客户为什么会购买？只有两个原因，第一是因为信任你；第二是因为他感受到了价值。信任是成交的第一货币。没有信任，就没有成交。

我们整个营销流程的前端，就是一个不断增进客户信任的过程。

我们在持续地、免费地，或者是低价地为对方贡献价值，起初他对我们的信任很少，只要我们提供的价值对他有吸引力，他就会配合我们的行动。这个行动也许是填写调查表，也许是留下邮箱，也许是关注我们的微信公众号或（空间，这样他就响应了我们的吸粉行动。

他得到了你免费送给他的东西，就从最初的没有听说过你，从对你没有一丁点儿信任，变成对你有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得你给他的东西很有价值，觉得你能够帮助到他，能够为他创造价值，而且你还没有马上要求回报。

当他的名单（姓名、邮箱或者微信号等联系方式）进入你的“吸粉数据库”时，你不要马上让他购买，急切地成交。相反，你要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。

这样，他就会对你产生“信任”感，认为你不仅仅只是为了销售自己的产品，而确实是给他的生活带来了方便之处，他便愿意主动为你提供更多有价值的信息。这对你后期的一些工作都有很大的帮助。

你要不断地为他提供新的、有价值的资讯，让他不断地体验和你交往是一个愉快而有收获的过程。有一天，他对你的信任已经达到稳定阶段的时候，你可以给他一个成交主张，让他购买某种产品，并且你提供了零风险承诺。这个时候，成交就变成了一种必然的结果。

也许你会有这样的顾虑，如果发生“我付出了那么多，你却从来没有感动过”的情况，我怎么办呢？你千万不要说“我付出了那么多”之类的话，做企业、做营销 千万不要自私、不要怕给予。

因为客户有梦想和欲求，才会找到你。你唯一需要考虑的事是，我怎么样做，才能让他觉得我是值得信赖的，这样你才能够成功地“成交”。要思考怎么“给予”，不要老是想怎么“说服别人去购买”。当按照我的方法做一段时间之后，你就会发现，当你不断给予的时候，成交就变得非常容易了。

营销首先不是“卖产品”，而是“卖相信”。如何把 一个陌生人跟你之间的信任关系从零变成一百，这是前端要解决的问题。信任是需要一个不断培养的过程，首先在吸粉的时候，借用嫁接了 “塘主”的信任，然后把这个信任慢慢放大。

我们要思考：“如何做才能够帮客户在付钱之前，就能够完全或部分体验到你产品和服务的效果？”有了这种付钱之前的体验，“成交”就会变得自然而然。而在一段时间之后，总会有一些人，不停地进入我们的赚钱系统， 这样就会形成一个全自动的模式。我们不断地给予，然后有一批人不断地成交，你的赚钱系统会不停地运转，成交也在不停地推进，而且成交会越来越多，就像滚雪球，你的事业也就越做越大了。

成交之后，是不是这个过程就停止了呢？

答案是否定的，成交之后，还要进行追销，才能促进更多的成交，从而为企业带来更多的收益。并且，当客户购买了我们的产品之后，会对我们产生最初的一点信任，如果我们能够及时给他提供更多他需要的产品或服务，就很容易让他对我们公司产生更深的信任，就会发展成为长期客户。

这也同时在告诉我们，一定要谨慎对待客户的第一次购买经历，一定要让他觉得物超所值，他才有可能变成回 头客。在客户的每一次购买经历中，都为他提供越来越好的购买体验，无论是价格的低廉，还是服务的周到等，都会加深他对公司的信任感，通过不断地追销，逐渐将其培养成长期客户。

做销售，永远不要只盯着眼前的利益，要将目光放长远，不要妄想在一次交易中就赚得盆满钵满，这样只会加速企业的灭亡。只有让客户觉得自己占便宜了，才能促成下一次、下下一次的成交。这样循环往复，赢得了客户的 信任，才能够赚得更多。