你好，这里是《小谦聊好书》第二季，今天我们要聊的书是《真需求》，作者是梁宁。

在聊这本书之前，我想先问你一个问题：如果你要做成一件事，你觉得你必须要满足什么条件？

要回答这个问题，我们首先要考虑另一个问题：我为什么要做这件事？

这个问题的答案就五花八门了，且不说每个人要做的事不一样，就算一样，做同一件事的理由可能也不一样，但即便如此，我还是能够给出这个问题的标准答案，那就是因为做这件事满足了我的需求。

我们之前聊过《抱怨的艺术》，相信你身边也一定有很多人跟你抱怨过他的工作，他的伴侣，我相信你一定在内心中和我有同样的疑问，既然他的工作这么烂，为什么他不辞职呢？既然他的伴侣这么差劲，为什么他不分手呢？其实原因很简单，就是他的工作，他的伴侣，在他没有给你说到的其他方面，满足了他的需求，如果他辞职了，分手了，那些方面的需求就没法满足了。

那我们紧接着往下想，如果我们要帮这个朋友在工作中找到更多的乐趣，在亲密关系中获得更多的幸福，我们应该怎么做？答案其实很简单，就是让他学会满足别人的需求，让别人受益。在工作中，他知道同事想要什么，就可以和同事更好的合作，他知道上级想要什么，就可以为上级排忧解难。在亲密关系中，他知道伴侣想要什么，就能用伴侣喜欢的方式对待她，那么自然而然就会得到伴侣更多的爱。

你应该意识到了，一件事之所以能成，是因为受益者驱动。一件事之所以能做大，是因为受益者足够多。如果一件事仅凭你自己就能完成，只符合你一个人的需求，那它一定是件小事。

如何设计一个商业闭环呢？其实无非就是让一件事既满足自己的需求，又符合别人的利益。在这本书中，梁宁给了我们一个商业闭环的极简模型，这个模型有三个核心要素，分别是价值、共识、模式。

这里的价值主要指的是商业价值，什么是商业价值？能够在市场中变现、用户愿意付费获得的，才叫商业价值。

你会发现，商业价值不是由卖方决定的，而是由买方决定的。这意味着，我们不能一厢情愿地以为自己的产品有商业价值，我们要学会摆脱自己的主观感受和主观愿望，站到买方那一侧来审视自己手上的东西。

好，现在假设你的产品确实能够满足用户的需求，有商业价值了，这就能卖出去了吗？还不行，有商业价值未必能够成交，因为还需要有共识，要达成共识，就得有成交和关系两种形态。而这就是所有企业在市场中追求的成果：销售成交，以及拥有合作关系。

关系的本质是一系列共识，还有基于这些共识的资源共享、优先，甚至独占，以及责任担当。我们为什么会在关系中受到伤害？就是因为我们觉得在关系中我们没有享受到该有的待遇。我们之前在聊《我们为什么会犯错》那本书的时候提到过汉隆剃刀，当对方在关系中没有给我们提供我们想要的东西的时候，是因为对方不爱我们，对我们有恶意吗？大概率不是的，更有可能的原因是，我们和对方根本就没有在某些类目达成过真实、具体的共识。

共识的反面是什么？是分歧。

分歧如果扩大，是冲突；冲突如果扩大，是战争。而消弭战争、冲突、分歧，依赖的都是共识。

其实人和人相处，在某些事情上产生分歧是必然会发生的，关键是如何对待分歧。你会发现，很少有人能够在分歧产生后和对方一起心平气和地讨论出一个折中方案，让双方都能接受，或者心甘情愿暂时妥协，但事后绝不拿这件事到处抱怨，更不会因为这件事耿耿于怀。

有的时候我们会觉得很诧异，怎么就这么一件小事上的分歧，最后就演变成巨大的冲突呢？其实眼下这件小事只是一个导火索罢了，对方之前已经用沉默掩盖了很多分歧了，只不过这一次他忍无可忍了，而这一次冲突势必会影响两个人之间的关系，甚至让关系破裂。

在商业世界，领导共识的能力，是核心领导力。因为如果没有共识，团队不会跟随你，客户不会选择你。

那分歧和冲突为什么存在呢？因为感受不一致、想象不一致、利益不一致。

这个世界上，根本没有一个人和你的利益完全一致，不管你跟他的关系有多亲密，所以我们不可能和一个人在任何事情上都达成共识。

现在，你已经创造了价值，并与客户达成了共识，这就可以在商业世界中生存了吗？还不行。

你要知道，好的关系是双向成就的，你喜欢一个人，不是说你只要整天在他面前各种展示自己的优点就行了。因为你所谓的优点对方未必欣赏，你的好，对方不一定需要，所以为什么舔狗特别可悲？因为他一不懂对方，二不懂自己，三不懂关系。

他不知道对方的需求是什么，也不知道自己生存与成长的诉求，更不知道自己能够从这段关系中获得什么，为什么愿意长期待在这段关系里。

我们可以反思一下自己，为什么和有的人的关系后来变淡了，甚至不再往来了？其实原因无非两个。

第一，在这段关系中，我们只知道满足对方的需求，却没能满足自己的生存和成长的诉求。

第二，在这段关系中，我们只顾着满足自己的期望，却没能关注到对方的需求。

我们做企业也是一样的，我们之前讲了价值，共识，容易给你一种感觉，好像企业的目的就是服务客户。现在我可以告诉你，不是这样的。企业是通过服务客户从市场中获得资源，从而让自己生存和发展。

现在你知道什么是模式了吧？我们要在这个世界上生存，就一定要懂自己，我们要知道自己的生存优势是什么，明白从市场中获得的资源该如何利用才能进一步打造自己的核心竞争力，让自己的优势更明显。

好，现在我帮你总结一下。有需求才有价值；超越分歧，达成共识，才有成交与关系；有了资源，发展自己，找到自己的生存模式，提高自己的竞争力，才能让自己更具生存优势。

之前第一季的时候，我聊过《焦虑的时候，就焦虑好了》，之所以选择分享这本书，就是因为我发现现在焦虑的人越来越多了，毕竟未来充满不确定性，我们对未来充满恐惧，自然就会焦虑，而且还特别没有安全感。

很多人对安全感的理解有误，他们想当然的觉得只要自己有钱了，就有安全感了，这是非常幼稚的想法。

我小的时候也幻想过一夜暴富，但是现在我对这件事充满恐惧，因为我意识到，我实际上根本没有能力驾驭那么多财富。当我突然有很多钱的时候，我是不可能忍住不花的，我只要开始花钱，就会引起很多人的注意，然后他们就会打我的钱的主意，也就是说，他们对我的需求只有钱，这意味着我瞬间处在极其危险的境地，这个时候我只会更没有安全感。

那我们怎么才能获得安全感呢？其实特别简单，我们要看得到自己和他人的需求，让自己被他人需要，这就是安全感的来源。

你有没有看过冯小刚的电影《1942》？里面张国立饰演的地主被打倒后，在逃荒路上，说出了这样一句话：“我知道怎么从一个穷人变成财主，不出十年，你大爷我还是东家，那时候咱再回来……”什么是安全感？这就是安全感！

好，这期我只是简单跟你聊了聊价值、共识和模式这三个核心要素，从下期节目开始，我将一个一个具体给你分析，让你能够更深入地理解每一个要素，下期我们就先来聊价值，下期见！

本期书单：

1.《真需求》，梁宁著；

2.《抱怨的艺术》，盖伊·温奇著；

3.《我们为什么会犯错》，凯瑟琳·舒尔茨著；

4.《焦虑的时候，就焦虑好了》, 戴维·A.卡波奈尔著.