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大家好，今天又是我们的案例学习时间，看别人的事业，发展自己的事业，请慢慢享用。

大家好，我叫罗莎莉，2003年我开始做婴儿T恤生意。十多年来公司经历过冷启动，经历过发展到巅峰，再到衰落一个完整的过程。今天我想与大家分享下我的故事，以及我从中学到的一些经验教训。

一、缘起

事情要从2003年说起，这一年我生了一个女儿，这改变了我的人生规划。我原本的计划是去攻读全日制博士学位，或者去一家互联网公司上班。可是生完孩子后，我更想待在家里陪我的宝宝。

我的一个堂姐，有3个小孩，同时在家做香皂生意很成功。她行我也行，所以我一直在寻找一个在家就可以做的生意。

在我读心理学硕士的最后一年中，我去温哥华旅行了一趟。由于要帮朋友的小孩买一些衣服，我走进了一家贴花T恤商店。这家商店允许顾客自由搭配衣服，比如把贴花贴到衣服上。我贴了一些我喜欢的设计到婴儿衣服上，发现很好看，我估计朋友也会很喜欢。于是，我把衣服买回去送给朋友了。

这个想法也被植入了我的脑海里。像我这个年龄的父母，都会想要一些与众不同的东西，并且非常希望看到自己的婴儿穿着自己最喜欢的乐队和炫酷的艺术元素。为了验证以下这个想法，我告诉了我身边的朋友，可她们都觉得太前卫了。不过我还是不死心，反正试一试也不会有多大损失，为什么不做一下呢。

我花了一个暑假建立一个网站，然后给温哥华的那家公司打电话，问我是否可以购买他们的衣服并将其转售。这很顺利，没遇到什么问题。

接下来需要征求艺术家们的同意，让他们允许我将他们的作品放在婴儿衬衫上。我最终拿到了Dave Warnke，Bill Griffith，Kieron Dwyer，Trina Robbins和Steven Weissman的版权。

这样模式上就可以走通了。

二、发展

为了让事情顺利启动，我购买了一台300美元的二手HIX热压机、爱普生（Epson）喷墨打印机和贴纸等。就这样，我的生意开始了。

我记得我的第一笔订单是一个客户订购了一件Ladies Man衬衫，由于我是从Avery转帐单上在家进行转帐的，所以很难寄出去。后来一家商店向我介绍了Ace Transfers，这才解决了问题。

在短短几个月内，我就靠销售婴儿T-shirt赚了生活费。后面销售额继续稳定增长，不到12个月，我就在波特兰买了房子，并开始雇佣员工。我们还开始参加贸易展览。

但事情总不可能那么顺利，不久后我遇到了第一个大问题。我收到停止销售拉蒙斯，The Clash，史密斯等的通知。我这才意识到，温哥华的公司没有向我出售那些转让给婴儿服装的转让许可证。我不得不重新调整我的整个业务。当时我每年的销售额已达到35万美元左右。

后来几经辗转，我很幸运，拿下了Billy Bragg，Antony＆The Johnsons，Sonic Youth和Jimi Hendrix的合同。

可是好景不长，新的问题又来了。由于我的成功，很多竞争对手出现了，她们做的事情和我一模一样，开一样的网站，卖一样的衣服，这分走了我的很多生意。为了继续发展，我开始考虑业务如何差异化。最后我决定做本地制造商品的在线精品店模式。

同时，为了分摊风险，我启动了其他渠道，包括亚马逊和Etsy。当时，做亚马逊的人不多，竞争不大，但增长很快。虽然我的网站销售额下降，但亚马逊渠道的销售额增加了。

2008年，仅我的网站的销售额就达到了46.5万美元。利润率非常高，因为这都是直接销售。我的网站每月访问量在35-40k之间，转化率为1.24％。

三、衰落

在2011年左右，我们的营业规模达到了峰值，网站已经无法承担了。我们网站是在Miva的基础上架设的。为了解决这个问题，我们聘请了“专家”帮我们转移到新的平台。该公司将我们转移到了Magento，但没有考虑我们的站点结构，也没有建立一种方法来重定向过去8年中收到的大量入站链接。我们的网页排名很高，但迁移到新平台之后，我们的流量开始急剧下降。

拐点就以这种滑稽的方式出现了，除了一个人，我不得不让所有员工离开。

以下是网站平台变更前后我们对分析的比较。真是令人震惊。一年之内，我失去了40％的流量。在网站平台更改之前，我们一直都有很好的增长趋势。

2012年，我不得不辞退我的最后一名员工。就剩下我一个人和一个亚马逊渠道了。

在2011年至2012年之间，我在亚马逊上的销售额几乎翻了一番。我的许多衬衫都是最畅销的，并且销售一直持续到2014年。

2015年情况开始恶化，2016年圣诞节期间我的销售实际上下降了。

我不知道问题出在哪里，最后我发现我的产品被盗版了。有其他卖家在出售我的品牌产品，上面印有我的设计，产品下面有负面评论，口碑不佳。

但一切终究太迟了，品牌崩盘，我的亚马逊销售再也没有回来过。

Google Analytics（分析）2008年与今年进行了比较。

最近几个月我一直致力于将Baby Wit重建成我真正想要的样子，并且我可以看到数据有所好转。我从波特兰获得了1000美元的赠款，用于市场营销。我一直在与客户进行互动，这里是2019年7月和2019年10月的每月比较。

说实话，我不确定业务是否还能跑起来，但至少这是朝着积极方向迈进的一步！

四、复盘

第一，你所选择的事业必须是你喜欢的，而不只是一个赚钱工具。

我一直将Baby Wit当作一个不受欢迎的孩子，因为这并不是我谋生的长期计划。Baby Wit给了我机会与孩子们待在家里，自由地创造和尝试新的思想和技术，创造自己的工作环境，失败的自由以及学习新技能的时间，我选择了一切都是理所当然的。

如果我再做一次，我会承认我对制作图形婴儿T恤的兴趣不足，并想出了一种将Baby Wit转变为我真正喜欢的项目的方式，而不是继续在我的项目上花费精力和资源感到矛盾。

所以，要么对你的工作充满热情，要么对你的业务给你带来的充满感恩。

第二，必须与时俱进，保持市场敏锐度。

我很少关心童装市场，当行业整体下滑时，我几乎没有做任何事情。我知道在你的宝宝身上放一个乐队连体衣已经过时了，但是我没有费心去寻找市场的发展方向。

第三，商业上避免陷入沉没成本陷阱。

在与公司合作时，遇到很多沟通问题，包括讨论的内容和生产的内容。但是，由于我已经将预算的一半投入了这家公司，因此我陷入了沉没的成本陷阱。

在大型项目中开始出现沟通问题时，必须停止和重新组合，而不是努力争取最好的结果。

第四，投入之前先验证想法。

即使你认为这是有史以来最酷的产品，并且所有朋友都告诉你这是一个好主意，结果也可能没有人会花钱在上面。

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