保险就是一辈子的事，公司的稳健你考虑吗？代理人的专业你考虑吗？产品的性价比你考虑吗？未来理赔的问题你关注吗？
客户听了以后坐在那里很久没说话，我知道她在考虑，她自己内心其实知道利弊，难就难在不好意思拒绝亲戚。
我说：姐，生活中我是个比你还不好意思的人，其实想一想，人生哪有那么多不好意思，说出你内心真实的声音，表达出来，因为这不是错误，不是绝情，我相信你弟妹一定会理解你的。
客户说：行，江艳，你来之前我还在想，无论你今天说啥我都要退，但是你分析完以后我感觉确实是这么回事，保单还是要找靠谱的人买。我看看想想别的方式吧，不退了，今天太麻烦你了，休息时间跑我们家一趟，你把我们家保单带走吧，再帮我整理一遍，我也不让我弟妹整理了。
走出客户家门口，我坐在车里安静的坐了一会儿。回想自己在保险公司的点点滴滴，最值得自己骄傲的不是我做了多少业绩，卖了多少单子，而是我从来没让任何一个客户退过其它公司的保单，我卖出去的每一张保单我内心都无比的踏实，从进公司开始，公司领导和师傅就说，永远不要只想着推销你的产品，这个行业比你会推销的人多的是，不缺你一个，你是客户家庭财务的规划者，而财务规划有很多种工具，你只是帮客户分析出哪些风险需要用到保险这个工具，产品永远是后面的工作，我们做的是防守，不是进攻的工作。
每当遇到困难，我就告诉自己：江艳，你在做一件难而正确的事！
