如果您是想要增加产品成功机会的产品经理、设计师、工程师和创始人，如果您在投入时间和金钱来建立没人会购买的产品之前，想试图验证市场和产品创意，这系列文章正是为您而翻译的。我将从实际可用的案例，一步步带着您，了解客户发展（Customer Development），以帮助您快速验证您的假设。这系列文章主要来源于 Cindy Alvarez的《Lean Customer Development》

精益客户发展

为什么需要客户发展（ Customer Development）？

因为我们想开发出人们实际使用和购买的产品。
本系列的文章将实操地向您展示如何通过客户开发研究来验证产品和公司的想法，然后不再浪费数月或数百万来购买没人需要或不需要的产品或服务。
结合开放式采访和快速灵活的研究技术，您将了解潜在客户的行为方式，需要解决的问题以及使他们感到沮丧和高兴的事物。这些见解可能会撼动您的假设，但可以帮助您找出激动人心的产品。

您现在构建产品的流程是下图1这样的吗？

图1 传统构建产品流程

上图的构建方法没错，只是非常昂贵，耗费大量的时间和人力来构建和验证，如果通过能在编码前就已经验证假设，您成功的几率将会高许多。
如果您愿意一步步和我一起体验客户发展这个过程，请继续往下看。

如何开始

您所做的客户开发量将取决于您是要尝试验证全新的业务构想，向现有客户群发布新产品，还是只是在现有产品中添加或更改功能。

但是，无论您打算花几小时还是几周的时间来发展客户，您都可以通过建立一个强大的基础来充分利用自己的时间。

为了奠定基础，我希望您和您的团队进行三项练习，总共不超过1小时（图2-1)：

2-1

• 确定您的假设
• 写下您的问题假设
• 映射您的目标客户资料

练习1：确定您的假设

拿一些笔和便签，并将计时器设置为10分钟。然后尽快开始编写关于客户，产品和合作伙伴的假设。如果您是小组练习（希望您这样做），请不要在10分钟内停下来讨论。重点不是写您认为正确的东西，这是为了解开您脑海中大部分不为人知的假设。

以下是提示列表，可帮助您将假设浮出水面：

• 客户有________问题
• 客户愿意投资_______解决此问题
• 涉及使用/购买此产品的利益相关者是_______
• 参与构建/分发此产品的合作伙伴是_______
• 建筑/维修该产品所需的资源为_______
• 如果客户不购买/使用我们的产品，他们将购买/使用_______
• 客户使用我们的产品后，将获得_______
• 此问题影响我们的客户_______
• 客户已经在使用_______之类的工具
• 客户的购买决定受_______的影响
• 客户具有[职位名称]或[社会身份]
• 该产品将对我们的客户有用，因为_______
• 客户对技术的舒适度是_______
• 客户对变化的舒适度为_______
• 制作/生产该产品需要_______
• 要获得X个 客户或X ％的使用量，需要_______

如果您希望描述更详细的假设，还有另外一个工具Business Model Canvas

练习2：写下您的问题假设

接下来，您将编写问题假设，这是您有可能返回并修改的之前假设。

以这种形式写下您的假设：

• 我相信 【人员类型】 在执行 【任务类型】 时会遇到【问题】。

要么：

• 我相信由于 【限制或约束】，【人的类型】 会遇到 【问题】。

让我们分解一下。您的假设需要考虑五个新闻问题：谁，什么，多少，什么时候以及为什么。

缩小范围
一个简单的提示：所有关于假设错误的讨论都可能使您假设您应该从一个广泛而笼统的东西开始。毕竟，如果您还不了解，为什么还要排除任何内容？
总之，速度。焦点越窄，进度越快。
我明确指出这一点，因为这与大多数人的期望相反。您可能会想：“如果我从一个非常具体的个人资料开始，难道我不太可能猜错了吗？”
是的，但是没关系。
如果您从一个很宽的范围开始，您会发现个人之间的差异很大。您可能最终会进行20、30或更多次面试，但仍然不确定自己走的路是否正确。
这样考虑：证明猫喜欢水或动物喜欢水是否更快？

练习3：映射目标客户资料

客户长什么样，他的能力如何，需求和环境如何使他更有可能购买您的产品？您不完全了解客户的外观，即使是C端产品也很难知道谁是目标市场的一部分。

首先提出以下问题：

• 问题是什么？
• 谁遇到这个问题？

您的产品可能适合相当广的受众，例如妈妈，但是熟悉产品生命周期的人都知道，并非所有的这些人都将在第一天购买或使用您的产品，您需要集中精力找到在生命周期左侧的某个人（图2-3）。

产品的生命周期

作者在与许多产品团队合作时，发现通常很难知道从哪里开始。一种行之有效的练习是在客户画像中绘制相反的特征（图2-4），并提出两个问题：这是否相关？如果是这样，我们认为我们的客户在哪里？

客户特性谱

以下列表将帮助您入门，然后可以添加特定于您的行业或行业的条件。

C端产品可以从以下一些特征入手：

• 现金与时间
• 决策接受者与决策者
• 控制更多而不是方便
• 低技术与精通技术
• 经常替换长期购买者
• 价值观冒险与价值观可预测性
• 享受高潮和低潮，而不喜欢保持稳定

B端产品主要以业务客户为目标，可以从以下一些特征入手：

• 低技术与精通技术
• 低自治与高自治
• 保守的企业文化与进步的企业文化
• 规避风险与风险得到回报
• 值稳定性与值可恢复性
• 首选交钥匙解决方案而不是同类最佳产品

您可以仅使用相反的特征来创建令人惊讶的完整目标客户资料。为了解决这个问题，您可能还想问一些一般性的问题：

• 这个人最担心的是什么？
• 这个人最有动力的成就或奖励是什么？
• 此人的职务或职能是什么？
• 此人将使用什么社交身份（青少年，妈妈，经常出差的商人，退休人员，运动员等）来形容自己？

你们中有些人会想知道为什么在开始与人交谈之前先完成所有这些工作。其他人会想知道，当您自己轻松地提出非常可信的客户资料时，为什么需要与他人交谈！

此配置文件的作用是为您将要进行的对话提供一些结构。完成几次面试后，您将可以采用每个假设，然后可以比较踏实地说
“这似乎是正确的- 这就是为什么 ”
或
“这似乎是错误的- 这就是为什么”