最近正在重读罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本社会心理学的经典作品，感觉每次读起来都会有惊喜，就好比看过很多遍的《肖申克的救赎》，好的作品总是让人愿意一次又一次重温，看了电影想看原著，看完原著又折回去再度解析一下电影。
我们常常希望在工作和生活中向他人施加影响，说人话就是我们常常希望他人满足我们的请求，但在社会拼杀的你我都清楚，让别人满足自己所提出的需求往往不会那么容易，有时候甚至不知不觉中从提需求的人变成了满足需求的人，更可恨的是，我们甚至不清楚什么时候就着了别人的道了。在《影响力》的开篇，作者西奥迪尼就向我们介绍了最常见的影响力手段，那就是互惠原则产生的使他人顺从的效应。今天我就当是跟屏幕前的你一同复盘，看一下这条简单又深刻的原理是如何影响我们的，又怎么才能被我们假以应用。
·我们基因里的一根弦——固定行为模式
在解释“互惠原则”之前，我们需要对另外一个现象加以认识，那就是“固定行为模式”。无论是作为万物之灵的人类，还是普通的动物，在长期的自然选择过程中，都留下一些对提高生存机会有益的由特定事件触发的机械性行为。比如警惕性很高的雌火鸡，会将雏鸟收拢在身下以便为他们保暖和提供保护，而动物行为学家们研究发现，这种照料行为完全由雏鸟特殊的“叽叽”声所驱动，若是雏鸟不出声，就很可能被雌火鸡忽略甚至偶尔误杀。动物学家们由此进行了一项试验，将一个黄鼠狼模型靠近正在保护雏鸟的雌火鸡，这时雌鸟会对模型发起猛烈的攻击；但如果将同样的黄鼠狼模型内嵌一个录音机，播放与雏鸟一样的“叽叽”声，雌鸟会像着了魔一般把黄鼠狼模型拢进怀里照拂。这样的行为在动物界比比皆是，只是触发的事件不同，有的是上述小火鸡的“叽叽”声，有的是胸前的一撮羽毛，或者是在树桩上留的一丝气味。虽然触发方式不尽相同，但这种“固定行为模式”却都有着一些类似的特征：每次触发几乎都是按照相同的方式、相同的顺序；另外一点就是触发这种机械反应的事件，并非触发者的整体，而是触发者的某项特征（比如小火鸡的“叽叽”声）。
在人类的行为中，也存在许多这种“由固定特征触发的机械反应”，比如我们心中根深蒂固的“一分钱一分货”这个概念，在很多时候影响着我们的决策。在这里，“价格”这个特征，就是一个扳机，常常一扣下这个扳机，就顺其自然地触发我们给相应的商品赋予“好货”的印象。与动物的固定行为模式有些许的不同，人类的固定行为模式，常常是后天习得而非生而有之的，就比如前面提到的“高价=好货”这一套行为模式，在从小到大的教育中被根深蒂固的植入了我们的思想，同时在实际的生活经验中得到了多次的应证。人类这样的固定行为模式已经不再是为提高生存几率，而是由于越来越多的信息充斥，越来越多的问题需要抉择，我们的精力越来越足以应对，通过这一套久经验证的固定行为模式，能够为我们节省大量的精力。最后以至于，哪怕这种固定行为模式偶尔出错，我们也会接受，并在之后的行为中继续进行应用。
人社会性的体现之一——互惠原则
有了“固定行为模式”这个底层概念之后，我们可以在其基础之上对许多行为进行观察。而最为常见的一种，就是互惠行为。
互惠行为，是指在长期的社会生活中，人类形成的“他人给了我什么好处，我就应当尽力予以回报”的行为偏好。互惠的道德契约，使人类社会得以进步，因为对于互惠的普遍而又强烈的认同感，意味着一个人给了另一个人某样东西，却不用担心那种付出会变成损失。同时，互惠及其伴随而来的亏欠感在人类文化中极为普遍：试想你关系不错的一个同事在你的生日送你一件贵重的礼物，而你在得知他的生日刚刚过去不久，这时你的内心不但会产生明显的愧疚的感觉，你甚至还会想方设法对对这种愧疚进行弥补，哪怕是得等到明年，你也会尽力还了这份人情。此外，除了个人对互惠的强烈内在认同，由于人类社会从互惠原理中获得的重大竞争优势（比如物资交换），所以社会道德也要求所有的社会成员都被互惠行为所同化，一起践行遵守并信任这一原理。
互惠原理的影响力十分强大，相信你一定经历过被它影响的时候。例如，甜品店的尝鲜品，当你拿起牙签上那一小块糕点的那一瞬间，你的内心就开始准备好至少买一点的打算，就算不买同款，也会买点旁的什么才好意思走出门去；再比如，海底捞等位区那些并不怎么可口的零食，在你嘴中嘎吱作响的同时，让你的等待不知不觉成了你觉得应当背负的责任…
在很多时候，我们更愿意帮助我们喜欢的人，比如样貌姣好的人更容易获得他人的帮助，但这种情形碰到互惠原理的时候，好感只能靠边站，设想你在高铁或者飞机上你邻座主动帮你将你的箱子放上行李架之后，你们之间的关系是否就已经变得不那么陌生？
方法论——应用互惠原理进行避坑和使他人顺从
如此我们已经了解了互惠原理的强大影响力，所以我们在今后的生活里，可以多对自己的行为模式进行观察，看看什么时候由于别人强加的恩惠，使我们产生愧疚感和想要回报的需求，最终中了一个个“圈套”？当然对自己固定行为模式的识别，不仅限于超市购物这种无关痛痒的事件，我们还可以把它延伸到我们的工作，来看看我们是怎么被自己的领导、同事、客户所影响的，进而避免成为他们施加影响的靶子。反过来，我们也可以应用互惠原则，实现自己的目的，当然，这里就仁者见仁智者见智了，切记进行适当的应用，并给自己设定合理的底线，否则社会的一块基石被你打破之后，重拾信任就不那么容易咯。
