七步签单法——积极聆听

大家好，我是MIKA，桑德拉潜水艇销售法七步签单法，第一步也是唯一贯穿全过程的一步——亲和信任。

前面两期，我们讲过，如何才能做到亲和信任，第一是保持自尊，同时也尊重客户。第二是和客户同在。今天我们讲第三个方法，积极聆听。

你印象中的销售是什么样子的？是不是不停的说产品的优点，和你宣传产品的FABE，试图说服你购买？你喜欢这样的销售吗？

销售在不停的说的时候，在认真关心客户真的关注的是什么吗？或许同一个商品，每一个客户关注的点是不一样的，有人关注成本，有人关注品质，有人关注服务……而你的客户关注什么？怎么样才能知道客户关注什么？这个方法就是——积极聆听。

积极聆听

积极聆听有几个方法：

没有人不喜欢被人关注和认可。如果连对方说什么都不认真去听，又何谈认可和尊重呢？只有客户在感受到自己受到重视的时候，才是愿意对你认同和敞开心扉的开始。

客户说的你听不懂，为什么还要和你讲。客户觉得和你不是一个世界在聊天，还有继续沟通交流的可能吗？如何理解客户，和客户产生共鸣，除了我们之前说的同在、同频的状态外，培养自己的同理心，设身处地的为客户着想，理解他的痛苦和不便之处，另一方面，知识、视野也要不断积累，才能打开话题的宽度和深度。

重复是最简单的证明你是在认真听客户在讲的办法，也是最有效的方法，也是深入获取信息最好的方法。

问一下客户：“刚才您说的，我这样理解对不对？”是对客户阐述的一个澄清和升华。

很多销售，听还是为了说，为了见缝插针的销售自己的产品，这就失去了积极聆听的效果。

在教练领域，我们也特别强调倾听的重要性，有一个工具，是五维教练领导力的3F倾听法。

3F倾听

我们在倾听的过程中，第一层次是通过听关键词来听取事实。第二层次通过听对方有关感受的词来听取对方的情绪，比如“我太累了”、“我好伤心”这样的表达。第三层次便是听取说话者真正想达成的目的或者背后的动机来聚焦他的目标。

我们只有在不断的每日觉察和反省中才能不断的修炼，从而真正的达到积极聆听，做一个少说多听的有亲和力的销售。

好啦，今天的积极聆听就讲到这里，你是什么销售呢？说得多还是听得多？听客户的需求和痛点，或者达到亲和信任，方法你会了吗？

声明：本文有关桑德拉和五维教练领导力知识点只做学习交流，请购买正版课程。