大家好，我是丁帆，今天是价格谈判的第九课，价格谈判时如何逼单，今天本来要讲最后一课，价格谈判的终极技巧，但是最近有很多朋友都问如何逼单的问题，对于这个问题，我觉得大家陷入了一个误区，有必要拿出来给大家讲讲，所以临时加了一门课，价格谈判时，如何逼单
首先我认为逼单这个定义本身就是错误的，在销售领域根本就没有逼单这个词，也没有逼单这个说法，逼单本身也是不成立的，因为逼单这个词含有逼迫，强迫的意义，这会误导销售顾问，以为通过一些话语，或者手段技巧，就能强迫消费者购买，或者说快速让不想购买的消费者购买，这个想法其实完全错误的，在当今商品经济发达，信息发达的社会体系里，谁能逼迫消费者做决定呢？即使你通过一些话语技巧让消费者在不情愿的状态下购买，那么后期这个客户也会给你带来想不到的麻烦，所以我一直不认可逼单，但是有没有和逼单相类似的定义呢？这是有的，其实逼单的真实定义应该是如何引导消费者快速做出购买的决定，大家看好我用的定义，我说的是引导，而不是逼迫，在销售领域有一句话：我们不能替消费者做决定，但我们可以对消费者的购买决策实施影响或者引导，如果引导的好，那么消费者做出决定的速度就快，也就是能帮助我们快速成交。
所谓的引导，其实是有是有三层内涵的，第一层内涵是了解客户的真实需求，如果你不了解客户的需求，你就不能匹配合适的产品给客户，客户选择在考虑考虑，其实就是客户对产品的某些方面还不满意，没有满足他的某种需求，第二层内涵是解决顾客的购买疑虑，所谓的购买疑虑有很多种，比如对价格的疑虑，对品牌的疑虑，对产品的疑虑，这些疑虑是需要销售顾问探知和解决的，第三层含义是给出客户购买的理由，人类对于花钱这种事，无论花多少都会心痛，但是每次花钱的时候，我们都会想办法去找一些理由去安慰自己，比如今晚吃了一顿大餐，花了400多，虽然很心疼，但是依然安慰自己说，没事，最近工作这么努力，就当是奖赏自己了，这就是给这400多的大餐找理由，越是贵的物品，就越需要很多购买理由去支撑，我们销售顾问一定要想尽办法帮助客户想出购买理由，你给出客户的购买理由越多，客户就越容易快速做出购买的决定
引导消费者快速购买是分为7个步骤的，第一个步骤是销售顾问一定要在价格谈判之前找到消费者需求点中的痛点，消费者购买一款产品可能有很多需求，比如购买一台车，可能是为了接送孩子，还要能出去玩，还要能拉点东西等等，这么多需求中，一定有一个或者2个消费者的痛点需求，也就是在这么多需求中，这两个需求是消费者必须优先解决的，其他的都可以客服，比如一个女性客户，可能购买车既是为了代步，也是为了接送孩子，还是为了能出去玩，那你在和他交流过程中，必须在这三个需求中，判定出一个她的痛点需求是什么，这个需求如果没有，会让他感觉万分痛苦，同时也不会购买，那么这就是他的痛点
找点痛点需求之后，要强化这个需求的重要性和紧迫性，比如拿刚才说的女司机举例，找到女司机的痛点需求是接送孩子，那么安全性就是他的痛点需求，这个时候就要不断强化这个需求对于女司机的重要性，同时告诉他，这个需求不解决，你的孩子每天都生活在危险中，强调重要性，是为了让客户知道自己原来最重要的需求是这个，强调紧迫性是告诉客户要快速去解决这个需求，这样就给客户提供了一个购买产品的好理由
了解了痛点需求还不够，还要证明我们这个产品是专门为了解决客户的痛点需求而生的，要把解决痛点需求的产品卖点做强化讲解，告知客户，我们的哪些功能，哪些设置可以帮助客户完美的解决他的问题，为什么我们能解决，我们比同类产品的优势在哪里，我们有哪些独一无二的优势，其实我们在步骤三中，回答客户的三个问题，我们能帮你解决什么，你为什么选我们，我们比别人强在哪
在解决了客户的痛点需求以后，还要确认客户的感性需求，因为顾客购买的时候不仅仅会考虑理性层面的需求，也会有感性层面的考量，比如客户就是不喜欢这个车的外观，虽然你讲的头头是道，客户也很认可的你的卖点推荐，但是就是不喜欢这个外形或者颜色，那你也很难说服客户，所以在步骤四中，我们还有了解客户的感性需求，比如颜色啊，外观啊，让客户不仅仅是获得性价比（理性思维），还要获得情价比（感性思维）
第五步是要强调产品的稀缺性，这个我相信大家都用，而且用的很熟练，通过用库存，颜色，从众心理等技巧，让客户产生购买的紧迫感，这个以后我们在讲需求分析的时候单独讲，另外还要强调提前购买的优势性，所谓的优势性，是有了这个产品以后，能够为你立即解决哪些问题，能够帮你事先哪些想法，所谓早买早享受就是这个道理，但你要说清楚客户能享受到的是什么
第六步是要解决客户的价格疑虑，客户一般犹犹豫豫下不定决心，主要是担心买贵了，所以我们要给出相应的价格稳定承诺和保价承诺，所谓的稳定承诺是告诉客户，这个产品上市没多久，价格不会降，所以不用担心，保价承诺是告诉客户，这个产品如果买贵了，可以来找差价，但是记住，这个保价承诺是店内保价承诺，你告诉客户，如果客户了解到别人在本店买车比他便宜很多，可以来找差价，至于外面的价格不再此列，因为外面的价格很多都是假的，这个店内保价，客户是很难找差价的，但是如果承诺客户在任何地方发现便宜都可以保价，那我们这个店就没法运营了
最后一步是要给客户最后一击，也就是最后一个购买理由，压死骆驼的最后一根稻草，这个稻草就是一块甜点，这个甜点不能太大，是一个小优惠，比如送一份保养，送一份精品等等，让客户瞬间做出决定，不在犹豫
