什么？问自己几个问题就能解决问题？这是什么逻辑？嘿，你还别不信，接下来我就说一下我是如何运用提问方法挽回客户的！

还是要从我转行金融说起，可能是狗屎运的缘故，我一个多月就做到了经理级别的业绩，这比有些老同事半年做的都多，所以遭到不少人的“照顾”，唉，这当时也没办法，不知道怎么处理与同事的关系，现在就好多了。

客户Z某是我之前的老客户的朋友，Z某是政府退休的，实力就不用说了。在本地的人脉关系也是相当的好，一直维护的都不错。因为自己原因嘛，半路杀出个程咬金，是我们公司离职的员工，他想抢我客户，自然不会嘴下留情。还在我们公司的时候，就对我有业绩不满，凭什么你有业绩啊，就是他能忍受比尔盖茨是世界首富，能忍受其他分公司的同事月入10万，甚至可以忍受自己的客户被其他公司挖走，唯独不能忍受同事有客户。抢客户这期间没少诽谤我。以前我的小暴脾气，直接上去就。现在不会了，武力解决不了问题，我就用敬天爱人来服务客户，服务好客户，谁也抢不走！

我首先动用了提问思维模式：

客户为什么逃跑？

我哪里做的不到位？

客户逃跑的本质是什么？

我对这个客户了解多少？

需要再了解哪些方面？

他的性格爱好特点等等？

竞品公司情况？

竞品说了哪些坏话？

竞品公司有什么优势劣势？

我有什么优劣势？

我的公司、产品有哪些优劣势？

针对客户进行提问，提问完之后就大概知道要发力的方向了，开始逐条分析：

1、客户逃跑的原因？我的关心不到位+因为竞品想挖你客户嘛，自然会说些你的公司、你本人的坏话了。一句话概括：客户不信任我了。怎么办？提炼关键词：跟客户道歉。此时的客户接我电话是冲动的，达到这种地步了，大家想想有多恶劣。但是客户手里有我要的单子啊，我要不要这张单子？要我就想办法喽！

那么我如何见客户，再次取得客户的信任？前面说了，客户接我电话都是冲动的，根本听不进去。于是我先短信道歉+诚意小礼物。第二天，我给客户打电话前给客户发了条信息，然后给客户电话，没提工作，也没有反复提抱歉之类的话。只是说回老家处理点事情，时间有点久。昨天刚刚从老家刚回来，带了一个玉石坐垫，（激发我的自身优势）问客户我给送去还是顺便路过公司来公司坐坐。于是客户选择来公司，这也正是我想要的，我必须让客户再次感觉公司的办公优势，在大连是第一的。而他现在选择的那家，首先从办公环境上就落下我两条街了。当时客户答应来公司，我心里基本上有数了。

2、在客户来之前，我是站在公司楼下等客户的，提前跟我们的前台打好招呼。把贵宾室给我留在，好茶泡上了。首先跟客户寒暄，道歉。客户见我态度诚恳，加上我给客户准备了礼物就放在客户身边的沙发上，特别显眼的位置，客户也不好意思了，心知是误会我了。

3、我们公司的优势？我们是大公司啊，而且客户在我们这已经有订单了，有信任基础。客户之前也是考察了我们公司4个月。如果转而投入竞品怀抱，一个新公司，他要考察多久啊。这段考察时间不是损失嘛？提炼关键词：拿着所有客户最关心的问题：安全性+客户本身投入的时间反复说，重复说。毕竟客户何等精明，他自然懂。对方公司的劣势？如何拿对方的劣势吓唬客户？因为是务虚销售嘛？客户最担心的肯定是风险啦。安全系数啦。而竞品正好是一个嘎嘎新的公司，漏洞一抓一把。提炼关键词：太新了，把我在百度上找的”选择投资理财的建议“说给客户听，并直接打印出来，准备借助外力拿给客户看。就是刚刚成立的公司慎重选择。这不是我说的，这是人家百度从大数据中给的建议。有理有据的数据摆在客户面前，精明的客户自然开始动摇了。然后还没到极致，我开始继续拿两家公司的数据做比较。就是把我们公司的当月的一些大单子的某些数据摆在客户面前，跟客户说，您看，这个是我们这个月的部分签单情况，他们在选择我们公司可都是经过半年的考察啊，相信这么多人跟叔叔一起考察过了，自然是相信我们公司的，我们也感谢叔叔和其他客户对我们的信任（我这是给客户从众的感觉）。

其实这只是一个大体的过程，真实情况比这复杂，关键是通过提问找到发力的方向，然后急客户之所急，忧客户之所忧，真心从客户角度考虑，客户能感觉到我们是为他好，客户才会信任我们，这是做销售的本质！

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