引言：本章分析了福特大量销售的三种销售职能形式：销售、市场、直销，并比较了三者的区别。
三级经销渠道
大量销售的基础是通畅的渠道网络，为此福特建立了三级销售体系：
销售总部：
制订内部结算价、零售价
管理销售分公司
销售分公司：
（零售价-内部结算价）*零售商销售数量=盈利
扩大零售商数量
帮助零售商增加销售量
经销商／零售商：
零售价*回扣比率*销售数量=盈利
以增加销售量为目标
经销商的标准：一是销售能力，二是服务能力
福特设计的价格体系中，销售总部-销售分公司-零售商之间是产品交换关系，且三者关系并不平等，经销商是被选择、被控制的对象，在非常时期还要牺牲这些经销商的利益保护福特。
什么是“供求一体化”？
“供求一体化”有两层含义，一是产品的供求一体化，二是供应者与需求者的一体化。在很长一段时间里人们是分辨不清二者区别的。
关注产品，只需考虑当下产品的性价比，以及给消费者带来的现实利益或者价值。关注人，需要着眼于长期关系的发展。产品供求一体化的本质还是产品买-卖。
以智能手机为例，盛极一时的山寨手机就属于前者，消费者不会持续回购，能买得起苹果就会果断抛弃小米；而苹果则属于后者，致力于长期生态营造，它建立的APP store帮助第三方应用开发者也赚到了钱，又因为优秀的应用软件提升了消费者的体验、口碑以及品牌忠诚度。供应者与需求者的一体化的本质是需求服务。
市场营销：把梳子卖给和尚
强化市场宣传与教育力度、广度、密度，激发消费者的欲望，明星代言、名人效应、活动赞助、电影广告植入都属于此类，每次一部电视剧大热，淘宝同款必然铺天盖地，比什么广告都有效。作为一只宣传汪，对这部分再熟悉不过，略去不提。
什么是品牌的真谛？一种消费者及其生活方式所依赖的价值。
MUJI就是典型成功案例，谈什么性价比？姐买的不是产品，是一种生活方式！
直销与销售的区别是什么？
大规模生产以单一的标准原型为基础，而需求是多样性的。直销员的价值在于把标准化的产品引入顾客的生活方式之中，帮助客户理解产品的用途以及对顾客改善生活的意义。
举例来说：产品：减肥药——功能：变瘦——需求：变美，吸引异性，早日结束单身
直销员需要赢得客户的“信任”，他需要的不是客户的一次订单，而是客户的全部订单。
即便在电商（销售渠道）如此发达的今天，我依然选择去实体店（销售渠道）买衣服。因为自己已经过了追时髦、图便宜的年龄段，更注重单品面料、剪裁甚至颜色是否适合自己，这些都是仅仅看图片无法获取的信息。
即便如此，一家商铺不可能把他全部的商品都摆在台面上，就算都摆出来了，没有受过训练的专业人士也无法一眼看准是否适合自己，这个时候好的导购员（直销员）就非常重要。她会根据顾客的身高、体型、发色、肤色甚至神韵，推荐适合的衣服，而不是你想试哪件就给你拿哪件，哪件你穿上都说好。
李笑来提出一个观点：付费就是占便宜。专业的人做专业的事，我们付出金钱成本，享受的是别人在专业领域内的专业知识与技能服务。直销的本质就是一种专业服务价值。
小结：
销售、市场、直销并不是泾渭分明的关系，如果把销售比喻成冲杀在一线的地面陆军部队，直接提供产品购买渠道，市场营销更像是高瞻远瞩的空军，看重中长期价值，激发消费者的欲望，影响消费者的选择，二者相辅相成。小米当年成功在市场营销，今天还不是要回过头来老老实实建门店。
直销是销售网络的神经末梢，直接感知客户需求，在一定程度上解决了产品标准化与需求多样化的矛盾，对于单笔交易起到进洞最后一杆的决定性作用。即使如此，我不认为直销员解决了“供求一体化”问题中的第二层，即供应者与需求者的一体化问题，因为直销员无法反向影响标准化产品定义，更无法从根本上打破产品的标准化（大量生产的基础）。
