引言：受老板之命，参加了一堂名为《销售之魂》的课程，听课过程中略有所感，书之。

销售的本质

销售的本质是价值的交换，而价值又基于需求，所以销售实际是对需求的满足。

洞悉该本质之后，我们讨论销售理论，也是在讨论价值（自由）交换的理论。

文中未特别说明处，均指价值的自由交换。

销售过程的博弈

销售是一个让双方需求都得到满足的过程，由于价值认可不一致、需求程度不一致的原因，导致双方则在成交的过程中形成了一种博弈，双方博弈的力量如果达到一种平衡状态，则销售过程完成。

在博弈的过程中，相对认知价值低、需求高的一方处于弱势，另一方则处于强势，要达到一种均势使销售完成，弱势一方则需要在博弈的过程中需要有多的付出，以弥补弱势的差距。

博弈过程中的强弱势

一般来讲，销售人员一般处于弱势地位，因为销售人员对于成交的（成交后获得的钱）需求程度更强，那么客户自然处于较强势地位，那么这个时候就需要销售人员在这个双方博弈的过程中要有额外的付出，否则销售则很难完成。

注：

当某种需求趋于无限大时，博弈理论失效，此时将在外力介入下进行价值的强制交换。

这种情况下，价值的交换虽然强制进行，但是交换的双方依然会由于被强制而有不平等不自由心理感受，从而产生各种各样的后遗症。

例：医患关系便是如此，患者的需求无限大（真正的刚需），在外部力量的介入下（法律、道德）进行强制交换，结果往往是交换后的一方（或双方，此处指患者）需求没有得到完全满足（疗效不好）或是价值认知偏差（觉得看病贵、钱花多了、不值）等原因而产生矛盾。

趣味点：很有意思的是，A解决了B某种必须要满足的需求后，为什么B还会有不值的感受呢？很值得讨论。

博弈中弱势方的弥补

博弈过程中弱的一方需要进行一些额外的付出，来弥补己方力量，使博弈力量达到一种均衡状态，才能使交易达成。

那么，销售人员在博弈中处于弱势的时候，可以通过哪些方式来弥补这种差距呢？

根据理论，双方存在强弱势之分主要是因为双方对物品与之对应的价格认知不一致、需求程度不一致造成，那么我们则需要通过这两点来弥补。

另外，由于整个过程涉及到双方处于一个沟通的过程，整个沟通的环境氛围自然由弱势的一方负责营造，使得沟通顺利进行。

1、价值认知弥补

价值认知的弥补又分为两种，一种是提高己方产品在对方认知的价值，另外则是削弱对方产品（钱）在对方认知的价值。

提高己方产品的价值：

一件产品其本身实际价值往往是固定的（成本+利润），那么我们要怎么来提高对方认知中对该产品的价值呢？

那么就需要通过产品实际价值之外的价值来增加其价值，也就是说把产品的附加值如：品牌价值、工艺价值、艺术价值、文化价值、升值价值、影响价值等等，告诉对方，以提高己方产品价值（其实一些价值已经包含在了实际价值中，但是对方未必能意识到）。

注：如果是顾客处于弱势一方，弥补价值认知差则很简单，加钱，加到博弈力量平衡为止！

削弱对方产品价值：

也就说是，告诉对方，你的产品（钱）并不具备你所认知的高价值。

比如：你的产品（钱）贬值很快的，你看看十年前100块，现在100块。但是你再看看十年前我的产品，现在我的产品。

2、需求程度的弥补

人为什么有需求？因为人要通过各方面的满足（获得）来维持自身的正常状态（马斯洛需求理论：人人都有需求），如果某种需求得不到满足，那么就会产生不适感，这会违背了人的快乐原则（由弗洛伊德提出），这个时候人就会想方设法的来满足这个需求（一种需求可以有多种满足方式）。

综上，人的需求得不到满足会产生不适感，那么我们就要去挖掘、去发现该需求对对方的影响，然后放大这个影响、去挖掘对方尚未发现的影响等，以此来增强对方在需求未得到满足时的不适感，从而提高对方的需求程度。

具体方法也不再此赘述，上网搜索下“如何放大客户痛点”、“如何挖掘客户痛点”等等，如星辰之多。

谈需求：人不会放弃自己的需求，只会放弃交易对象。而且，人的需求必须要被满足。如果一些物质性的需求在实际生活中不能被满足怎么办？那么则会通过心理调节来满足；需求是生命体本身的一种补给需要，而这种需要具备多样性，每一种需求又可以以多种方式、多种形式来获得满足。严格来讲，生命体的需求如果通过任何方式、形式都得不到满足，那么生命体将会死亡。

3、沟通环境的营造

由于销售是在沟通的过程中完成，那么弱势的一方自然要负责沟通环境的营造。

也就是说，至少不能让对方在沟通的过程中有不适感，尽可能让对方感受到舒适。

具体方法在此不多说，相信各种各样的沟通技巧，网上随便一搜便是如山如海，比如沟通时要有语言语气语调、表情动作神态等的把控。

结语

销售博弈之论，讨论的不仅仅是销售中的双方博弈，也是在讨论价值交换中的博弈，销售只是价值交换中的一种表现形式。

我们的生活中还存在着其他各种类型、各种形式的价值交换行为，这种行为的背后则是一种双方的博弈，当博弈双方的力量达到一种平衡的时候，价值交换行为则会完成。

在始终不能达到平衡状态的情况下（超出其中一方的忍耐限度），则会变更交换对象，或者是改变满足该需求的方式。

说明

销售一门学问源远流长，博大精深，其理论体系早已相当完善，上述内容仅为个人课后思考总结，随意落笔，如有不妥之处，还望包涵。

另外，本想在写一些课堂上关于销售具体方面的一些内容总结，仔细斟酌后还是放弃了，因为本人从没做过销售，对于销售具体事宜，大肆发表各种看法，就有些胡说八道的意思了。