支行的早会，有一项重要的议程就是通报昨天或截止本月的业务数据，其中贷款新增笔数是最直观的数据，通报到别的同事本月新增几笔几笔的时候，而自己只有一笔甚至挂零的时候，瞬间肾上腺素分泌加快。究竟人家怎么做到的呢？好像每个月新增都挺多的？为什么？
有的同事说：人家贷款客户多，给他介绍的人多，所以他每个月新增就多啊。
好像说的有道理，毕竟客户多，如果你有十个客户，他有一百个，双方对客服务都差不多，那么客户介绍客户的概率是差不多的，按10％来测算好了，你就只有一个新增的可能，对方却是十个新增的可能。自然差距就在了。这就是盘大的好处。
但是话说回来，难道说柜组小的客户经理就永远不如柜组大的客户经理了？那可不一定，你去看一下你们分行同个岗位的同事，你会发现新增每个月做的好的不见得就是柜组越大就一定越好，也不见得就是柜组小的他就做不好，毕竟大柜组要花大量的精力去处理转贷和维护老客户，拓客的时间其实是很有限的，那么究竟问题出在了哪里？
物理上有个经典的表述：力是物体（物质）与物体（物质）之间的相互作用产生。力的大小、方向、作用点是力的三要素。
其实做业务也是一样。其实很多人都陷入了思维误区。
一.客户跟我关系好，让他帮忙介绍客户，他就一定会给我介绍客户。
看上去对的，可问题是你力使上去了，但是作用点不对，又有什么用呢？客户关系好，问题是如何客户属于那种两耳不闻窗外事，一心只过小日子的人，你就算再跟他好，他的交际圈本来就不大，那么就是心有余而力不足。
结论就是：我们要找到合适的客户，去使上我们的力，让他给介绍客户。
什么样的客户是有客户资源的客户呢？
打开你的手机和微信，你的通讯录里有多少人？有的人可能就几百，有的人可能几千，为什么？
大多数人的交际圈就是家里人、亲戚、读书时期的同学、朋友、出社会工作后的同事。
也有一部分人的交际圈就不一样，就是带有销售性质的。这里带销售性质的不是特指那些做房产销售、客户经理啥的。直白说就是与人打交道的一些职业，私企老板算，超市个体户算，牙医算，律师算，理发店老板算，村长书记也算，居委会大妈更要算等等，毕竟人家可是需要干人事的。而且这类人，往往是信息交互的中转站，谁家有点啥事，他们都是一手资讯，比新闻还快。
所以这是我们的作用点。
二.跟客户说让他介绍客户，他有的话就会给介绍，没有就没有。
为什么客户就一定要给我们介绍呢？还有就是他可能也不知道介绍什么样的人合适？这些都是有可能的。
这种介绍客户叫被动介绍，等着客户介绍。还有种介绍叫主动找介绍。
曾经有这么一个故事：某天行长陪同客户经理小潘走访客户，客户提了一句“最近想跟姐姐一起合伙买个厂房”，大多数客户经理的想法是“买厂房啊，意味着信贷需求会旺盛”，而客户经理小潘的第一反应是“跟姐姐一起买厂房，那么姐姐应该也是做生意的啊，姐姐叫什么，人在哪的”，于是就问客户，客户说“姐姐人在外地做生意，要半个月后回来”，小潘就记在心里，问了客户姐姐的名字和电话号码，让客户给牵个线，跟他姐姐认识了下，于是半月后，客户姐姐回来了，就营销了姐姐的贷款，完成了一笔五十万的新增。
这就是一个主动找介绍的例子。好的客户经理跟客户聊天，一般会多问问对方的家庭关系和交际圈情况，对对方的权益做个评估，是属于那种平时一心只读圣贤书两耳不闻窗外事的人，还是属于包打听。前者基本没啥关系网，后者却像通讯网络的基站一样，干着信息交互的事。我们要找的就是这类客户，还要主动找介绍，不要想着等介绍。
几句好用的话“兄弟姐妹有几个，都做什么的”“最近谁家在盖房子吗”“最近村里是不是有人拆到了”等，我们一定要注意观察我们的网格区域，有破才有立，有事才有贷。
三.陌生拜访无用论，电话营销无用论。
陌生拜访往往是我们走了几十户，电话营销打了几十个，客户回应寥寥无几，更别说贷款新增了。
其实问题在于，我们的陌拜和电销往往是无效的。陌拜和电销，它的首要目的不是获客，首要目的是认识客户和挖掘信息，回到第二条上，不管存量客户还是陌生客户，他都是有资讯的，关键看你怎么聊，怎么主动找介绍。而电销，首要目的也是认识客户，最直接的体现就是线上转线下，面对面的机会，这样才有进一步认识的机会。
结论：搞清楚营销的根本目标。
四.客户说近期有需求，就要紧跟。
这也是误区。就像你徒手抓鸡蛋，力气小了，抓不住，力气过大，鸡蛋碎了。我们要讲究恰当的力度，就像谈恋爱，用力过猛就告吹，做客户也是，用力过猛客户告吹。客户说他有需求，你也不能天天缠着人家问他啥时候要。
你要做的还是先搞清楚他为啥还不要，是有同业跟你竞争，所以他在观望，还是时机还没到，一般问清楚客户需要的时间，把准备工作做好，如果是同业竞争，就是要搞清楚同业开出的条件，找人家的薄弱点去解决问题。
我问了不少人新增客户怎么来的，得到的回答大同小异，最后总结如下：
1.还是心里清楚哪些客户会给介绍，就找这些客户；
2.做有心人，平时要观察自己负责的区域的风吹草动，获取有用的信息，这叫“风起于青萍之末”；
3.没有主动去认识更多的人，就谈不上做进来更多的客户，关键还是要保持一定的认识人的频率；
4.不要在好说话的客户身上瞎努力，要在好用的客户身上多使劲，好用和好说话，是不一样的，好说话，意思是你跟他聊一天，他也乐意，问题是你什么信息都没获取到，白费劲。好用，是客户他可能平时话少，但是看问题说话，往往一针见血，村里有点什么事，他都能很快地获取到。
5.你不找客户，客户不找你，你不推客户，客户不会走。客户不会管你是干啥的，他只管自己干啥，你让他顶着自己的老脸，给你卖力介绍，你还是洗洗睡吧，所以你得自己挖。
6.要有团购意识，零售已是末路。
什么叫团购意识，就是供应链意识，大客户的后面跟着好多小客户，他的话就特别有份量。一叶知秋，看到一个客户，就要想到一个客群，通过一个客户，了解一个行业的现金流情况，何况人还有从众心理呢。
7.单个客户的高收益，不如单个客户的高附加值。
你给客户利息再高，那也是一锤子买卖，同业一竞价，你就活不过三集领盒饭，但是你看到客户背后的关系网资源，给客户提个踮起脚就能实现的要求，比如让他给你介绍五个朋友，说不定人家就乐意呢，这才是单个客户的高附加值。一些老派的主管是看不到这些点的。
8.你的想法不是客户的想法，客户的想法要成为你的目标想法。客户怎么想，你要想清楚，而不是你用你的想法去看待客户的想法。他这么说这么做，就一定要他的道理，周总理都说了“要求同存异”，你怎么能用你的思想去要求别人呢？醒醒吧。
